Myydä lisää Käyttämällä Scarcity-periaatetta markkinoinnissa

Mikä on niukkuuden periaate?

Psykologiassa Scarcity-periaate kuvaa tarvetta ostaa, kerätä tai hankkia jotain, jonka henkilö katsoo saattavansa tulevaisuudessa. Osa tästä syystä johtuu tarpeesta varmistaa, että meillä on tarvitsemamme elämämme. Meillä on myös taipumus arvostaa asioita joko harvoin tai emme voi, mutta ilo päällikkö käsittelee myös tarvetta tuntea hallita.

Saavuttamalla jotain, mitä on vaikea saada, osoitamme kykyä hallita ympäristöämme. Tämä tarve hallita ei ole pelkästään itsetuntemusta vaan myös "pysyä Jonesin kanssa."

• Mainonnan ja markkinoinnin vastavuoroisuusperiaate
• Mainonta ja markkinointi: Pleasure-periaate
• Mikä on ero mainonnan ja markkinoinnin välillä?

Arvon käsitys on yhtä tärkeä kuin todellinen arvo

Sodan jälkeisessä Japani oli lainvastaista tuoda timantteja vuoteen 1959 asti. Japanilaiset eivät voineet arvostella timantteja, koska ne eivät olleet osa japanilaista perinnettä antaa timantti-kihlasormuksia. Mutta vuonna 1968 mainostuskampanjoita, jotka kuvaavat ohut, houkuttelevia valkoihoisia naisia, joissa on timanttisormuksia, tulvivat japanilaisia ​​lehtiä. Mainokset välittävät viestin siitä, että naiset, joilla oli timantteja, merkitsivät länsimaista rikkautta.

Seuraavien kolmetoista vuoden aikana japanilaiset kuluttajat saivat timanttien toiseksi suurimmat ostajat.

Luomalla käsityksen, että timanttirenkaalla oli jotain varattua varakkaille, Scarcity-periaate tuli pelattavaksi ja timanttien kysyntä nousi. Jotta voitaisiin edelleen ymmärtää timanttien harvinaisuus, toinen markkinointityö oli kehitettävä.

Tarjonta ja kysyntä ohjaavat rasituksen periaatetta

Timantit eivät ole harvinaisia.

Tiettyjen timanttien määrä markkinoilla on tiukasti valvottua vain muutamilla yrityksillä, mukaan lukien De Beers -yritys. Nämä yritykset ostavat suurimman osan kaikista timanteista ja valvovat niiden saatavuutta. Timanttien hankkiminen vaikeammaksi, vaikka ne eivät ole luonteeltaan harvinaisia, on tullut vieläkin toivottavammiksi.

Tämä älykäs ja hienostunut markkinointityö on toiminut 1960-luvulta lähtien. Timanttiteollisuus otti tämän valvonnan yhdellä askeleella. Jotta timanttien omistajat voisivat jälleenmyydä ne, mikä heikensi kysyntää, kun lisää timantteja tulisi saataville, massiiviset mainoskampanjat jatkavat timanttien yhdistämistä romaaniin, tunteisiin ja iskulause "timantit ovat ikuisesti" yksityisomistuksessa olevien timanttien jälleenmyynti.

• Tuotteen tai palveluiden kysynnän luominen
• Tarjonta ja tarve - Perusteet Kun raskas on "liian vähäinen"

Käytettävän tuotteen määrän hallitseminen ei välttämättä merkitse suurempaa arvoa tai suurempaa myyntiä äänenvoimakkuutta.Jälleenmyyjät tietävät tämän ja rajoittavat myytävien tuotteiden määrän ja tyypin tiettynä ajankohtana, jotta myynti itsessään ei näytä olevan yleistä.

Tämä "vähäinen" rajaus näkyy myyntitarjouksissa, joissa on ilmauksia kuten "vain rajoitettu aika", "kun taas tarvikkeet kestävät" tai jopa rajoittamalla tuotettavien tuotteiden määrää ", jota ei enää koskaan tuoteta kun tarvikkeet ovat kadonneet. "

Kieltäminen ja sensuuri luo keinotekoista arvoa ja lisää julkista hyötyä

Kirjat, elokuvat, jopa videopelit, jotka ovat kiellettyjä tai sensuroituja, tulevat tabuiksi - emme voi tai ei pitäisi. Tämä stimuloi kasvavan halun ja kiinnostuksen kohteen kieltämiseen. Todisteet tästä voidaan nähdä kieltolakeissa johtaa alkoholin kysynnän kasvuun huomattavasti merkittävämmäksi kuin alkoholi oli laillista.

Muita esimerkkejä ovat hallituksen tai sodan aikaistaminen, rajoittavat musiikkityyppejä, Internetiä ja elokuvia, joiden avulla lapsi saa käyttää, ja jopa ruokavalion, joka yrittää välttää tiettyjä elintarvikkeita kokonaan. Kun joku ymmärtää, että heiltä evätään jotain, yleensä he haluavat sitä enemmän.

Stereotyyppien vaaraa mainonnassa ja markkinoinnissa

• Free Online Advertising and Marketing Psychology -opintojakso
• Sosiaalisen kateuden käyttäminen markkinatuotteisiin

Koska pyrimme vertailemaan itseämme toisiin, haluamme usein, mitä muilla on, tai saada jotain parempaa. Monet yritykset hyödyntävät tätä halukkuutta, joka kuuluu Scarcity-periaatteen alaisuuteen yhdistämällä tuotteitaan sosiaaliseen tilaan, joka on varattu vain harvoille.

Tällainen mainonta näkyy usein korkealuokkaisissa ylellisyyshyödykkeissä, kuten autossa, hyvässä matkustusjärjestelyssä ja majoituksessa, ja jopa hiustenhoitotuotteissa "maksaa enemmän, mutta olet sen arvoinen. "

Jos voit onnistuneesti luoda tuotteen tai palvelun kateuden auraa, kuluttajat haluavat sitä enemmän - varsinkin jos tuote on jo rajoitettu ja myynnin äkillinen kasvu lisää entistäkin vähäisempää tuotetta.

Lähteet: Edward Jay Epstein. "Diamond-keksintö. "Käytettiin 17. kesäkuuta 2008.