5 Tapaa rakentaa harmonia japanilaisten asiakkaiden kanssa

Kun me amerikkalaiset neuvottelemme muiden amerikkalaisten kanssa, me yleensä luulemme lukevan toista osapuolta. Ajan myötä oppimme noutamaan kovaa kättelyä ja vilpitöntä silmäkosketusta sekä siirtymistä, hermostuneisuutta ja välinpitämättömyyttä. Meillä on omat vaistomme harmoniasta ja konflikteista. Mutta kun ylitämme valtameren, konfliktit ja sen päätöslauselma näyttävät hyvin, hyvin erilaisilta.

Insights In the Japanese Culture

Osaamisia, jotka aion jakaa, ovat seurausta seitsemästä vuodesta, jonka aikana japanilaisten markkinoiden kehittäminen on toteutettu - muutamat heistä käyttivät yksinomaan uraauurtavaa ja asiakassuhteiden viljelyä.

Koska minulla ei ollut vielä liiketoimintaa, pystyin keskittymään siihen, mitä todella tapahtui ihmissuhteessa. Tämä ei ole taattu käsityö japanilaisten osakkuusyritysten ristiriitojen ratkaisemiseksi, mutta joukko tärkeitä yleisiä suuntaviivoja.

Länsimaiden osalta ensimmäinen askel kohti rakennusryhmien harmoniaa on konfliktinratkaisu. Japanilaiset kuitenkin yleensä kieltäytyvät kohtaamasta konflikteja tai edes myöntävät, että se on olemassa! Kuvittele seuraukset, kun nämä kaksi erilaista ihmissuhdekilpailua törmäävät. Sinun rehellinen aloite sijoittaa kaikki pöydän kortit ja selvittää kaikki erimielisyytesi, jotka ovat niin suosittuja amerikkalaisia ​​kumppaneitasi, voidaan pitää Japanin kelvottomuuden korkeina.

Konfliktien välttämisen lisäksi japanilaiset pyrkivät suhteisiin, joissa velvoitteet vähennetään. Jos he joutuvat velvollisuuksiin, he pitävät paljon löyhästi täyttäessään ne. Tämä johtuu siitä, että velvoitteet ja niiden täyttäminen ovat hyvin tärkeitä japanilaisessa kulttuurissa.

Jokainen ihmissuhteessa tapahtuva vuorovaikutus johtaa todennäköisesti jonkinasteiseen velvoitteeseen, ja seurauksena siitä, ettei se täytä sitä, on luottamuksen ja tuen menettäminen, ei pelkästään asianosaiselta vaan myös tarkkailijoilta.

Tämä velvoitekulttuuri, mikä on mielenkiintoista, on ollut japanilaiselle yritykselle tärkeä tilaisuus.

Japanilainen makeistuote sai alkunsa Ystävänpäivästä ja menestyi menestyksekkäästi Japanissa. Markkinatutkimukset osoittivat, että useimmat tänä päivänä myytyjä karkkia lahjoja naiset antoivat miehille. Koska japanilaiset lahjat on maksettava, keksijöiden on aloitettava toinen loma muutaman päivän kuluttua Ystävänpäivästä, jota he kutsuvat "valkoiseksi päivälle". He laskivat sen päivän, jona miehet voisivat (todellakin joutuivat) ostamaan valkoista suklaata ja antamaan sen kaikille niille, joilta he saivat suklaata Ystävänpäivällä. Useimmat japanilaiset avainhenkilöt pelkäävät tämän vuoden aikana, koska he voivat saada Ystävänpäivä suklaata 10-15 toimisto-hyönteistä, joista jokaiselle on annettava enemmän arvokasta suklaahousua kuin hän antoi pomo.Keskimääräisen miespuolisen toimeenpanijan mukaan valkoisen päivän yhteensä suklaanostokset voivat ylittää sata dollaria.

Velvollisuuden kulttuuri liittyy myös konfliktinratkaisuun. Amerikassa, kun valmistaudumme torjumaan vastustajamme neuvotteluja vastaan, odotamme voiton / menettämisen tilannetta. Japanissa konflikti voi olla tilaisuus luoda velvoite. Esimerkiksi jos kaksi japanilaista liikemiehiä neuvottelee jälleenmyyjältä ja yksi kertoo kuinka monta yksikköä on myytävä vuodessa, hän ei ole menettänyt maata.

Antamalla hänelle hän on asettanut toisen osapuolen velalleen - ja hän voi kutsua velan myöhemmin.

Japanin liiketoiminnan ohjeet

Kaksi tärkeää suuntausta Japanin liiketoimintaan ovat: kunnioitkaa kaikkia omia velvoitteitasi tarkasti, mutta autat kumppaneitasi välttämään niiden syntymistä. Tässä on viisi tapaa panna nämä periaatteet toimimaan:

1. Määritä konteksti. Ryhmätilanteessa pidä herkkä japanilaisten kumppaneiden välisistä suhteista ja muuta olosuhteita ja ympäristöä, kunnes saat etsimäsi reaktion. Jos olet esimerkiksi ryhmäkokouksessa ja sinulla on vaikeuksia kommunikoida, löytää tapa puhua japanilaisen ryhmän johtajan kanssa jokaisesta muista, jotta voit luoda yksityisen tilanteen. Tämä poistaa velvoitteiden painostuksen ryhmän jäsenille, jotta hän voi kehittää luottamusta sinuun ja olla varma hallittava raja velvoitteista, joita hän joutuu tekemään.

2. Älä menetä hermoasi. Neuvotteluissa amerikkalaiset esittävät suoraan kysymyksiä ja odottavat suoria vastauksia. Japanilaiset antavat tyypillisesti epämääräisen vastauksen tai pysähtyen loputtomiin. Tiedät, mitä tapahtuu näissä tilanteissa: sinä huijotat ja antavat liikaa. Sano, että tarkistat sopimusta varovaisen Amerikan kanssa. Lyhyen keskustelun jälkeen kysyt, "Onko tämä sopiva sinulle?" Osapuoli istuu hiljaa, silmät kiinni paperiin. Haluavat lopettaa sopimuksen, sinä huudat, "Entä jos pienennämme ennustettua volyymia 15 prosentilla, tuleeko tämä auttaa?" Ennen kuin tiedät sen, sinulla on ollut mahdollisuus tehdä käyttöoikeussopimus, joka ei välttämättä ole tarpeen. Japanissa tämä tilanne on pikemminkin sääntö kuin poikkeus.

   Sen sijaan, että hyppäämme täyttämään tauon, tunnista potentiaalisen asiakkaan tarve ajaksi. Peräänny. Kokeile "Haluatko ottaa aikaa ajatella sitä ja saada takaisin minulle?" Tai, enemmän innoissaan, "Onko sopimuksessa jotain, joka ei täytä koko sydämellistä hyväksyntääsi? Koska on tärkeää, että se tapahtuu." Kyse on kutsua heitä tekemään seuraava aloite.

3. Poistaa yllätyksiä ennen kokouksia. Neuvottelujen osapuolten olisi pyrittävä ratkaisemaan mahdollisimman paljon eroja yksityisesti, jotta ne eivät päätyisi neuvottelujen aikana. Japanilaiset ovat erittäin epämiellyttäviä ratkaisemaan suuria ristiriitoja kokouksen julkisessa kontekstissa, eivätkä ehkä koskaan palaa pöytään, jos he "yllättävät" tällä tavoin.

4. Käytä kolmas osapuoli. Riippumaton välittäjä voi auttaa vähentämään aineellisia ristiriitoja ajan myötä, joten kun molemmat osapuolet istuvat kokoukseen, vain pienet erot jäävät ratkaisematta.Valitse kolmas osapuoli viisaasti. Sinun japanilaisen asiakkaan täytyy tuntea ja luottaa tähän henkilöön ja uskoa, että heidän kulttuurinsa ymmärretään ja heidän arvojaan palvelee.

5. Siirrä hitaasti ja puhu pehmeästi. Älä työnnä neuvottelujen nopeaa edistymistä. Ole kärsivällinen ja tee pieniä muutoksia ja kompromisseja, olitpa sitten kokoushuoneessa tai golfkentällä. Jos sinun on herättävä kysymyksiä tai huolenaiheita, älä epäröi - pidä se yksityisenä! Japanilaiset asiakkaasi eivät halua kokin keittiössä kuulostavan, ja (toivottavasti) et tee!

Photo courtesy varastossa. xchng