Lisävarusteiden lisääminen myyntiin vähittäismyynnissä

Me kaikki tiedämme, että lipun toinen kohta on kannattava vähittäiskaupassa. Ensimmäinen mainosmaksu maksetaan mainonnasta ja jotkut ja työntekijät, mutta toinen on kastike (ainakin sen jälkeen, kun olet maksanut tavaroiden kustannuksista.) Toisin sanoen, mitä enemmän kohteita sinulla on lippua asiakkaalle jotka tulivat yhden asian puolesta, sitä kannattavampi vähittäiskauppasi on.

Kirjassaan Retail Sales Bible -lehdessä kuvataan kahdenlaisia ​​lisäominaisuuksia - lisävaruste ja ylimääräinen (toinen) luokka.

Toinen tapa sanoa tämä on "tarpeet" ja "haluaa". Nyt se yksinkertaistaa sitä hieman, mutta haluan selittää. Kun olin kengät myymälöissä, tiesimme, että kun ostit kengät, tarvitsit sukkia heidän kanssaan. Hyväksytty, saatat olla sukkia kotona, mutta olemme aina harjoittaneet ihmisiä "olettamaan" tämäntyyppisiä myyntejä, koska he olivat tarpeita.

Esimerkiksi ammattimainen myyjä ei kysy asiakkaalta "tarvitsetko sukkia?" Sen sijaan he kysyisivät sitä paremmin. "Sain sinä yhden mustan ja yhden parin harmaa sukkia, tarvitsetko muita värejä juuri nyt?" Kiinnittäkää huomiota siihen, mitä juuri tapahtui. Emme kysyneet asiakkaalta, halusivatko sukkia, vaan pyysimme, halusivatko heitä enemmän kuin kaksi paria. Usein kerta, asiakas sanoisi, "ei, näiden kahden pitäisi toimia." Joskus he sanoisivat ei mitään sukkia, mutta% lisävarusteita ostaneista asiakkaista nousi ylöspäin, kun käytimme tätä lähestymistapaa.

- <->

Avain on kertoo heistä vs. kysyi heistä kahdesta ensimmäisestä parista ja kysyttiin sitten lisää. Tämä on sitä, mikäli myynti on kyse.

Myymälöissänne parhaat myymälät ottaisivat myös kengän vastaavan vyön ja vain sanoivat asiakkaalle: "Sain sinulle tarvittavan vyön." He eivät koskaan kysyneet, he ottivat myynnin.

Lisäluokka lisäosa on todella mukava olla asiakkaalle. Se on aikaisemmin kuvattu "halu". Se voi olla jotain, jonka haluat, mutta sinun ei tarvitse tänään tehdä ensimmäinen ostosi päätökseen. Joten takaisin meidän kenkä esimerkki. Ylimääräinen luokka olisi sandaali henkilöille, jotka tulivat mekko-kengille. Ei "tarvetta", jos he ostavat mekko-kengän. Mutta vielä jotain kannattaa ehdottaa. Tässä tilanteessa et voi sanoa: "Tartuin myös sandaaliin, jotta voit mennä mekko kengän kanssa." Ei ole järkevää. Itse asiassa asiakas voi kyseenalaistaa ensimmäisen kengänvalintasi.

Joten tässä esitellään lisäkategoriaa asiakkaalle. "Hei, saimme juuri nämä sandaalit. Haluatko kokeilla niitä ja kertoa minulle, miten he tuntevat?" Tällä lähestymistavalla saimme sandaalit asiakkaan jalat. Ja usein kertaa, asiakas olisi vaikuttunut mukavuutta ja tuntumaa kenkä ja ostaa sen.Avain on, että meillä oli asiakkaalle "kokemus" kengästä eikä kysy heiltä, ​​jos he "halusivat" jotain muuta.

Loppujen lopuksi avaimen lisäosamyyntiin on myydä se myyntikerroksessa osana yleistä ostokokemusta. Liian monet myyjät odottavat, kunnes he lähtevät näyttelytiloilta ja yrittävät nähdä lisävarusteita käteiskääreissä.

Tässä vaiheessa asiakas on ostanut. Kenkäkaupassamme joukkue on koulutettu tuomaan sukat ja vyöt ja muut ideat mukavaan jakkaraon heidän kanssaan. Kerroimme heille, että kun asiakas nousi ylös ja kääntyi kohti kassia, lompakko suljettiin. Toisin sanoen saat heidät sanomaan kyllä ​​lisävarusteille ennen kuin menet kassalle.

Vähittäismyymälän myyjääsi varmista, että myyntitiimi seuraa yhtenäistä myyntiprosessia. Näin varmistetaan, että kaikki myyvät tarvikkeita eikä vain kysyä heiltä. Se antaa myös kykyä valmentaa myyjätaitoja ja hallita asiakkaasi kokemusta kaupassasi. Ja asiakaskokemus kasvattaa uskollisuutta.