Psykologia asiakkaiden tekemiseksi haluat

Asiakkaat voivat tehdä tai katkaista liiketoiminnan. Itse asiassa he tekevät koko ajan.

Yrityksen omistajina ja markkinoijina, asiakkaillemme kohderyhmille asetetuissa oletuksissa ja ostomme motiiveilla, joiden mielestämme on, vaikuttavat voimakkaasti liiketoimintamme terveyteen. Olen tehnyt huonoja asiakkaiden oletuksia aiemminkin, ja yksi näistä virheistä maksoi minulle tuhansia dollareita.

Nyt panen paljon aikaa ja resursseja tekemään asiakkailleni haluamani minulle enemmän kuin minä tarvitsen.

Tässä on paljon myytävää psykologiaa, joten seuraa huolellisesti.

Tee henkinen luettelo joistakin maailman tehokkaimmista tuotemerkeistä ja huomaat, että asiakastyytyväisyys on ilmiömäisen menestyksen ydin. Yritykset, kuten Apple, Starbucks, Disney, IKEA ja BMW, herättävät joukon uskollisia, melkein fanaattisia seuraajia, joiden innokkuus usein tarttuu ympäröivään ihmiseen ja luo hyvää sykliä, joka ylläpitää näiden tuotemerkkien markkinoiden menestystä.

Toisaalta eräässä tutkimuksessa todettiin, että lähes 90 prosenttia kuluttajista aloittaa välittömästi liiketoiminnan brändin kilpailijoiden kanssa tuskallisen asiakaskokemuksen jälkeen ja ottaa heille miljoonien dollareiden menetetyt tulot ja mahdolliset kustannukset . Yrityksen omistaja on juuri se, mitä et halua tapahtua.

Sama pätee junioreihin, kun on kyse oman kotipohjaisen liiketoiminnan tai freelance-käytännön suorittamisesta, mutta vielä vähemmän anteeksiantamuksellisissa yhteyksissä.

Pienyrittäjänä maineesi merkitsee kaikkea, eikä sinulla ole varaa horjuttaa henkilökohtaisen tuotemerkin arvoa.

Suurilla merkkillä on mittakaava, jolla säästetään huomattavaa asiakasvastausta (tässä on äskettäinen esimerkki VW: n vastauksista, joista jokainen puhuu). Pienyrityksillä ja ammattimaisilla freelancereilla ei yksinkertaisesti ole varaa rikkoa tapaa, jolla he työskentelevät asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa.

Erityisesti palveluntarjoajille pelkän asiakkaiden löytämisen ja onnistuneen sopimuksen menestyksekkääseen laskuun voi liittyä toistuva kipupiste liiketoimintasyklissä.

Joten, miltä se todella viedä tekemään brändi houkuttelevammaksi asiakkaille? Mitä asiakkaat tarvitsevat huomata tuotteesi, palvelusi tai ehdotuksesi ja päättävät kokeilla sitä?

Miksi itsekkyys liiketoiminnassa johtaa epäonnistumiseen

Aloitamme tarkastelemalla täydellistä päinvastaista skenaariota: Mitä asiakkaidesi ei tarvitse ottaa huomioon yrityksesi omistajina ja asiantuntijoina?

No, hyvin vähän, käy ilmi.

Kiinan yleinen Sun Tzu, inspiraation lähde lukemattomille sotilashenkilöille ja yritysjohtajille, ilmoitti sanoneen, että tietäen itsesi on avain voittaviin taisteluihin.On varmasti järkevää, että sinun on oltava asiantuntijana siitä, mitä teet, tunnet perusteellisesti vahvuuksiasi ja heikkouksit ja aggressiivisesti mainostat arvoesittelyt potentiaalisille asiakkaillemme.

Joten on järkevää, että joudut omistamaan jonkin aikaa päivittämään salkun verkkosivustoja, olemaan vakuuttava vakaa aikaisempien projektien viitata takaisin ja luoda visuaalisesti houkutteleva markkinointi omaisuutta.

Mutta se on vain yhtälön toinen puoli.

Mikä on vieläkin tärkeämpää kuin yrityksesi omistajan asema, on se, kuinka hyvin olet laatinut arvosi ehdotukset tarkalle asiakasryhmälle, jonka haluat houkutella. Tämä on jotain, josta monet yrittäjät ja freelancerit usein kaipaan, valitettavasti.

Sun Tzu sanoi myös, että se tulee tuntemaan vihollisesi voittaakseen taistelut johdonmukaisesti. Enemy ei ole juuri oikea sana asiakkaille, joiden kanssa yrität olla vuorovaikutuksessa ja tarjoamassa arvoa, mutta saat kuvan. Kuitenkin Tzu tuo esiin tämän kohdan samassa kappaleessa, jossa hän sanoi, että itsetuntemus auttaa voittamaan taisteluja vain puolet ajasta. Jotta voisit aina voittaa taistelut (ja uudet asiakkaat yrityksellesi), sinun tietosi tulisi ulottua yhteisöön, johon olet tekemässä.

Sinun täytyy tietää asiakkaasi ja tietää heidät hyvin.

Ehkä jopa enemmän kuin tunnet itsesi. Ja siellä on ironista salaisuutta, jonka avulla asiakkaat haluavat sinua. Sinun on aidosti halunnut tietää ne ensin ja ryhtyä konkreettisiin ja ratkaiseviin toimiin saadakseen lisätietoja siitä, mikä motivoi heitä ostamaan tuotteita tai palveluita.

Tässä on oppitunti, jota sinun ei tarvitsisi oppia kovalla tavalla (kuten minäkin): puhua itsestäsi osoittamatta empatiaa asiakkaasi tarpeisiin todennäköisesti aiheuttavat mahdollisuutesi ojentaa ehdotuksesi ja mennä entistä asiakaslähtöisempään kilpailijaan , vaikka olet paremmin tekemässä todellista työtä. Lopulta me ihmiset haluamme työskennellä muiden kanssa, jotka osoittavat meille, että he välittävät. Jos joku ei välitä aidosti auttaaksemme saavuttamaan tavoitteitamme, siirrymme - saamme uuden ystäväryhmän.

Käyttämällä psykologiaa valitsemaan asiakkaasi aivot ja nuhtelemaan teidät

Olen huomannut mielenkiintoisen artikkelin Leo Widrich, perustaja ja COO of Buffer, joka kertoo "10 yksinkertaista tapaa saada enemmän asiakkaita käyttävät psykologiaa. " Artikkelissa on myös melko hyödyllinen infographic, jonka voit tarkistaa. Käytän joitain näkemyksiä, joita Leo jakaa yhdessä henkilökohtaisen kokemukseni kanssa, jotta pisteitään selkeytyisi.

Sun Tzu saattaa olla yllättynyt, mutta asiakasyritys on joskus muuttunut sotapelimuodoksi monien amerikkalaisten yritysten kanssa. Ei siinä mielessä, että sinä ja asiakkaasi yrität hämmentää tai temppuilla toisiaan antamaan alueita (ts. Myönnytyksiä hintojen, aikataulujen, välitavoitteiden, projektipeilien jne. Suhteen), mutta enemmän kuin psykologisessa sodassa, jossa kuvitat mitä tuntuu vietäväsi asiakkaasi kengät tekemään tärkeitä päätöksiä.

Toisin kuin todellinen taistelu, palveluntarjoajien ja niiden asiakkaiden välinen suhde perustuu siihen oletukseen, että niiden väliset tapahtumat ovat molempia osapuolia hyödyttäviä.Vaikka asiat eivät aina ilmene tällä tavalla, ihanteellinen ero on selvästi todellisen taistelun tarkoitus, joka on periaatteessa tuhota kaiken.

Joten tässä on seitsemän vaihetta, jotta asiakkaiden sitoutuminen voi olla win-win sekä sinulle että asiakkaillesi:

1. Tee tutkimustasi. Vietä ylimääräistä aikaa asiakkaasi tutkimisesta, tutkimalla heidän kulttuuriaan, tulkitsemalla heidän tarpeitaan ja hallitsemalla odotuksiaan.

2. Ääni Bugle. Osoita asiakkaalle, että tiedät heidän yrityksensä ja huolehtii tavoitteistaan ​​laatimalla etenemissuunnitelma, joka auttaa heitä menestymään liiketoimintaansa, johon haluat osallistua.

3. Keskustele taktiikoista. Auta asiakkaasi ymmärtämään, miten strategiasi (prosessin, työparametrit jne.) Auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa. Käytä toimintokirjaasi kirjeissäsi ja asiakirjoillasi, jotka tuovat luottamuksen auraa, joka vakuuttaa asiakkaillesi, että tunnet oman veneesi hyvin.

4. Määritä sitoutumissäännöt. Määritä säännöt siitä, kuinka korkealle ja matalalle olet valmis tekemään asiakkaasi kanssa tekemistä sopimuksista. Älä myy liikaa itseäsi, mutta älkää arvokasta, mitä teet jokaiselle asiakkaalle.

5. Tunne ostajatyypit. Ymmärrä, että on olemassa kolmenlaisia ​​ostajia, joista jokainen vaatii erilaista lähestymistapaa, joka napauttaa niiden ensisijaisiin tavoitteisiin. Leo luokittelee asiakkaat osaksi:

• Virolaiset (15% asiakkaista): Ymmärrettävästi nämä ovat suosituimpia asiakkaita jokaisen yrityksen omistajan ja freelancerin. Pidä heidät sitoutuneina ja päivittävät säännöllisesti käsiteltävän hankkeen etenemistä sekä tuottamasi arvon. Tarjoa heille kaikki sopivat premium-palvelut, joita voit toimittaa.
• Tightwads (25%): Koska tämä ryhmä priorisoi budjetin, muista tarjota älykkäät palvelupaketit ja korottaa palkintojasi, jotta he voivat hyväksyä hinnat entistä paremmin.
• Keskimääräiset voitot (61%) : Nämä asiakkaat ovat keskellä ja todennäköisesti muodostavat suuren osan portfolionne. Pidä heidät motivoituna käyttämällä kieltä, joka korostaa tuloksia ja menestystä.

6. Siirrä kahteen kertaan. Kiireellisyyden tunnistaminen asettamalla virstanpylväitä, määräaikoja ja muita aikavälejä. Tämä tarkoittaa ajanjaksoa (tavallisesti 1-2 viikkoa), jonka ansiosta asiakkaat voivat vastata ehdotukseen. Esimerkiksi verkkosivustossani sanon selkeästi, että otan vain valitun ja rajoitetun määrän sopimuksia maailman huippuasiantuntijoiden ja kasvavien startupien kanssa.

7. Taistele jotain hyvää. Erota brändi näyttämällä, että välität jotain suurempaa kuin itsesi. Ehkä idea, asianomistaja tai organisaatio, josta todella välität. Voit jopa kaventaa alan asiantuntemusta, jonka avulla voit väittää, että olet asiantuntija taipuvainen toimittamaan vain hienoimpia tuotoksia omalla alalla. Tämä toimii kuin taikuutta, kun sinä ja asiakkaasi jakavat samat arvot tai advocacies. Työn lisäksi voit myös mainita hyväntekeväisyysjärjestöt ja muut kuin ammatilliset syyt, kuten ympäristö tai syöpätutkimus.Huomaa, että tämä on uskottavampi, jos todella lahjoitat osan palvelustuloksista näihin syihin.

Tiivistettäessä asiakkaasi toimivat liiketoiminnan menestyksen lopullisena ratkaisijana. Heidän käsityksensä oikealla ymmärryksellä, mistä he tulevat, ja heidän tavoitteidensa ja painopisteidensa tarkka arvostus menevät pitkälle.

Mikä vie meidät yllättävään kierteeseen. Anteeksi Sun Tzu, mutta aina kun käytän "Art of War" asiakassuoritukseen, saan vain yhden johtopäätöksen joka kerta: voittaa, sinun on aidosti rakastettava asiakkaitasi.