Etsimään reunaa etsimällä niche

Hector Barreto on U.S. Small Business Administration (SBA) entinen hallintovirkamies. Hänen uudessa kirjassaan The Engine of America: Secrets of Small Business Menestys yrittäjien, jotka ovat tehneet sen! , hän paljastaa 50 menestyvästä pienyrityksestä (joista osa on nyt suuryrityksiä) toimitusjohtajia, jotka jakavat kokemuksiaan omien liiketoimintojensa aloittamiseen tai kasvattamiseen. Tässä luvussa 6 esitetyssä osiossa hän tutkii, kuinka tärkeää löytää oman markkinarako, kun aloitat yrityksesi, ei jälkikäteen.

Kaksi menestyneimmistä liikemiestä, jotka tunnen, Dimensions International, Inc.:n Bob Wright ja Fabrica Internationalin Al Frink ovat oppineet tämän oppitunnin.

"Yksi asia, jonka oppinut jo kauan sitten", sanoo Wright, "on, että menestyä sinun täytyy löytää tarve ja täyttää se. On paljon tarpeita, jotka ovat siellä ja sinun täytyy löytää ne ja täytä ne sitten. Sinun on luotava markkinarako ja sitten vain työntäkää hänet pois, jotta se tapahtuisi. "

Fritec sanoo näin: "Jos aloitat uuden liiketoiminnan, tuottaa tuotetta tai tarjota palvelua, sinulla on oltava jotain tekemistä, joka erottaa sinut siitä, mikä on Nyt on tärkeää, että etsit tyhjiä aukkoja, joita ei tällä hetkellä huollata markkinoilla, kun tulet markkinoille, mistä määritellään, mitä aiotte tehdä?

"Avain on kykysi erottaa itsesi tarjoamalla palvelua tai tekemällä tuote, joka on sinun reuna. Jos et voi tulla markkinoille, odota, kunnes voit. Miten aiotte onnistua uudessa hankkeessa, jos et voi määritellä, mitä aiot tehdä menestyksen kannalta?

"Kun aloitin mattoalan ensimmäisellä kerralla, vain Yhdysvalloissa oli lähes 10 000 matonvalmistajaa. Nykyään on alle 50. Yhtiö, jonka olen perustanut, on edelleen yksi niistä, koska se ei ollut sijoitettu olla pienikokoinen tuottaja, mutta eriyttää itsensä. "

Joten jos löytäminen on vastaus, on ilmeinen kysymys, miten aiot löytää oman kapeikanne?

Bill Bryan, Pohjois-Illinoisin SCOREn neuvonantaja, antaa joitakin neuvoja:

Pienyritysten menestyksen perimmäinen avain on löytää markkinarako, jota ei ole katettu. Jos tunnistat oman kapeikan, olet todennäköisesti hyvin.Me kaikki yritämme tehdä liiketoimintaa liian täynnä markkinoilla ja pehmeä talous.

Kuluttaja on täynnä kaupallisia viestejä ja usein ei tiedä, mihin keinoin kääntyä. Liian monet valinnat ja liian monet myyjät kilpailevat ostajan huomion puolesta. Riittää, että jotkut ihmiset sanovat: "Heck with it" ja jäädä kotiin kuluttajien dollareille.

Markkinoiden löytäminen - jota sinun on puolustettava toimimalla erinomaisesti ja tarjottava asiakaspalvelua ilman vertaisarviointia - on taloudellisen menestyksen salaisuus.

Kun onnistunut baseball-pelaaja pyydettiin salaisuuteen hänen jatkuvaa lyöntiä menestyksestä, hän vastasi: "Minä lyödä heitä, missä he eivät ole."

SCORE on loistava laite pienyritysten omistajille tai potentiaalisille pienyrittäjät, monet niistä oppitunneista, jotka heidän täytyy omaksua, jos he menestyvät. SCORE kutsuu näitä opetuksia "60-toiset oppaat". Ne löytyvät osoitteesta www. pisteet. org / oppaita. html.

Jennifer Lawton perusti tietotekniikkayrityksen ja siirtyi sitten johtavan Internet-yrityksen yritysstrategian varatoimitusjohtajaksi. Nyt hän on vaihtanut uraa ostamalla Just Books, Inc. -yrityksen, jota hän kutsuu "pienimmäksi mutta vanhin kirjakaupaksi Greenwichissä, Connecticutissa." Hän on kirjoittanut lukuisia teräviä artikkeleita Ewing Marion Kauffman -säätiön pienyritysten verkkosivuille. Tässä on hänen mielenkiintoinen pyrkimys löytää oman markkinarako ja markkinarako markkinointi:

Olen oppinut, että niche markkinointi voi pelata kahdella tavalla. Ensimmäinen, mitä me teemme, on oltava markkinarakoyritys, jota tuette markkinoinnin ja muiden brändäystyön avulla. Toinen on laaja-alainen yritys, joka etsii uusia markkinoita tai syvempää kokemusta tietyn osan laajemmista markkinoista.

Yksi alkaa kapeana, toinen haarautuu laajemmassa tilassa. Joten muotoilemalla oman markkinarako markkinointikampanja, sinun on ensin päätettävä, mihin sopivat. Kun olet tehnyt, harkitse seuraavan viisipistesuunnitelman toteuttamista, joka voi toimia joko "kasvoille":

1. Tunne itsesi.

2. Tunne tavoitteesi.

3. Tunne asiakkaasi.

4. Pidä se yksinkertaisena.

5. Pidä hauskaa!

Tässä on vinkki siitä, miten löytää kapea: Jos tarvitset jotain ja et löydä sitä, toiset tarvitsevat saman asian ja eivät löydä sitä. Jos on, oletko löytänyt tarpeen, markkinat, mahdollisen liiketoiminnan?

Jotkut Amerikan menestyksekkäimmistä yrityksistä ovat hämmästynyt, jotka ovat nyt kotitalouksien nimiä, jotka yrittäjät aloittivat, jotka ensin löysivät tarpeen, koska heillä oli henkilökohtaisesti tarvetta.

Tom Stemberg, josta puhuimme aikaisemmin, ajoi Bostonin esikaupunkeihin heinäkuun neljäntenä viikonloppuna etsimällä ja etsimällä tulostimen nauhaa. Tämä johti hänet ymmärtämään, että toimistotuotteita ei ole markkinoitu oikein ja että hän johti toimiston superstore-käsitteeseen ja Staplesin syntyyn.

Toinen mega-onnistunut yrittäjä, Philadelphian Rebecca Matthias, oli henkilökohtainen tarve ja tajusi, että jos hän olisi tehnyt niin, niin muutkin voisivat. Tämä toteutus johti hänen perustaa pienyritys kotonaan, josta on tullut maailmanlaajuinen jälleenmyyjä.

Vuonna 2003 minulla oli suuri ilo myöntää hänelle SBA: n vuoden naisten yrittäjä. Hänen yrityksensa, Mothers Work Inc., on uskomattoman menestystarina, joka alkoi, koska hänellä ei vain ollut mitään.

Rebecca Matthias valmistui arkkitehtuurin tutkinnosta Kolumbia, ja sitten meni MIT: ksi tutkintoon. Hän meni naimisiin, oli raskaana ja näki elämänsä muuttamassa tavalla, jota hän ei ole koskaan harkinnut. Hän sanoo:

Minut koulutettiin olemaan arkkitehti ja insinööri. Ensimmäinen työpaikka yliopistosta oli rakennusinsinööri. Minulla oli kova hattu, ja kävelin rakennustyömaalla. Siellä tapasin mieheni, joka oli käynnistysjohtajana. Hän rakensi rakennuksen, ja 1980-luvulla minut palkattiin projektin työhön. Silloin silmät avattiin ensin ajatukselle aloittaa oma yritys, koska hän oli aloittanut kolme tai neljä yritystä. Menimme naimisiin ja muutimme Bostoniin, ja hän aloitti toisen yrityksen. Olin raskaana ja en tiennyt mitä halusin tehdä seuraavaksi, joten ajattelin auttaa häntä liiketoiminnassaan. Ja silloin huomasin, kuinka jännittävää oli aloittaa yritys. Joten päätin, että kun vauva tuli, aloittaisin yrityksen kotiin.

Kun raskausni eteni ja minulla oli isompi, en löytänyt äitiysvaatteita, jotka kuluvat töihin. Sitten alkoin ajatella, mitä aioin tehdä, kun vauva syntyi ja kaikki nämä ajatukset tulivat yhteen. Sitten eräänä päivänä, hehkulamppu jatkoi. Tajusin, mitä halusin tehdä oli aloittaa yritys myydä äitiysvaatteita raskaana oleville naisille, jotka tarvitsivat vaatteita työhön. Näin aloitin yritykseni. Aloitin sen postimyyntiluetteloyritykseksi kotonani.

Yhdistin tämän pienen postimyyntiluettelon, vaikka en tiennyt mitä olin tekemässä, mikä luultavasti oli toinen omaisuus, jota minulla oli. Minulla ei ollut ennakoituja ideoita siitä, mikä toimi tai mikä ei toimi, joten yritin vain kokeilla paljon asioita. Usko, että tämä on toinen yrittäjyyteen liittyvä asia, jonka ihmiset menevät, vain oikeudenkäynti ja virhe. Se ei ole teoreettinen asia, kun aloitat yrityksen, sinun täytyy vain mennä sinne ja tasata jalkakäytävä, laittaa tuote markkinoille ja katsoa ostavatko sen.

Löysin joitain tuotteita tukkumarkkinoilla, ja vaikka ne eivät olleet juuri sitä, mitä olin etsimässä - koska tuotettani ei vielä tehty, pystyin löytämään tuotteita, jotka olivat tarpeeksi lähellä sitä, mitä minä halusi. Olen voinut koota tämän pienen luettelon. Käytin Keltaiset sivut löytämään kaikki toimittajat, kuten valokuvaaja ja tulostin, ja otin pari kansallista mediaa, jotka luulin, että asiakkaani lukevat, ja laittaa nämä pienet yhden tuuman mainokset. Ensimmäinen säätöni sanoo, "Työ raskaana?" ja minun osoitettani lähettämään luettelon. Se sai paljon ihmisten huomion, ja he kirjoittautuivat luetteloon ja minulla oli todella vahva vastaus.

Uusi äitiysvaateliiketoiminta alkoi hitaasti laajentua, ja kuten se teki, Rebecca alkoi ajatella tapoja, joilla hän voisi alkaa kasvaa aloittelevaa yritystä:

Jäin luetteloalistoon vuosi tai kaksi ja rakensin sen , ja tajusin sitten, että jos aiot jatkaa kasvua, minun piti mennä suoraan vähittäiskauppaan.Ensimmäiset vähittäismyymälät, jotka avasin, olivat kaikki franchising-sopimuksia, ja siksi, että minulla ei ollut asiantuntemusta ja ajattelin franchisingin kautta saada kumppaneita, jotka auttaisivat minua. Minulla ei ollut rahaa, ja franchiset tekivät oman rahansa. Sain jopa 20-25 franchising-myymälää lyhyessä ajassa. Tämä oli toinen franchising-etu - voimme kasvaa nopeasti.

Nimitin yrityksen Mothers Work, koska se oli uusille äideille, jotka joutuivat työskentelemään. Ajan myötä muuttui, ja sain monenlaisia ​​äitiysvaatteita, ei pelkästään uran vaatteita. Liiketoiminta kasvoi ja nousi.

Lähtö on luultavasti enemmän kuin vähäpätöisyyttä. Mothers Work, Inc. aloitti vuonna 1982 luettelomyynnin ansiosta maailman suurimman äitiysvaatekaupan, jolla on yli 1 500 paikkakuntaa. Mothers Work on alustavan julkisen tarjouksensa jälkeen lisännyt monia uusia myymälöitä, hankkinut nykyisiä äitiyskauppoja, perustanut uusia tuotemerkkejä ja lisännyt myyntimääriä.

Ensimmäisten kymmenen vuoden aikana yritys kasvoi 31 miljoonaan dollariin myyntimäärään. Vuoteen 1999 mennessä se kasvoi kymmenkertaiseksi 300 miljoonaan dollariin, ja sen jälkeen se on kaksinkertaistanut jälleen 602 miljoonaa dollaria viime vuonna. Rebecca sanoo:

Tarvitsin vaatteita, jotka vaativat työvaatteita ja ajattelin, jos minulla oli tämä tarve, myös muut naiset. Haluan sanoa, että parhaat uudet yritykset ovat alkaneet tarvitsevilla ihmisillä ja sitten he ymmärtävät, että muilla ihmisillä on sama tarve, ja he menevät suunnittelemaan liiketoimintaa, joka vastaa näihin tarpeisiin. Mielestäni tämä on paras tapa aloittaa yritys - tarkastelemalla omia tarpeitasi ja ymmärtämällä, että muutkin ihmiset tarvitsevat sitä.

Juuri sain aloittaa - haluavat aloittaa yrityksen ja sitten löytää tuotteen myydä. Haluan neuvoa ketään, joka haluaa aloittaa liiketoiminnan katsomaan hänen elämäänsä, mitä hän tarvitsee ja käyttää, mitä tarvetta hänellä sitä ei ole palvottu hyvin, olipa kyse tuotteesta tai palvelusta. Jos sinulla on tarve, on luultavasti muita ihmisiä, jotka tarvitsevat myös sen. Saatat hyvinkin pystyä tekemään jonkin verran yritystoimintaa, ymmärtämään kuluttajana mitä tuotetta tarvitaan. Ja tämä on erittäin tärkeää kaikille yrityksille - ymmärtää asiakkaan tarpeet. Joten yksi asia, jonka kerron ihmisille, jos he ajattelevat yritystoiminnan aloittamisesta, on miettiä tarvitsemiaan tuotteita ja palveluita omassa elämässään ja sitten ajattelemaan sen kääntämistä yritykseen.

Omien tarpeiden tarkasteleminen on erinomainen tapa löytää tuote tai palvelu, jota muut tarvitsevat. Tarpeiden täyttäminen voi muuttua yritykseksi.