Yrittäjien seurannan voima

Se ei ikinä lakkaa hämmästyttää minua, kuinka harvat liikemiehet tekevät aikaa seurantaan, kun he ovat aloittaneet kontaktin potentiaalille tai asiakkaalle. Viime kuukausina voin ajatella ainakin kahdeksan erilaista tilanteesta omassa elämässäni (liike ja henkilökohtainen), kun joku ei vaivautunut ottamaan tätä aloitetta. Näihin sisältyi myös maisemoija, joka suunnitteli omaisuutemme suunnitelmia, kaksi erilaista ihmistä, jotka puhuivat minulle yritystoiminnallisesta myynninedistämistarkoituksesta, myyntitoimista uimayritykselle ja miesten muotimyyjälle, jolta pyydettiin tietojen lähettämistä.

Jokaisessa tilanteessa minua kiinnosti paljon myyjän tarjoama tuote tai palvelu.

Tämä sai minut miettimään … miksi ihmiset eivät seuraa? Mielestäni on useita syitä.

He eivät halua näkyä työntyä. Se voi olla totta, että seuraaminen liian usein tulee törmännyt ollakseen ahdistava. Kuitenkin hyvin harvat ihmiset tulivat lähelle tätä riviä. Itse asiassa yksi muutamia kertoja, myyjä oli tyhmä oli enemmän hänen sävynsä, eikä tosiasiassa hän todella seurannut. Yrityksen omistajaksi uskon, että meidän on pidettävä jatkossakin näkymiä, kunnes tiedämme varmasti, haluavatko he liiketoiminnan kanssamme. Olen kuitenkin vahvasti sitä mieltä, että voimme ylittää tämän rivin tekemällä liian monta puhelua lyhyessä ajassa. Joten missä tapahtuu tasapaino? Se riippuu yrityksestäsi. Viikoittainen puhelu on enemmän kuin tarpeeksi, jotta voit pitää yhteyttä, jotta voit varmistaa, että puhelusi on lyhyt ja piste.

Älä tuhlaa näkymääsi ajamalla ja päälle. Lisäksi, jos mahdollista, anna lisäarvoa seurantapuhelun aikana. Tämä voi antaa mahdollisuuksillesi syy valita itsesi kilpailijan sijaan.

He unohtavat. On helppo unohtaa, kun otetaan huomioon, kuinka kiireisiä olemme. Meillä voi olla jokainen aikomus soittaa meidän mahdollisuuksiamme, mutta saamme kiinni yrityksellämme.

Odottamattomat ongelmat nousevat, olemme menossa enemmän aikaa kokouksissa, jotka ovat jumissa liikenteessä, ja koska emme aikataulun seurannasta, se ei onnistu. Tämä on yleinen ongelma, mutta se voidaan välttää harkitsemalla seurantaa, kuten suunniteltua tapaamista.

He tekevät vääriä oletuksia. Olen kerran esittänyt yritykselle ehdotuksen ja kerroin, että minä seuraan tiettyä päivämäärää. Valitettavasti olin äärimmäisen sairas kyseisestä päivästä ja se oli useita päiviä ennen kuin palautin. Sitten taistelin siitä, pitäisikö minun kutsua häntä. Olin huolissani, että hän kyseenalaisti, miksi en soittanut aikataulustaan. Lopulta yksinkertainen anteeksipyyntö riitti tilanteen korjaamiseksi ja myyntiprosessin eteenpäin viemiseksi.

Kun joku ei palaa välittömästi puhelupuheluomme tai sähköpostiviestiimme, oletamme yleensä pahimman - vaikka tätä oletusta ei olisi varmistettu. Olen oppinut kokemuksesta, että vastauksen puute voi usein johtua siitä, että toinen on liian kiireinen vastaamaan tai sinulla ei ole vastausta sinulle. He ajattelevat, että asiakas tai näkymä ottaa yhteyttä heihin. Mielestäni tämä on yksi yleisimmistä myytteistä, jotka yrittäjät joutuvat saaliiksi. He ajattelevat, että jos he tekevät hyvää työtä, asiakas automaattisesti soittaa meille takaisin - emme tarvitse seurata.

Valitettavasti emme voi luottaa tähän, jos haluamme saavuttaa myyntitavoitteemme. Muistan puhua muutamalle itsenäiselle yrittäjälle verkkofunktiossa. Molemmat pahoittivat sitä, etteivät yritykset palaaneet puheluitaan. Korostin, että keskimääräinen johtaja saa kymmeniä puheluita päivittäin ja usein satoja sähköposteja. He ovat erittäin kiireisiä, mikä tarkoittaa, että he unohtavat ja mitä enemmän aikaa liukuu, sitä vähemmän tärkeä tuote tai palvelu voi olla heille.

Heitä ei ole koskaan opetettu. Monet ihmiset eivät ole koskaan saaneet muodollista myyntikoulutusta eivätkä ole oppineet, miksi heidän pitäisi seurata ja miten tämä tapahtuu. Tämä on suhteellisen helppoa korjata. Aloita pyytämällä tai kertomalla mahdollisuuksiasi, että seuraat tietyn päivän tai ajan. Kerro heille, miten seuraat (puhelin, sähköposti, face-to-face) ja tallenna tämä päivittäjäsi tai aikajärjestelmäsi.

Käytän Outlookia ja sisällytän muistutuksen, joten en unohda seurantaa.

Seuranta olisi myös saatettava päätökseen, kun myynti on suoritettu. Pikapuhelut, kun tuote tai palvelu on toimitettu, vahvistaa, että he ovat päättäneet ostaa sinulta. Pyrin lähettämään jokaiselle asiakkaalle käsinkirjoitetun kiitos-kortin, kun myynti on vahvistettu ja uudelleen, kun pyydetyt palvelut on toimitettu.

Tässä on bottom line. Voit helposti erottaa itsesi kilpailusta tekemällä pyrkimyksiä seurata asiakkaidesi näkymiä ja asiakkaita. Älä ota sitä itsestään selvänä, että he soittavat sinut. Ole ennakoiva ja ota yhteyttä heihin.

© 2005 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään

Robertson-koulutusryhmän puheenjohtaja Kelley Robertson työskentelee yritysten kanssa auttaakseen heitä kasvattamaan myyntiään ja motivoimaan työntekijöitään. Ota yhteyttä osoitteeseen 905-633-7750 tai Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com tai oppia lisää KelleyRobertson. com.