Lähestymistapoja emotionaalisille myyntiin

Valtaosa mahdollisuuksista ostaa tunteita, ei logiikkaa. He päättävät ostaa, koska se "tuntuu oikealta", sitten käytä logiikkaa perustelemaan itselleen päätös. Joten mitä paremmin olet tekemässä emotionaalinen yhteys mahdollisuuden ja kaiken myytävän välillä, sitä helpompi löytää se sulkeakseen myynnin.

Myyjänäsi on auttaa asiakkaita näkemään hyödyt, joita he saavat omistamaan tuotteesi.

Kaikilla on emotionaalinen koukku; tämä tekee niistä erilainen ominaisuuksista, ja siksi ne ovat tehokkaita myydä samalla, kun luet ominaisuuksia, jotka vain tekevät mahdollisuuden silmät peittää. Et voi ja pitäisi aloittaa hyöty-yhteysprosessi heti ensimmäisestä kontaktin hetkestä lähtien. Tämä tapahtuu yleensä kylmän kutsun kohdalla.

Kylmän puhelun aikana, älä aloita työntääksesi tuotteen etuja. Aloita sen sijaan puhumalla TUOTTEISTA. Tässä vaiheessa näkymä ei tiedä tai välitä tuotteestasi; sinun on ensin näytettävä, miksi olet luotettava tietolähde. Potentiaalisen täytyy uskoa sinuun ennen kuin hän uskoo, mitä sinun on sanottava tuotteestasi. Aloita sitten kertomalla mahdollisuutesi, mitä teet, vakuuttavalla tavalla. Älä lataa esittelyä teknisellä terminologialla. Muista, että tavoitteena on yhdistää tunne tasolla, ei loogista.

Jos esimerkiksi myyt vakuutuksen, esittely voi olla, että annat asiakkaillemme mielenrauhaa tulevaisuudesta.

Tunne-myyntiin on kaksi mahdollista lähestymistapaa: positiivinen lähestymistapa ja kielteinen lähestymistapa. Negatiivista lähestymistapaa käyttävät myyjät paljon useammin. Pohjimmiltaan se tarkoittaa, että esittelet tuotteesi parannukseksi tai ennaltaehkäisyksi potentiaalin suurimmalle tuskalle.

Sitä vastoin myönteinen lähestymistapa tuo esiin tuotteen, joka saa aikaan hyviä asioita tulevaisuudessa. Useimmat näkymät vastaavat paremmin yhteen lähestymistapaan tai toiseen, joten on hyvä tutkia varhaisessa vaiheessa, millaista mahdollisuutta sinulla on.

Paras aika määritellä, mikä käyttötapa on esityksen alkuvaiheessa, osana kelpoisuuskysymyksiä. Usein on turvallista aloittaa emotionaalisesti positiiviset kysymykset, sillä näkymäsi todennäköisesti löytää heille vähemmän haitallisia kuin negatiiviset kysymykset. Positiiviset kelpoisuuskysymykset saattavat sisältää "Mistä sinä näet itsesi vuosittain? Mitä toivottavasti voitte saada tästä kokouksesta? Kuinka kauan olet ajatellut ostoksen tekemistä? " ja niin edelleen. Nämä kysymykset koskettavat hänen tuotteistaan ​​liittyviä positiivisia tunteita ja antaa sinulle jonkinlaisen käsityksen hänen odotuksistaan.

Negatiiviset kysymykset herättävät pelon reaktiota, joten jotkut potentiaaliset henkilöt ovat herkkiä vastaamasta heitä.Näihin kysymyksiin voi kuulua: "Mikä on suurin ongelma juuri nyt? Kuinka kauan sinulla on ollut tämä ongelma? Kuinka tärkeää on sinun ratkaista se? " ja niin edelleen. Näet, että jotkut positiiviset ja negatiiviset kysymykset ovat melko samankaltaisia: esimerkiksi "Kuinka kauan olet ajatellut ostoksen tekemistä? "Ja" Kuinka kauan sinulla on ollut ongelma? "Ovat melko lähellä.

Ero on se, että ensimmäinen keskittyy siihen, mitä näkymä toivoo saavansa, kun taas toinen keskittyy kysymykseen, jonka hän haluaa ratkaista. Ensimmäinen toivoo, kun taas toinen herättää pelkoa.

Kun olet tutkinut perusasiat ja opettanut hieman perspektiivistäsi, voit tehdä emotionaalisista yhteyksistään tarkemman perspektiivin. Jos esimerkiksi opit, että hän harkitsee vakuutusten hankkimista, koska hänen vaimonsa on huolissaan siitä, että hän jää ilman taloudellista tukea, voit kysyä jotain, "Mitä mieltä olet Marie tästä politiikan vaihtoehdosta? "Käyttämällä hänen vaimonsa nimeä tuotteen yhteydessä, teet hänestä paljon todellisemman hänelle, ja hän alkaa kuvitella, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun hän ostaa sinulta - mikä tekee paljon todennäköisemmäksi, että hän itse päättää ostaa.