Miten markkinatutkimus vaikuttaa kuluttajien päätöksiin

Kuluttajien tekemä ostopäätöksen tekeminen riippuu lopullisen päätöksen tärkeydestä tai mitä markkinatutkijat viittaavat osallistumistasoon . Monet valinnat, jotka kuluttajat tekevät tuotemerkkeistä, tuotteista tai palveluista, ovat keskitason päätöksiä, jotka edellyttävät vain rajallisen ongelmanratkaisun. Mitä korkeampi riski kuluttajalle on, sitä enemmän ponnistuksia ja aikaa kuluttaja haluaa yleensä rakentaa tai laajentaa päätöksentekoprosessia.

Kuluttajien päätöksentekoa koskeva 5-vaiheinen prosessi

1. Tunnustuksen tunnistaminen - Useimmat ongelman tunnistaminen tapahtuu luonnollisena vasteena tietyn tilanteen ja halutun ihanteellinen tilanne. Markkinointi- tai mainoskampanja voi myös olla katalysaattori sellaisen ongelmatilanteen tunnistamiselle, joka ei ole oleellisesti olemassa kuluttajalle ennen altistumista vaikutusvaltaisille myynninedistämismateriaaleille.
2. Tietohaku - Kuluttaja etsii päätöksentekoprosessin aikana asianmukaisia ​​ja olennaisia ​​tietoja, jotka auttavat häntä tekemään kohtuullisia ja toteuttamiskelpoisia valintoja, jotka ratkaisevat tunnustetun ongelman. Tämä päätöksentekoprosessin vaihe on välttämättä divergentti, jossa keskitytään monenlaisiin vaihtoehtoihin, joita voidaan harkita perusteellisemmin, edellyttäen, että he selviävät ensimmäisten arviointikierrosten aikana.
3. Vaihtoehtojen arviointi - Kun tietoja käytettävissä olevista valinnoista kootaan, kuluttaja alkaa lajitella ja luokitella tiedot konvergenssin edistämiseksi. Käyttämällä tietoa vaihtoehdoista vertailemaan asiaankuuluvien valintojen etuja tai haittoja kuluttajat voivat kaventaa kentän lupaavimpiin vaihtoehtoihin.

1. Tuotevalikoima - Kuluttajat tyypillisesti rakentavat mielenterveyden sääntöjä tai heuristiikkaa, jotka auttavat heitä tekemään päätöksiä tarkoituksenmukaisemmin tai vähemmän kognitiivisella levottomuudella kuin silloin, kun päätökset tehdään ilman joitakin punnituspäätöksiä tuotemerkkien, tuotteiden tai palvelujen ansioista tai haitoista. Esimerkkejä heuristisista ominaisuuksista ovat alkuperämaat, tuotemerkkiuskollisuus ja hinnan käsite on sama kuin laatu, muutoin kutsutaan " saat mitä maksat ."

1. Hankinnan arvioinnin jälkeen - Vaikka oston jälkeinen arviointi on yleensä epävirallista prosessia, kuluttajat pitävät tyytyväisyytensä tai tyytymättömyytensä päätöksiin ja ostoihin. Kognitiivinen dissonanssi on termi, jota käytetään heijastamaan valitettavaa, ahdistusta tai turhautta, jonka huonoilla ostopääomilla on kuluttajien jälkikäteen tunnepitoisuudelle. Yleisimpiä tunteita, joita kuluttajalla on tuotemerkkiin, tuotteeseen tai palveluun liittyy usein tyydytystä tai tyytymättömyyttä tai muodollisia mittareita, kuten aikomus ostaa uudelleen ja myöhemmät suositukset muille.Nettopromoottorin pistemäärä on esimerkki metristä, joka yksinkertaistaa asiakkaiden reaktioita ostopäätökseen.

Kuluttajien päätöksentekoa käytetään kaikissa vaiheissa sisäisiä vaikutteita ja ulkoisia vaikutuksia . Sisäiset vaikutteet sisältävät monia ominaisuuksia, jotka on upotettu tavoitejakoon, kuten elämäntapa, ikä tai sukupolvi, asenteet, persoonallisuus, koulutustaso, motivaatio ja näkemykset. Ulkoisiin vaikutuksiin kuuluvat tilanne- ja sosiaaliset tekijät, kuten aika, fyysinen ympäristö, kulttuuri, alakulttuuri, sosiaaliluokka, sukupuoliroolit, ryhmien jäsenyydet, mielipidevaikuttajat ja suuntaajat.

Nyt, kun tiedät

Kun tiedät, miten kuluttajat menevät läpi, jotta he voisivat tehdä suuria riskejä koskevia päätöksiä, voit käyttää näitä tietoja parantaaksesi markkinatutkimuksen merkitystä ja tehosta markkinointisi ja mainoskampanjoita. Tehokkaat markkinointistrategiat, jotka perustuvat päätöksentekoprosessin viiteen vaiheeseen, ovat seuraavat:

1. Paikanna tiivistä tietoa tukemaan päätöksiä, joissa kuluttajat hakevat verkossa.
2. Suorita tutkimus tunnistaa kriteerit, joita kuluttajat käyttävät brändin parempaan arviointiin.
3. Tarjoa tietoja, jotka resonoivat kuluttajien päätösheurististen tietojen kanssa.
4. Edistää tarkkoja kuluttajien odotuksia rehellisellä mainonnalla.
5. Merkitse nykyinen ja tulevaisuuden valintavaihtoehto.

Lähde:

Solomon, M.R., Marshall, G.W., Stuart, E.W., Smith, J. B., Charlebois, S., ja Shah, B.

(2013). Markkinointi: Todelliset ihmiset, todelliset valinnat (neljäs kanadalainen julkaisu). Toronto: Pearson Canada, Inc.