Markkinointisuunnitelma - Etsi kohdealueesi

Kun opettelen pienyrityskursseja markkinointistrategialle, kysyn usein osanottajilta kysymyksen: "Kuka ovat asiakkaasi? Kuka ostaa tuotteesi?" Olen usein yllättynyt siitä, että muutoin tajuillaan pienillä liikemiehillä ei ole aavistustakaan kuka ostaa heiltä, ​​tai he olettavat, että "kaikki" tarkoittavat sen sijaan, että tavoitettaisiin kohdemarkkinoilla.

Tämän kaltaiset olettamukset voivat johtaa vääriin päätöksiin, väärään hinnoitteluun, väärään markkinointistrategiaan ja viime kädessä liiketoiminnan epäonnistumiseen.

Opi luomaan tehokas markkinointistrategia.

Menestyneimmät pienyritykset ymmärtävät, että vain pieni määrä ihmisiä ostaa tuotteen tai palvelun. Tehtävästä tulee sitten mahdollisimman tarkka, tarkalleen, kuka ne ihmiset ovat, ja "kohdistaa" yrityksen markkinointitoimet ja dollarit kohti heitä.

Sinäkin voit rakentaa paremman ja vahvemman liiketoiminnan tunnistamalla ja palvelemalla tietyn asiakasryhmän - kohdemarkkinasi.

Asiantuntijaksi tullut avain

Yksi ensimmäisistä asioista, joita sinun tarvitsee tehdä, on tarkentaa tuotteesi tai palvelusi niin, että olet ei t yrittänyt olla "kaikki asiat kaikille ihmisille. "Ryhdy asiantuntijaan!

Esimerkiksi yrityksessäni, ekomatkailutehdas, teimme tiettyjä päätöksiä jo varhaisessa vaiheessa markkinointisuunnittelussa. Charter-veneyrityksinä tiesimme, että alueella oli runsaasti kalastustoimistoja ja "puolueen veneitä". Joten päätimme tarjota nähtävyyksiä tai erikoistapahtumia ja ettemme sallisi alkoholia aluksella tai kalastusvillaa.

Kyllä, tällä päätöksellä poistettiin prosenttiosuus markkinoista - mutta se antoi meille myös "markkinarako", jota voisimme hyödyntää ja laajentaa markkinoitamme tavalla, jolla muut charter-operaattorit eivät voineet hyödyntää. Lue, miten löytää ja hallita markkinarako.

Seuraavaksi sinun on ymmärrettävä, että

ihmisiä ostaa tuotteita tai palveluita kolmesta perusedellytyksestä : Tarpeiden tyydyttämiseksi.

• ongelmien ratkaisemiseksi.
• Hyödyn tekemiseksi.
• Sinun täytyy

määrittää, mistä näistä luokista tuote tai palvelu on ratkaisu ja ole valmis markkinoimaan sitä vastaavasti . Tuotteesi tai palvelusi sopii useampaan kuin yhteen luokkaan - tilausliiketoimintamme kohdistuu ensisijaisesti ihmisiin, jotka haluavat vain tuntea olonsa hyvältä - viettää päivän vedessä, rentoutua ja odottaa. Mutta se kohdistuu myös ihmisiin, joilla on vieraita kaupungin ulkopuolelta tai jopa ulkomailta, koska edustamme ratkaisua ongelmaan, jonka mukaan "Mitä me teemme, kun yhtiömme on täällä?" Miten voimme viihdyttää heitä tai näyttää heidät alueellamme? "

Nolla kohdeyrityksessä

Seuraavassa vaiheessa tehokas markkinointistrategian luominen on nollaa kohdemarkkinoilla käyttämällä markkinoiden segmentoitumista.

Ensinnäkin, onko tuote kansainvälinen vai kansallinen? Vai onko todennäköisempää, että myyt sen ensisijaisesti omalla alueella tai yhteisössä?

Charter-liiketoimintamme tapauksessa

ensisijaiset markkinat ovat todella kansallisia tai kansainvälisiä - turistit, jotka tulevat tälle alueelle kaikkialta maailmasta. Meidän jälkimarkkinoilla on paikallinen - ihmiset, joilla on erityinen juhla-tapahtuma, yrityksen kokous tai perääntyminen suunniteltaessa tai yritys, joka on peräisin kaupungista. Sanotaan, että ensisijaiset markkinasi ovat paikallisia tai alueellisia ja että asut yhteisössä, jossa on 25 000 ihmistä. Ensimmäinen asia, jonka sinun on tehtävä, on tutkia yhteisön väestötietoa ja

jakaa sen markkinasegmenteiksi : Ikä: lapset, teinit, nuoret, keski-ikäiset

• Sukupuoli: mies Etniset ja / tai uskonnolliset taustat
• Perhe-elämän sykli: aikuinen, naimisissa, eronnut
• äskettäin naimisissa, naimisissa 10-20 vuotta lapsilla tai ilman.
• Näiden tietojen pitäisi olla saatavilla paikallisen kaupungin, hallin, kirjaston tai kauppakamarin kautta - ja mitä enemmän tietoja saat, sitä paremmin.
• Seuraavaksi sinun on segmentoitava markkinat niin paljon kuin mahdollista käyttämällä psykograafisia ohjeita:
• Elämäntapa: konservatiivinen, jännittävä, trendikäs, taloudellinen
• Sosiaaliluokka: alempi, keskimmäinen, ylempi

Lausunto: helposti

Toiminta ja kiinnostuksen kohteet: urheilu, fyysinen kunto, ostokset, kirjat

• Asenteet ja uskomukset: ympäristönsuojelijat, turvallisuustietoiset.
• * Huomaa: jos olet B2B-yritys, sinun on myös harkittava käytettävien toimialojen tyyppejä ja niiden määrää, vuosittaista myyntivolyymiä, sijaintia ja yrityksen vakautta. Lisäksi saatat haluta selvittää, miten he ostavat: kausiluonteisesti, paikallisesti, vain määrä, joka tekee päätökset? On tärkeää huomata, että
• yritykset, toisin kuin yksityishenkilöt, voivat ostaa tuotteita tai palveluita vain kolmesta syystä
• :
• lisätä tuloja

säilyttää status quo pienentää kuluja Jos täytät yhden tai useamman näistä yritysvaatimuksista, olet ehkä löytänyt kohdemarkkinat.

• Kuvaa markkinatietoihin perustuvaa ihanteellista asiakasta
• Nyt sinulla on oltava kuva siitä, kuka luulet ihanteelliseksi asiakkaaksi tai kenelle haluat sen olevan.
• Yrityksesi luonteesta riippuen saatat jopa kirjoittaa asiakkaan kuvauksen. "Oma kohderyhmäsi on keskiluokan nainen 30-luvulla tai 40-vuotiaalla, joka on naimisissa ja lapsilla, ja on ympäristötietoinen ja se fyysisesti sopii. "

Tutkimuksessasi paljastuneiden numeroiden perusteella voit jopa tietää, että alueellasi on potentiaalisia asiakkaita noin 9000! Voi olla, että 3000 on jo uskollinen kilpailijalle, mutta silti jättää 6000, jotka eivät ole tai eivät ole vielä ostaneet tuotteen keneltäkään. Tee tutkimus!

Laajenna tai kohdista uudelleen markkinasi tarvittaessa

Monta kertaa mahdolliset asiakkaat eivät tiedä yrityksestänne tai et voi kertoa yrityksen ja muiden välisestä erosta. Sinun tehtäväsi on, kun tiedät, kuka parhaimmat asiakkaasi ovat, "kohdistaa" ryhmään, jonka olet määrittänyt - vaikka sinulla olisi kilpailu.

Lisäksi voit päättää edellä esitetyn esimerkin avulla, että haluat myös laajentaa kohdemarkkinoita myös 50-60-vuotiaisiin naisiin. Jos palaat perusperusteisiin, miksi ihmiset ostavat tavaroita tai palveluita ja löytävät tapoja kohdistaa ponnistelut tähän ikäryhmään, saatat onnistua saamaan suuremman osan markkinoista!

Toisaalta, mikäli olet erikoistanut tuotteesi tai palvelusi ja tutkinut sitten kohdemarkkinasi vain selville, että olet todennäköisesti alle 75 ihmistä, jotka ostavat sinulta?

Ensinnäkin, jos nämä 75 ovat yritysasiakkaita, jotka viettävät satoja tuotteisiisi tai palvelusi vuosittain, niin sinun ei tarvitse pelätä. Mutta jos nämä 75 tulevat vain 10 dollarin kuluttua tuotteistasi tai palvelustaan ​​jokaisen vuosikymmenen ajan, sinun on palattava suunnittelupisteeseen suunnittelemaan yrityksesi ja ehkä määrittelemään laajemmat kohdemarkkinat. Ainakin, sinulla on aseistettu kaikki tiedot, jotka sinun on aloitettava uudelleen tai mennä eri suuntaan.

Katsotaanpa kohta - markkinat ja kohdemarkkinat ovat kaiken.

Jos et usko niin, muista lemmikkieläinten kivet?

Katso myös:

Liiketoimintasuunnitelman markkina-analyysi

Tee-se-itse-markkinatutkimus

Tehokkaan myynti- ja markkinointistrategian luominen

40 Small Business

Miten onnistunut markkinointikampanja