Miten neuvotella kuin myyjä

Jos olet myynnissä kaikilla tasoilla, neuvominen on ratkaiseva taito. Mitä kalliimpaa tuotteesi on, sitä vaikeammat näkymät neuvottelevat kanssasi. Mutta vaikka ensisijainen tuote myy hintaan 0 €. 59, ennemmin tai myöhemmin huomaat kesken neuvottelun. Neuvottelut eivät aina koske hintoja - saatat päätyä keskustelemaan asioista, kuten toimitusaikatauluista, toimituskuluista, ylläpitomaksuista ja muista.

Neuvottelujen tunteminen voi auttaa sinua myös muussa kuin myyntiedellytyksissä. Esimerkiksi seuraavalla kerralla, kun etsit myyntityötä, neuvottelutaidot saavat sinulle paremman provisiokoron tai ylimääräisen edun tai kaksi. Ja kun olet myynnin ostopuolella, tietäen, kuinka neuvotella paremmin kuin kaveri, joka kyytiin sinulle, voi säästää paljon rahaa.

Ensimmäinen vaihe tahansa neuvotteluissa on tietää, mitä haluat saada. Tämä voi kuulostaa melko yksinkertaiselta, mutta lämmitetyn ja mahdollisesti emotionaalisen keskustelun keskellä on helppo kadottaa alkuperäiset tavoitteet. Ennen kuin käydään mahdollisessa neuvottelutilanteessa, kirjoita asioita, joista haluat eniten toisesta puolueesta ja tuo ne muistiin. Jos jotkut näistä ongelmista ovat "kauppa-katkaisijoita" - et tee sopimusta, ellet saa niitä - ilmoittaa, että tähdellä tai valinnalla kohteen vieressä. Se muistuttaa sinua hetken lämpöä, jossa sinun on pysyttävä lujana ja missä voit antaa vähän toiselle henkilölle.

Neuvottelut alkavat usein molemmilla osapuolilla ilmoittaen, mitä he haluavat päästä irti. Tämän lähestymistavan ongelma on se, että neuvottelut voivat helposti murtautua taisteluun tilanteen hallitsemiseksi. Jos olet saavuttanut pisteen myyntiprosessissa, josta neuvotellaan tietyistä ehdoista, niin selvästi näkemys on tunnistanut tarpeen, jonka tuotteesi ratkaisee.

Joten ennen kuin pääset varsinaiseen neuvotteluun, sinun ja mahdollisuutesi sopisi siitä, mitä tämä tarve on. Tämä päivittää mahdollisuuden muistoa siitä, miksi hän on päässeet tähän pisteeseen ensiksi.

Seuraavaksi keskustele siitä, millaisia ​​seurauksia hän ei ole täyttänyt mahdollisuuden tarvetta. Toisin sanoen, mitkä ovat seuraukset, jos hän ei pysty ratkaisemaan kysymystä, jota hän joutuu kohtaamaan? Näiden mahdollisten seurausten poistaminen auttaa vahvistamaan kiireellisyyttä. Tämä keskustelu antaa myös paremman käsityksen siitä, kuinka motivoidut näkymät ovat, mikä on hyödyllistä tietoa, kun olet keskellä neuvottelua.

Kolmas vaihe tässä prosessissa on kääntää keskustelu ympäri ja katsoa, ​​mitä näkymää seisoo saada ostamalla sinusta. Tämä osa on tärkeä, koska ihmiset ovat joko negatiivisia tai positiivisia. Negatiiviset ihmiset ovat voimakkaasti motivoituneita siirtymään pois kipu; puhumalla siitä, mitä he ovat menettäneet, kannustaa tällaisia ​​ihmisiä tekemään ostoksia.Sen sijaan positiiviset ihmiset ovat motivoituneita siirtymään kohti jotain pikemminkin kuin poissa jostakin. Keskustelemalla siitä, miten he voivat hyötyä tuotteen hankkimisesta, auttavat kiihdyttää näitä ihmisiä.

Lopuksi on aika puhua siitä, mitä haluat päästä pois kaupasta. Vastusta kiireellisyydestä mainita tiettyjä termejä, jotka ovat tärkeitä aiemmin neuvotteluprosessissa, vaikka toinen henkilö toisi esiin. Ajatus tässä on keskittyä täysin näkymiin ja tarpeisiin ensimmäisten vaiheiden aikana ja vasta sitten puhumaan omasta tarpeesta. Tämä lähestymistapa rauhoittaa näkemystä, että hänen tarpeensa kirjaimellisesti tulee ensin kanssasi. Kun saavutat tämän kohdan, aloita kysymyksistä, joiden mielestä on helpointa päästä sopimukseen. Joka kerta, kun sinä ja toinen henkilö sopisitte johonkin, se tekee hänestä halukkuuden (ja motivoida) sopia seuraavasta asiasta.

Se on paljon helpompi saada mitä haluat, jos ymmärrät toisen henkilön tavoitteet ja toiveet. Kun hän ilmoittaa kantansa neuvottelupisteeseen, yritä paljastaa taustatietoja.

Tee kysymyksiä, kuten, "Mikä johtaa sinut tuoda sen ylös? "Tai" mihin tarkoitukseen? "Avoimet kysymykset antavat usein pidemmän vastauksen, joten ne ovat tehokkaampia tähän tarkoitukseen. Mitä enemmän tietoa saat, sitä paremmin - tiedät, milloin on joustava ja kun on hyvä pysyä lujana omissa ongelmissa.

Kun neuvottelet jonkun kanssa, sinun on tarkistettava tunteet ovella. Yritetään neuvotella, kun kohtaat oman vihanne, pelko tai turhautuminen johtaa yleensä katastrofiin - joko menetät sen, mitä halusit ja tekit myönnytyksiä, joita myöhemmin olette pahoillani tai sait itsepintaisen väärän hetken ja koko kauppa hajoaa. Jos tunnet, että tunteet alkavat päästä hallitsemattomaksi, soita viiden minuutin tauon ja tee jotain rentouttavaa, onko se tarttumasta itsellesi mukavuusruokavaliota, pelaamalla puhelimessa vihollisia lintuja, kutsumalla ystäväsi tai vain istuu hiljaa. Sitten voit palata neuvottelupöytään selkeällä päällä.

Toisinaan toinen osapuoli tuntee myrskyn. Tämä on usein syy neuvotteluihin, jotka hajoavat viime hetkellä. Yksi parhaista tavoista pelastaa tällainen neuvottelu on tehdä pieni käyttöoikeus, jonka avulla toinen osapuoli voi hyväksyä sopimuksesi menettämättä kasvot. Jos esimerkiksi olet kiinnostunut hintatarjouksesta, saatat tarjota 90 päivän maksutavan tavallisen 30 päivän tarjouksen sijasta tai ehdottaa, että jos he maksavat koko hinnan, sinä huolehdit henkilökohtaisesti tilausprosessista että he saavat tuotteensa ajoissa ja ilman ongelmia.

Vaikka olet epäilemättä ammattimaista ja eettistä neuvottelutavoitteesi valinnassa, joskus pöydän toisella puolella oleva henkilö päättää olla tekemättä korkealle tielle. Jotkut ammatilliset ostajat ovat etupäässä epäonnistuneita neuvottelutapoja, ja jos et ole valmis näihin temppuja, voit päätyä liian kauas kaupasta lopussa.

Kun myyntiprosessi on päässyt neuvottelupisteeseen, sinut on todella motivoitunut sulkemaan myynti. Loppujen lopuksi, tähän aikaan sinun on investoitava paljon aikaa ja energiaa tässä mahdollisuudessa. Tämän kiireen takia, pakottamisen viivästyminen on prosesseja käyttävä neuvottelutapa. Mahdollisuus saattaa viivästyttää yksinkertaisesti olemalla saatavana; tai hän saattaa ajoittaa kokouksen, mutta väittää olevansa saatavilla vain muutama minuutti. Hän saattaa ilmoittaa, että kauppa vaatii korkeamman päätöksentekijän hyväksyntää ja että se vie aikaa hyväksynnän saamiseksi. Tai hän voi jatkuvasti pyytää lisätietoja sinulta. Ajatus kaiken tämän ohjaamisessa on painostaa sinut ja pakottaa sinut sopimaan.

Mitään tuotetta tai palvelua ei ole täydellinen, ja näkymät voivat joskus käyttää sitä eduksi ja neuvotteluihin. Tätä neuvotteluharjoitusta varten potentiaalissa keskitytään tuotteen negatiiviseen osaan ja se merkitsee sitä, että kyseessä on merkittävä ongelma. Hän voisi esimerkiksi olla pakkomielteinen siitä, että värivalinta "hän todella halusi" ei ole saatavilla, ja käyttää sitä vipuvoimana saadakseen paremman hinnan "tuolle toiselle värille. "Koska tulevaisuudennäkymät valitsevat yleensä todellisia tuotekysymyksiä ja korostavat vain niiden merkitystä, voi olla vaikeaa kertoa todellisen huolen ja neuvottelutuloksen välisestä erosta.

Toinen suosikki taktiikka on käyttää nykyistä suhdetta vipua pakottamaan parempaa kauppaa. Tätä taktiikkaa käyttävät usein näkymät, joilla on pitkäaikainen suhde yritykseesi. Hän voisi sanoa jotain, "miten voit tehdä tämän minulle, kun olen ollut hyvä asiakas viiden vuoden ajan?" Tai, "Luulin, että olimme parempia ystäviä kuin." Tämä taktiikka voi olla erittäin vaikea, kun myyjä voi selviytyä, sillä myyjät yleensä yrittävät kehittää luottamusta ja rapportteja jokaisessa tilaisuudessa.

Tulevaisuuden näkymät vaativat joskus, että he haluavat tapaamisen päällesi tai mahdollisesti jopa korkeammalla yrityksellesi. Ei ole harvinaista, että myyntipäälliköt tai avainhenkilöt tekevät myönnytyksiä, etteivät ne koskaan salli myyntiedustajien tehdä itsensä. Näin ollen, jos mahdollisuus saavuttaa myyntipäällikkö tai joku vielä korkeampi, hän voi ehkä saada paremman tarjouksen tällä tavalla. Ja vaati, että puhutaan päällesi, voi olla todella pahantuvaa sinulle, kuten näkymä hyvin tietää; joten hän luultavasti toivoo pelottavan sinut kiinni neuvotteluihin.

Tehokas myöhäisen pelin neuvottelutekniikka on muuttumassa, jonka olet jo sopinut. Kun suurin osa ehdoista on asetettu, mukaan lukien hinta, mahdollisuus yrittää saada muita kauppaan sisältyviä kohteita - lisäämättä hintoja kattamaan ne. Hän saattaa pyytää ilmaista kuljetusta, koulutusta, huoltoa, takuita, erityistukea tai vain muuta kuin hän voi ajatella. Ajatus täällä on, että kun olet päässyt niin pitkälle, että voit käytännössä maistaa myyntiä, sinun on haluttomaan upottaa kauppa suhteellisen vähäisessä asiassa.

"Tämä vain kerran" temppu luottaa lupaukseen tulevasta liiketoiminnasta saada erityinen kauppa tai muu harkinta pois myyjä.Mahdollisuus sanoa jotain: "Tällä vuosineljänneksellä minulla ei ole talousarviota, joka maksaa tuotteesi täyden hinnan, mutta jos voit antaa minulle erityisen paljon, voimme tulevaisuudessa tehdä paljon liiketoimintaa. " Tietenkin, jos et pääse mukaan erikoishintaan, niin seuraavalla kerralla potentiaali vaatii, että hän saa saman hinnan ja haluaa tietää, miksi olet "yhtäkkiä" pyytänyt paljon enemmän rahaa samalle kohteelle.

Miten vastata edellä mainittuihin taktiikoihin riippuu käsityksestäsi käsitettä ja mahdollisuuden asenteesta. Jos todella tarvitset kauppaa ja olet varma, että myönnytykset ovat varsin vähäisiä, saatat vain antaa mahdollisuuden "voittaa. "Toisaalta, jos oletus mielestäsi olet heikko neuvottelija, hän työntää kymmenkertaisesti kovemmin seuraavan kerran, kun yrität myydä hänelle jotain. Paras lähestymistapa voisi olla kompromissi - kieltäytyä antamasta yhdestä tai kahdesta kohdasta, mutta anna hänen olla kolmas. Näin mahdollisuudella tuntuu siltä, ​​että hän pääsi pois jotain, mutta silti kunnioittaa sitä, että kieltäytyisi hajoamasta ensimmäisellä painostusmerkillä.