Miten vastustamista käsitellään kuudessa helppoa vaihetta

Monet myyjät ajattelevat vastalauseita huonoina asioina, mutta itse asiassa heiltä puuttuu suuri kuva. Jos etsinnänne esittää vastalauseen, se on hyvä merkki.

Se, että hän herättää huolta, merkitsee sitä, että hän antaa sinulle mahdollisuuden löytää vastaus siihen. Jos joku ei ole täysin kiinnostunut ostamaan tuotetta, hän ei vaivaudu vastustamaan - yleensä hän vain istuu esityksen läpi hiljaisuudessa (käsivarsien taitettuna) ja sitten lähettää sinut pois.

Kuitenkin, kun kuulet vastalauseen, on tärkeää käsitellä sitä perusteellisesti ja ammattimaisesti. Jos et korjaa tätä vastalausetta, näkymä ei voi siirtyä eteenpäin myyntiprosessissa. Seuraavassa on muutamia yksinkertaisia ​​strategioita, joiden avulla voit ratkaista näkymiesi vastalauseet.

Kuuntele vastalause ennen sen käsittelyä

Älä hypätä kaikkialle potentiaalille heti, kun hän sanoo "Mutta entä …" Anna hänelle mahdollisuus selittää tarkalleen, mikä häiritsee häntä. Älä vain viritä häntä - kuuntele. Voit noutaa joitain todella arvokkaita vihjeitä siitä, miten mahdolliset lauseet hänen vastalauseensa ovat.

Sano se takaisin Prospectiin

Kun olet varma, että mahdollisuus on puhuttu, katso harkitseva hetki ja toista sitten takaisin hänen sanansa. Jotain "näen, joten olet huolissasi ylläpitokustannuksista" on hieno. Molemmat osoittavat, että olit kuuntelemassa ja mahdollistanut mahdollisuuden selventää.

"No, se ei ole niin paljon kustannuksia kuin olen huolissani seisokkeista. "

Tutki perusteluja

Joskus ensimmäiset vastalauseet eivät ole mahdollisuuden todellinen huolenaihe. Esimerkiksi monet näkymät eivät halua myöntää, että heillä ei ole tarpeeksi rahaa ostaa tuotetta, joten he voivat nostaa joukon muita vastaväitteitä.

Ennen kuin ryhdyt vastaamaan vastalauseeseen, kysy muutamia esplonnanalaisia ​​kysymyksiä, kuten "Onko laitteiden seisokkeja ollut iso ongelma sinulle? Kuinka se on vaikuttanut sinuun aiemmin? "Piirrä näkymä vähän.

Vastaa vastalauseeseen

Kun olet ymmärtänyt vastaväitteen kokonaan, voit vastata siihen. Kun asiakas esittää vastalauseen, hän ilmaisee pelkoa. Sinun tehtäväsi on vapauttaa hänen pelkonsa. Jos sinulla on tiettyjä esimerkkejä, kuten olemassa olevan asiakkaan tarina tai muutamia tilastoja, esitä heidät - kovia tosiasioita vahvistavat vastauksesi.

Tarkista takaisin perspektiolla

Odota hetki varmistaaksesi, että olet vastannut näkymän vastalauseeseen täysin. Yleensä tämä on niin yksinkertainen kuin sanoa: "Onko sillä järkevää? "Tai" Olenko vastannut huolestasi? "Jos hän vastaa myönteiseen, voit siirtyä eteenpäin. Jos hän näyttää epäröivältä tai epävarmalta, et ehkä ole täysin ratkaisseet hänen huolenaiheitaan.Varmuuskopioi aikaisempi vaihe ja yritä uudelleen.

Ohjaa keskustelu uudelleen

Tuo mahdollisuus takaisin myyntiprosessiin. Jos olet keskellä esitystäsi, kun näkemys herättää vastalauseensa, niin kun olet vastannut siihen, kerro lyhyesti, mitä olit puhunut ennen kuin siirryt.

Jos olet lopettanut pikiasi, tarkista, onko potentiaalilla muita vastalauseita ja sulje myynti.