Miksi myynti epäonnistui ja miten korjata ne

Olet epäilemättä käyttänyt seuraavia tilanteita useammin kuin kerran: olet määrittänyt tapaamisen, jossa on kuuma näkymä, olet antanut hyvän esityksen, näkymä ilmaisee kiinnostuksen ja sitten … se on viimeinen mitä kuulit häneltä. Nämä erittelyt ovat erityisen turhauttavia, koska ne tapahtuvat usein, kun olet laskenut myyntiin sulkemalla ja panostanut huomattavasti aikaa ja energiaa sen tekemiseen.

Seuraavassa on muutamia yleisimpiä liikevaihdon syitä ja niiden estäminen.

Ei realistista tarvetta

Jos käyttäjä uskoo, että karkkia-omenan punainen widget on todella hieno, mutta siinä on täysin toimiva khaki widget kotiin, hän ei ehkä ole valmis ostamaan. Mahdollisuus tässä mielentilassa voi mennä eteenpäin ja ajoittaa tapaamisen myyjälle yksinkertaisesta uteliaisuudesta, vaikka hän ei todellakaan tarvitsisi tuotetta.

Kun näin tapahtuu, et aio sulkea myyntitapahtumaa, koska mahdollisuus ei ole vielä ostettavissa. Huolellinen kyseenalaistaminen varhaisessa vaiheessa voi määrittää, kuinka kiinnostunut näkymä on todella. Kysy kysymyksiä, kuten "Oletko aiemmin omistanut tällaisen tuotteen? Kuinka nykyinen malli toimii sinulle? "Ja niin edelleen tunnistaa vähemmän kuin-innokkaita näkymiä. Kun huomaat tällaisen mahdollisuuden, selvitä, milloin hän on valmis ostamaan (esimerkiksi, kun hänen nykyisen widgetinsa takuu päättyy) ja merkitä muistiin soittamaan hänet uudelleen tuohon aikaan.

Ei hyvä sovitus

Joskus tuotteellasi ei juuri ole sellaisia ​​ominaisuuksia, joita etsintä haluaa. Jos Mr. Prospect tarvitsee widgetin, joka pyörii 150 kierrosta minuutissa ja sinun paras malli saavuttaa vain 120 kierrosta minuutissa, sinä et voi tehdä paljon. Tietenkään väärinkäsitykset tapahtuvat, joten on myös mahdollista, että perspektiivi ajattelee, että tuote ei ole oikea hänelle, kun sillä on todellisuudessa kaikki tarvitsemansa ominaisuudet.

Jälleen, vähän aikaa ennen nimittämistä voi auttaa. Kysy, mitkä ominaisuudet ovat tärkeitä mahdollisuudelle ja jos tuotteellasi ei ole näitä ominaisuuksia, kerro siitä. Jos tuotteellasi on kaikki haluamasi ominaisuudet, muista tuoda esille jokainen näistä ominaisuuksista ja koskettaa sitä, kuinka hyvin tuotteesi toimisi tulevaisuudessakin.

Älä koskaan aio ostaa

Jotkut ostajat haluavat tarkistaa säännöllisesti nykyisen toimittajansa kilpailijat vain varmistaakseen, että he saavat hyvää kauppaa. He aikovat perustaa tapaamisia myyjien kanssa ja käydä läpi koko prosessin ilman, että he aikovat ostaa mitään. Erityisen oivaltavat ja hintatietoiset ostajat saattavat edes käydä läpi myyntiprosessin vain purkamalla parempaa kauppaa kilpailijallasi ("Kuten näet, myyntipäällikkö, Jane Smith ABC Widgetistä tarjoaa minulle 10%: n alennuksen. voitteko tehdä minulle?”).

Valitettavasti nämä hankalat kansat voivat olla vaikeasti havaittavissa, koska peli on yleensä erittäin hyvä. Jos epäilet, että olet asettanut tällaiseen tilanteeseen, voit aina kysyä ostajalta, jos näin on. Silloin myynti on kuollut, joten sinun ei tarvitse menettää - ja voit vaikuttaa ostajaan havaittavuudella ja avaamalla oven tulevaa myyntiä varten.

Risk-Averse

Luottamuksen rakentaminen itsellesi ja mahdollisuuksille on tärkeä osa myyntiä. Jos et pysty luomaan tarpeeksi keskinäistä suhdetta, näkymä voi olla haluton tai kykenemätön voittamaan hänen luonnollinen pelkonsa virheestä. Hän todennäköisesti kertoo nimityksen lopussa, että hänen täytyy "ajatella sitä" ja lopettaa puhelut.

Tässä tilanteessa et ole käyttänyt tarpeeksi aikaa, mikä osoittaa, että olet luotettava ja luotettava ja / tai et ole vastannut kaikkia hänen vastalauseitaan. Sinun on selvitettävä tärkeimmät huolenaiheesi ja osoitettava hänelle, miten tuotteesi on oikea valinta hänelle. Tämä todennäköisesti edellyttää uuden tapaamisen asettamista (jos hän voi tavoittaa hänet). Ei-uhkaava, rento lähestymistapa toimii parhaiten. Muista, että pelko pitää kiinni mahdollisuudesta ostaa, joten jos painostat häntä, teet vain vähemmän halukkuutta sulkea myynti.