Myydä leikattuun kilpailijasi

Jokainen tuotekohtainen kapealla on yleensä kilpailijoita, joilla on laaja valikoima strategioita. Toisessa päässä ovat "premium" -tarjoukset, jotka ovat kalliimpia kuin muut, mutta niillä on lisäominaisuuksia ja takuita. Toisessa päässä on "leikattu" hinta, joka myy alemmalla (joskus huomattavasti alhaisemmalla) hinnalla mutta jolla ei ole tärkeitä piirteitä, on heikompi laatu ja kestävyys ja yleensä pettymys pitkällä aikavälillä.

Jotta asiat monimutkaistuisivat, säännöllisesti yksi keskitason kilpailijoista todennäköisesti ajaa mainoskampanjaa, jossa ne alentavat hintoja jyrkästi houkuttelemaan joitain asiakkaisiasi. Jyrkkä alennus usein sidotaan laajennetulle sopimukselle, joten asiakkaillesi on paljon vaikeampaa vaihtaa takaisin, jos he päättävät tehdä virheen.

Kun joku näistä (väliaikaisista tai pysyväistä) leikattujen kilpailijoiden myyjistä käynnistää kampanjan, jolla voit houkutella asiakkaitasi, aloitat puheluiden soittamisen kyseisiltä asiakkailta kertoaksesi paljon alemmista hinta, jonka kilpailijat tarjoavat ja kysyy, voitko sovittaa sen. Useimmissa tapauksissa tämän jyrkästi alennetun hinnan vastaaminen on yksinkertaisesti mahdotonta. Ja vaikka voit, se on iso virhe, koska asiakas odottaa samanlaista hintaa tulevaisuudessa - mikä tarkoittaa, että menetät voitot asiakkaalle ja saatat jopa myydä hänelle menetyksen.

Sen sijaan, että yrität kilpailla hinnalla, sinun paras panoksesi on tehdä arvokasta kilpailua. Selitä asiakkaalle kaikki etuudet ja ominaisuudet, jotka hän luopuu vastineeksi tästä alemmasta hinnasta. Toivottavasti olet ottanut aikaa tutustua kilpailijoiden tuotteisiin, sillä tämä on täydellinen tilanne, jotta tutkimustyö saadaan maksamaan.

Mitä enemmän tiedät kilpailijoista, sitä helpompi on määrittää, miksi pysyä yrityksen kanssa on paras valinta asiakkaalle.

Jos asiakas ei ole vakuuttunut arvon vertailusta, seuraava vaihe on vetää suosittelut. Asiakkaiden mielipiteet, jotka joko vaihtivat kilpailijaksi ja sitten pahoittelivat sitä tai harkitsivat vaihtamista, mutta sitten huomasivat, että se oli kauhea idea, ovat todellakin erittäin arvokkaita. Yritä kerätä muutamia eri tyyppejä ja pitää ne käsillä näihin hetkiin. On surullista, mutta totta, että asiakkaat ansaitsevat enemmän uskoa siihen, mitä muut asiakkaat sanovat, niin ne myyvät myyjälle.

Jotkut asiakkaat eivät yksinkertaisesti kuuntele arvon argumentteja. Heidän tärkein motivaattori on saada mahdollisimman alhainen hinta, ja riippumatta siitä, mitä sanot, he vain palaavat siihen. Tällaisille asiakkaille, sinun kannattaa vain päästää heidät menemään. Hinta motivoituneet asiakkaat ovat yleensä teidän vähiten kannattavia asiakkaita, koska he ovat keskittyneet saamaan parhaan mahdollisen tarjouksen.Voi olla, että vaihtamalla halvempiin kilpailijaan jotkut näistä asiakkaista ymmärtävät lopulta arvon ja hinnan välisen eron, jolloin silloin, kun he tulevat takaisin sinuun, he tulevat paljon paremmilta asiakkailta näkökulmastamme (äläkä unohda kerää suosittelut niistä!).

Koska voitte luottaa siihen, että leikkausprosentit kilpailevat yrittäessäsi varastaa asiakkaasi joissakin vaiheissa, on hyvä olla ennakoivia ja ryhtyä toimiin vaikeuttaakseen heitä. Loyalty-ohjelmat ovat loistava tapa tehdä tämä - he palkitsevat asiakkaita tavallisesti tarjoamalla alennuksia pitkäaikaisille asiakkaille tai antamalla heille hieman paremman hinnan tulevista ostoista sen jälkeen, kun he ovat ostaneet sinulta tietyn määrän tavaroita. Koska asiakkaasi, jotka ovat olleet sinun kanssasi ovat yleensä paljon kannattavampia kuin uudet asiakkaat, pienet alennukset näille asiakkaille eivät vahingoita voittomarginaalia. Ja nämä kanta-asiakasohjelmat tekevät asiakkaista "tiukempia", koska jos he lähtevät, he menettävät kyseisen ohjelman edut.