Lopulliset oppaat korkealaatuisille johdoille

Se on melko helppo löytää uusia viivoja, mutta löytää uusia johtajia, jotka osoittautuvat päteviksi mahdollisuuksiksi, on toinen asia. Joka minuutti, jonka käytät puhelimessa jonkun kanssa, joka ei voi ostaa sinulta, on minuutti, jota et käytä todellisen mahdollisuuden kanssa. Mitä parempia johdot ovat, sitä enemmän aikaa kuluu mahdolliseen myyntiin.

Yksi paikka etsiä suuria johtosarjoja on nykyisten asiakkaidesi kanssa.

Tee luettelo parhaimmista asiakkaista ja kunkin asiakkaan nimen vierestä, kirjoita miten ja missä tapaat tämän henkilön. Jos et muista tai olet perineet asiakkaan toiselta myyjältä, sinun on kysyttävä asiakkaalta itse. Tämä on yleensä parasta tehdä osana tilin tarkastelua, jonka aikana kysyt muutamia kysymyksiä siitä, miten asiakas tekee, jos hänellä on kysymyksiä tai asioita, ja mitä voit tehdä, jotta he voisivat pitää heidät onnellisina. On hyvä tarkistaa suosikkiasiakkaidesi kanssa säännöllisesti joka tapauksessa. Liitä vain ylimääräinen kysymys, kuten "Miten ja mistä sinä pääsit yhteyteen kanssamme?"

Kun olet suorittanut tämän harjoituksen, etsi malleja tai yhtäläisyyksiä. Tiesitkö useiden suosituimpien asiakkaiden kanssa messuilla? Tällöin voi olla aika herättää näyttelynne. Ovatko he löytäneet sinut sosiaalisen median vai yrityksen verkoston kautta? Jos näin on, kannattaa ehkä enemmän aikaa ja vaivaa näiden resurssien kehittämiseen.

Sinne, missä parhaat asiakkaasi tulivat, on todennäköisesti paljon enemmän ihmisiä kuin heitä, joita voit tavoittaa samalla tavalla.

Toinen tapa auttaa tunnistamaan päteviä johtoja on tehdä luettelo ominaisuuksista, joita asiakkaasi yleensä jakavat. Jos myydät kuluttajille, ovatko he kaikki taipuvaisia ​​olemaan asukkaita?

Tai ovat suuria perheitä? Onko heillä samanlaisia ​​harrastuksia tai ovat peräisin samasta maantieteellisestä alueesta? Jos myyt B2B, tee parhaat asiakkaasi yleensä yhden tai kahden teollisuudenalan toimesta? Ovatko ne ammattilaisia, valmistajia, palveluntarjoajia? Onko ne yleensä tietty koko tai sijaitsevat tietyillä maantieteellisillä alueilla?

Nyt kun olet tunnistanut merkinnät, jotka voivat opastaa sinut parhaisiin johtoihin, on aika harkita lyijynmuodostusohjelmaa. Sinulla voi olla maailman suurin tuote erinomaisella hinnalla, mutta jos mahdolliset asiakkaasi eivät tiedä, että sinä olet olemassa, et edelleenkään myy mitään. Ainoa tapa, jolla voit saada myyntiä, on tehdä kohdeasiakastasi tietoinen siitä, mitä sinulla on tarjota. Jos sinulla ei ole paljon tehtävää ohjelmaan, aloita pienet - jotain sosiaalisen median sivustoista yrityksesi painatuslehtien lähettämiseen ja lähettämiseen niissä paikoissa, joissa asiakaskunta jumittuu.

Johdantuotantojärjestelmää suunniteltaessa on syytä muistaa, että eri näkymät ovat erilaiset.Jotkut pitävät mielellään sähköpostia, toiset haluavat liiketoimintaa puhelimessa, ja toiset taas nauttivat surffailusta sosiaalisen median sivustoissa. Jos käytät vain yhtä yhteystietokanavaa, luultavasti menetät tilaisuutesi puhua kaikille niille potentiaalisille, jotka haluavat muita menetelmiä.

Samalla tavalla, kun lähetät markkinointitapoja, sinun on sisällytettävä useita tapoja, joilla näkymät voivat ottaa sinuun yhteyttä - sähköpostitse, puhelimitse ja säännöllisesti.

Kun olet muutaman johtimen ja olet ottanut heihin yhteyttä, älä odota välittömiä tuloksia. Onnea, jotkut näistä johtaa ostavat heti. Mutta yleensä se vie useita yhteyksiä itsesi ja tietyn johdon välillä ennen kuin hän harkitsee ostamista. Joten kun sinulla on joku luettelossasi, pysy ajan tasalla kyseisen henkilön kanssa arvonnoususta. Esimerkiksi saatat lähettää kuukausittain kuukausittaisen uutiskirjeen, jossa on hyödyllisiä vinkkejä, tai linkki vapaaseen valkoiseen paperiin kiinnostuksen kohteena olevasta aiheesta tai rajoitetusta tarjouksesta tuotteellasi.

Jokainen myyjä on kokenut jännittävä tunne siitä, että sinulla on johtava puhelu SINÄ ja sanot heidän olevan valmis ostamaan.

Nämä johdot ovat jännittäviä, koska ne ovat mahdollisuus tehdä myyntiä ilman, että tarvitsisi häiritä aikaa vieviin aikaisempien myyntiprosessien osiin. Ei kampausta lyijylistat, ei kylmäkäyntiä, ei wooing näkymää kokoukseen, suoraan suoraan myyntiin.

Valitettavasti ilmaus "liian hyvä olla totta" koskee yleensä niin kutsuttuja kuumia johtimia. Totuus on, että harvoin todella suljet myynnin, kun olet tavannut myöhään ostoprosessin. Syy on yksinkertainen: riippumatta siitä, kumpi myyjä tapaa ensin mahdollisuuden, on kotikenttäetu. Ensimmäinen myyjä, joka puhuu lyijyn kanssa, on voinut kehittää esityksensä siten, että hänen tuotteensa näyttävät automaattisesti parhaalta.

Usein prosessi, joka kutsuu myyjiä myöhään myyntisyklin aikana, ei ole edes tosiasiallisesti ostoksilla. Hänellä on jo myyjä, mutta yrityksen ostoprosessi edellyttää, että hän saa joukon tarjouksia ennen kuin hän voi valita yhden. Tai hän voi kerätä muita tarjouksia, jotta hän voi palata parempaan myyjään heidän kanssaan ja yrittää saada paremman hinnan. Mitä kauemmin nykyinen palveluntarjoaja on, sitä todennäköisemmin myyjä on muuttanut päätöksentekokriteerejä siten, että muilla yrityksillä ei ole todellisia mahdollisuuksia. Tämä pätee erityisesti hyvin suurille yrityksille, joilla on runsaasti byrokratiaa ostoprosessissa.

Tämä ei tarkoita sitä, että kuumat näkymät ovat mahdottomia sulkea. Se tarkoittaa sitä, että jos annat yksinkertaisesti myyntiesineesi ja jätät sen, et onnistu tällaisessa tilanteessa. Nämä näkymät tarvitsevat hieman ylimääräistä työtä, jos haluat saada todellisen mahdollisuuden - ajatella sitä kompromissina työstä, jota ohitit myyntiprosessin alkuvaiheista.

Kun saat puhelun potentiaalista, joka sanoo olevansa valmis ostamaan, kysy häneltä muutamia kysymyksiä ennen kuin aloitat myyntitilaan.Sinun täytyy kysyä, kuka muu voi arvioida, miten hänen suhteensa nykyiseen toimittajaan selvittää, mikä motivaatio on palveluntarjoajien vaihtamiseen ja vastaaviin kysymyksiin. Jos näkymä ilmaisee jonkin verran turhautumista tai kuvaa vakavia ongelmia, sinulla on mahdollisuus. Jos ei, älä ota toiveitasi.

Jos kylmäpuheluesi ei tuota sinua tarpeeksi nopeasti tai etsit muita vaihtoehtoja, ota yhteyttä sähköpostitse. Sähköpostin etsinnällä on vakavia etuja. Se on valtava kerta-aika verrattuna kylmäpuheluun, koska voit lähettää sähköpostitse valtavan määrän potentiaalia hiiren napsautuksella. Lisäksi voit tallentaa onnistuneen sähköpostin ja käyttää sitä tulevaisuudessa muutamalla muutoksella. Ja se, että kukaan ei voi ripustaa sähköpostiviestiä, on suuri lisä, erityisesti uusien myyntiedustajien kanssa.

Sähköpostin etsintäsääntöjä ei välttämättä ole asetettu kiviin. Jotkut myyjät rikkovat näitä sääntöjä säännöllisesti ja saavat valtavia vastausprosentteja. Ne kuitenkin tekevät hyvää aloitetta, jos olet uusi sähköpostin etsintää. Kun olet saanut hieman enemmän käytäntöjä, sinulla on parempi tunne, kun on turvallista rikkoa nämä säännöt.

Sääntö # 1: Vahvista, mutta liiketaloudellinen aiheviiva

Kohderyhmäsi tekevät mahdollisuuksista lukea lisää, mutta pitäisi olla rehellinen esitys sähköpostista. Aihepiirit, jotka teeskentelevät, että sinulla on aikaisempi suhde näkymiin, saattavat sähköpostisi avattua, mutta tuohon aikaan näkymä hylkää sähköpostisi inhoa.

Sääntö # 2: Pidä se lyhyt

Useimpiin etsiviä sähköposteja ei saa olla enää kuin kauan - neljästä viiteen lauseeseen tai niin. Muista, että sähköpostin kohta on saada potentiaalinen etu siihen, että otat yhteyttä sinuun, EI myydä hänelle. Haluat antaa mahdollisuuden vain tarpeeksi tietoa saadaksesi hänet soittamaan sinut takaisin.

Sääntö # 3: Sisällytä tarjous

Etsivän sähköpostin koko kohta on saada tapaaminen. Joten sähköpostiosoitteesi sisältää jotain, joka motivoi mahdollisuuden tavata sinut. Tätä varten myyntitarjous on. Myyntitarjous voi olla mitään kertaluonteisesta tauosta hinnasta "vain sinulle" demo-pakettiin lahjaan ostoksilla.

Sääntö # 4: Pienennä linkki

Älä täytä sähköpostiosoitteesi linkkien kautta. joka käytännöllisesti huutaa "myyntisähköpostia". Sisällytä yksi linkki sähköpostin kehoon ja mahdollisesti toinen allekirjoitustasi. Kehon linkki saattaa mennä myyntialoitussivulle, kun allekirjoitusyhteys todennäköisesti siirtyisi sosiaaliseen mediaasi tai blogisivulle.

Sääntö # 5: Pienennä kuvia.

Kyllä, on houkuttelevaa täyttää sähköpostisi kuvilla, mutta vastustaa kiihkeästi. Ensinnäkin, kun sinulla on paljon kuvia, sähköpostiosoitteesi on erittäin suuri, hitaampi ladata ja todennäköisesti merkitä roskapostiksi. Toiseksi monet sähköpostiasiakkaat estävät oletusarvoisesti kuvia turvallisuussyistä, joten sinun näkymät näkevät vain joukon suuria tyhjiä neliöitä huolellisesti valittujen kuvien sijasta.

Sääntö # 6: Sisällytä paljon yhteystietoja

Jotkut ihmiset rakastavat sähköpostin vapautta, kun taas toiset ovat mukavampia puhelinviestinnässä.Joten enemmän yhteystietoja annat mahdollisuuden, sitä todennäköisemmin hän vastaa. Vähintään haluat lisätä puhelinnumeron ja sähköpostiosoitteen osoitteen. Sisältää fyysisen osoitteen, joka antaa sähköpostisi enemmän kunnioitettavuutta. Sosiaalisen median tilin tiedot antavat myös mahdollisuuden oppia hieman enemmän sinusta, mikä voi myös auttaa herättämään luottamusta.

Sääntö # 7: Flaunt Your Company Affiliate

Kirjoita selkeästi yrityksen nimi ja (jos sinulla on yksi) yrityksen logo. On myös hyvä sisällyttää yrityksesi kanssa iskulause tai muu tagline. Jos yrityksellesi on tuotemerkkikäytäntöjä, käytä niitä, kun luot sähköpostimallin. Kaikki tämä vakuuttaa näkymät, että työskentelet kunnioitettavan yrityksen hyväksi.