Video: Vähittäiskaupan osaamistarpeet tulevaisuudessa -seminaari: Uramahdollisuudet kaupan alalla 2024
Jos olet ollut vähittäiskaupassa jonkin aikaa, tiedät, että ensimmäinen myymäsi kohde ei ole tavoite; todellinen tavoite on saada toinen ja kolmas kohta jokaisessa myyntitapahtumassa. Ristiinmyyntitekniikka tai viitteellinen myynti on nykyäänkin tärkeämpää vähittäiskaupalle, koska asiakas on yleensä hyvin "ajautunut", kun he tulevat kauppaan. Toisin sanoen heillä on luettelo ja tietävät, mitä he haluavat. He saavat sen ja päästävät ulos.
Vaikka jotkut saattavat väittää, että mikäli myynti on hyvä myynti, sinun (bottom line) (P & L) ei olisi samaa mieltä.
Ajattele sitä tällä tavalla. Jos se maksaa sinulle 25 dollaria saadaksesi asiakkaan ovesta ja myyt 25 dollarin arvosta kauppatavaraa, olet todella menettänyt rahaa kauppaan. Jos myydät ne 50 dollarin arvosta kauppatavaraa, sinä katkeat jopa. Mutta jos voit myydä niitä $ 100 arvoisia tavaroita, niin tee rahaa!
Suositeltava myynti on ollut sukupolvien vähittäiskaupan tärkeä myyntitekniikka. Kirjani Retail Retail Bible -lehdessä on kokonainen luku, joka on omistettu "add-on" -myyntiin. Pohjimmiltaan on olemassa kahdenlaisia lisäominaisuuksia. Ne ovat:
1. Tarvikkeet
2. Lisäluokka
Lisävarusteena käytetään tuotteita, jotka liittyvät suoraan asiakkaan ostamaan tuotteeseen. Esimerkiksi pehmeä kotelo digitaaliselle järjestelmäkameralle tai tyhjennysletku pesukoneelle tai hihna, joka sopii kenkiin. Nämä ovat kaikki kohteita, jotka toimivat yhdessä toistensa kanssa ja nostavat asiakkaan tyytyväisyyttä ja kokemustasoa.
Lisäluokassa viitataan kuitenkin tavaroihin, jotka eivät ole yhteydessä toisiinsa. Joten sanoa, että asiakas tuli pari sandaaliin ja näytit ne uudet sadon housut, jotka juuri tulit sisään. Tai asiakas tuli uuteen lapioon puutarhaansa ja näytät hänelle viimeisimmän kasviravituotteen, joka juuri saapui .
Molemmissa tapauksissa käytät ehdotonta myyntiä tuotteen käyttöönottamiseksi. Ja myös molemmissa tapauksissa, jos vietät jonkin aikaa kysyä oikeita kysymyksiä (mitä kutsun asiakkaiden tutkimiseksi) myynnin alussa, asetat itse itsellesi viitteellisiksi tai ristikkäisiksi myyntiin myöhemmin. Toisin sanoen enemmän kysymyksiä, joita kysyt myynnin etupuolelta asiakkaan toiveista, eduista, meedistä, koskee dn-toiveita, sitä enemmän "ammuksia" sinun on myytävä myöhemmin.
Ajattele sitä tällä tavalla, jos asiakas kertoo, että he ostivat lapion, sinun on kysyttävä kysymyksi siitä projektista, johon he työskentelevät, millaisia hankkeita he rakastavat jne. Jos kuuntelet tarkkaan, näet mahdollisuuksia ristiinmyynnin myymiseen. Kun olet tuntenut hankkeen, voit ehdottaa myytäväksi muita tavaroita, jotka voivat auttaa heitä projektissa.Tai voit jopa ehdottaa muita tavaroita vastaaville projekteille, koska asiakas kertoi kuinka paljon he rakastavat tällaisia hankkeita.
Suositteleva myynti ei ole ärsyttävää. Upselling on prosessi, jossa asiakkaita otetaan käyttöön korkeammille hinnoille (tai suuremmalle marginaaliselle) tavaraa lippujen arvon kasvattamiseksi. Mitä tässä kuvataan, lisäämme lisää rivejä myyntitaliin eikä vain myydä toista kalliimpaa tuotetta.
Muista, mitä sanoimme ensimmäisissä kohdissa - voitto on peräisin toisesta ja kolmannesta kohteesta, koska mainoksen kustannukset oven avaamiseksi ovat samat. Joten ei ole kyse siitä, että myytiin 100 dollarin erä 75 dollarin erään verrattuna. Kyse on siitä, että myydään useita kohteita samalle asiakkaalle lisäämällä lipputuotteita, jotka parantavat asiakaskokemusta.
Viittaava myynti tarkoittaa käytäntöä ottaa asiakkaita käyttöön muissa tavaroissa kaupassasi. Se on yksinkertainen. Kokeile sellaisia sanoja kuin "oletko nähnyt uuden _____, jonka olemme juuri saaneet?" tai "milloin viimeksi olet kokeillut sandaaleilla?" tai "tuntuu, että tämä kangas ei ole pehmeää?" Kaikissa näissä tapauksissa ehdotamme asiakkaalle muuta kauppatavaraa käyttämällä ehdotettuja lauseita.
Annan minun "ehdottaa" haastetta. Kirjoita niin monta ehdotonta myyntiä tai ristiinmyynti-lauseita kuin mahdollista.
Tee se kilpailu muiden kanssa kaupassasi. Olet hämmästynyt siitä, kuinka monta voit loihtua. Se on niin yksinkertaista. Oma suosikkini - "voinko saada mielipiteeni tähän, me vain saimme sen?"