5 Myydä strategiat saavuttaa suuryritykset

Palvelujen myynti suuryrityksille on houkutteleva ehdotus. Sopimukset ovat suurempia kuin pienyritysten ja yksityishenkilöiden kanssa, ja ne ovat usein pitempiaikaisia. On mahdollisuus toistaa liiketoimintaa kannattaa monia laskutettavia tuntia arvostetulla hinnalla. Monet viittaavat tähän nyt tilinpohjaiseksi markkinoinniksi (ABM).

Mutta parhaat asiakkaat eivät aina ole helpointa saada. Jos et ymmärtä yritysympäristön todellisuutta, saatat sabotoida jopa kuumaa lyijyä.

5 Tehokkaat strategiat myydä suuryrityksiä

Tässä on viisi myyntiä strategiaa, jotka toimivat yritysostojen kanssa.

1. Johtajat ovat varattuja

Varattu hallinnoija jättää ei-toivottuja sähköpostiviestejä ja älä palauta puheluita. Silloinkin, kun olet viimeisen kaupan lopettamisvaiheessa, yhteyshenkilösi ei ehkä palauta puheluita viikkoja. Jos hyväksyt sen normaalina käyttäytymisenä sen sijaan, että saatat olla pakkomielle siitä, kuinka olette aiheuttaneet sen, voit nukkua paremmin yöllä ja käyttää päivänvaloa enemmän tuottavasti.

2. Kuuma painikkeet avata ovet

Jos haluat ottaa kiireisen henkilön kiinnostuksen, sinun on kerrottava heille tarkalleen, kuinka voit auttaa heitä.

Mitä kohderyhmäsi ihmiset kokevat olevan kiireellisimpiä ongelmia, joita he tarvitsevat saavuttaakseen? Kysy näiltä kysymyksiltä palvelijasi henkilöt ja muut palvelijat, jotka palvelevat heitä. Lue kauppa-alan kirjallisuus tai erikoiskertomusjulkaisuja ja kouluttaa itsesi tärkeimmistä asioista.

Sitten kerro jokaiselle viestinnänne asiakkaillesi, miten voit auttaa näitä tarpeita vastaamaan paremmin kuin kukaan muu.

3. Kukaan ei tee päätöstä yksin

Suuret organisaatiot tekevät komitean päätöksiä. Tähän "ostoskeskukseen" osallistuu monia johtajia, ja jokaisella on ainutlaatuinen vastuu. Ostot voivat olla vastuussa "käsitellä", kun taas koneenrakennus voi olla vastuussa testauksesta.

Selvitä kuka on joukkueessa. Perinteinen ajattelu kertoo, että tulee olemaan vähintään kolme: taloudellinen ostaja, tekninen ostaja, loppukäyttäjä. Jos haluat myynnistesi käymään läpi, sinun on annettava jokaiselle näistä yhteyksistä näyttöä niiden näkökulmasta, miksi sinä ja ratkaisusi ovat paras valinta.

4. Säännöt

Kun annat todistuksesi, se sisältää paremmin dollareita ja senttiä. Jos olet kalliimpi kuin kilpailusi, mitä lisäarvoa annat? Mitä konkreettisia etuja he saavat, jotka tekevät lisäkulut kannattavaksi?

Hyvän myynnin strategiana on tarjota todellisia esimerkkejä tuloksista muissa yrityksissä. Kuvitukset ja kaaviot ovat vakuuttavampia kuin mikä tahansa esite.

5. Ei budjettia; ei projekti

Mitään kauppaa ei mene, jos budjetissa ei ole rahaa.

Kysy aina, onko asiakkaalla talousarvio ensimmäisessä kokouksessa. Älä välttämättä odota, että he kertovat sinulle, kuinka paljon se on - hintaneuvottelut tulevat myöhemmin. Mutta jos yhteyshenkilösi ei voi vastata talousarvion kysymyksiin, se on vahva merkki siitä, että et puhu päätöksentekijälle.

-------------------------------------------- ----------------------

C. J. Hayden on kirjoittanut Get Clients NOW! Vuodesta 1992 lähtien C. J.

on opettanut yritysten omistajia tekemään enemmän rahaa vähemmän vaivaa. Hän on Master Certified -valmentaja ja työpajaohjaaja.