Miten huolehtia huonoista myyntiedustajista

Hyvän myyntipäällikön työskentely tekee työsi tuhannen kertaa helpompaa (puhumattakaan hauskemmasta). Hän auttaa sinua kaikenlaisissa ongelmissa, antaa sinulle neuvoja ja hyvää valmennusta, huutaa kiitoksesi joukkueelle, kun sinulla on hyvä kuukausi ja suojaa selkäsi ylimmältä johdolta tarpeen mukaan. Hyvän myynnin johtajan ja hyvän myyjän välinen suhde on kumppanuus, jossa kukin osapuoli tuntee roolin, jonka hän tarvitsee toteuttaakseen kumppanuuden menestystä.

Kuka nämä huonojohtajat

Ja sitten on huono myyntipäällikkö. Huonoja myyntipäälliköitä hoitaa gamut niiltä, ​​jotka mikromoottivat jokaisen hetken ajan joukkueelle, niille, jotka piiloutuvat toimistossaan, kunnes kiintiöiden tulokset tulevat ulos ja sitten nousevat huuhtelemaan joukkueen kanssa, sillä he eivät parane. Joskus ongelmamyynnin johtajat ovat siirtoja toiselta osastolta, jotka eivät tiedä mitään myynnistä, mutta luku ei ole väliä - kuinka monimutkainen myynti voi olla, eikö? Mutta useammin myrkylliset myyntipäälliköt ovat erinomaisia ​​myyjiä, jotka saivat potkut yläkertaan johtoon harvoin tai ei lainkaan koulutusta siitä, miten he voisivat hallita. Kuten useimmat tähtikylläiset myyjät, he ovat vaativia, keskittyneitä ja tavoitteellisia.

Nämä entiset myyjät ovat koulutettuja miettimään kaikkia haasteita mahdollisuutena. Nyt kun he hallitsevat myyntitiimiä, tiimissä olevat ihmiset ovat työkaluja, joiden avulla voidaan saavuttaa mahdollisuus.

Joten jos joku myyjä tekee paljon, myyntipäällikkö antaa hänelle juiciest alueen ja parhaat lead-listat, koska hän tietää, että myyjä saa suurimman osan niistä. Samaan aikaan johtaja yrittää auttaa vähemmän onnistuneita myyjiä paremmin - mutta valitettavasti koska häneltä ei ole koskaan opittu hallitsemaan ihmisiä, hänen yrityksensä yleensä pahentavat asioita.

Hän saattaa saada väärin, koska hän rehellisesti luulee, että tämä auttaa motivoimaan kamppailevaa myyjää (tai hän voi yrittää motivoida kyseistä henkilöä heti toimistosta). Hän saattaa hengittää alas myyjän kaulaan, vaatii jatkuvia päivityksiä, tulee myyntitapahtumiin ja ottaa esityksen esille "näyttää hänelle miten se on tehty".

Miten hoitaa

Yksi tapa selviytyä tästä Eräänlainen johtaja on kysyä hands-off-hallinnan "koeaikaa". Pyytäkää häntä antamaan sinun tehtäväsi kahden viikon ajan tai enemmän, jos luulet voit myydä sen ja nähdä, kuinka numerosi katsovat kyseisen ajanjakson loppua. Koska useimmat myyntimiespäälliköt kunnioittavat tuloksia ennen kaikkea, jos voit todistaa, että voit tuottaa tuloksia ilman, että kaikki liukuvat, hän voi luopua ja antaa sinulle enemmän tilaa. Tietenkin, jos numerosi liukenevat myöhemmin, hän todennäköisesti palaa tarkkailemaan jokaista liikettäsi jonkin aikaa!

Usein vähemmän miellyttäviä hallintaongelmia tapahtuu, koska myyntipäällikkö pelkää epäonnistumista. Tämä pätee erityisesti myyntiedustajiin, jotka olivat parhaita myyjiä. Nämä kaverit ovat tottuneet olemaan hyvin hallinnassa heidän toiminnastaan ​​ja menestyksestään. Nyt, menestyksenä, hänen menestyksensä riippuu siitä, kuinka hyvin hänen myynti joukkue tekee ja hänellä on paljon vähemmän valtaa heitä kuin itseään.

Jos tämä kuulostaa myyntipäällikkönä, voit auttaa hieman antamalla hänelle paljon tietoa toiminnastasi. Jos johtaja tietää, että olet tehnyt kolmekymmentä kylmäpuhelua tänään ja sinulla on vielä kymmenen mahdollisuutta putkilinjaan, ja hänellä on kaksi tapaamista huomenna, hän tuntee paljon mukavamman ja vähemmän taipuvaisen joko lyömään sinua tai viemään sinuun koko päivän .

Toinen työkalu hallinnoijan hallinnasta on kova tosiasia. Mitä yksityiskohtaisempia tietoja yrityksellesi on paperilla (tai tietokoneella), sitä paremmin. Jos yrityksesi käyttää CRM: ää, laittakaa jokaiselle tilille naurettavat määrät siitä, mitä teit ja milloin. Kyllä, tämä vie aikaa, mutta se myös tekee ihmeitä pitämällä päällikkönne selästäsi. Sen lisäksi, että se auttaa häntä tuntemaan, mitä olet tekemässä, mutta se osoittaa myös, että työskentelet kovasti ja toteutat asioita, vaikka suljetun myynnin määrä sattuu olemaan tällä viikolla.