Myyminen johtajille

On houkuttelevaa, että B2B-myyjät voivat kiertää pitkää, vakiintunutta yrityskauppaprosessia menemällä suoraan kasan huipulle. Myynti yrityskokoonpanoon on mahdollisuutta, mutta se edellyttää melko erilaista lähestymistapaa kuin myyjälle tai osastopäällikölle.

Ole valmis

Useimmilla yritysjohtajilla on liikaa tekemistä ja aikaa ei ole riittävästi. He arvostavat ihmisiä, jotka eivät tuhlaa aikaa.

Joten ennen marssia tuohon kattohuoneistoon, varmista, että sinulla on kaikki kunnossa. Esityksesi tulisi olla kiillotettu ja valmis menemään. Jos tarvitset audiovisuaalisia laitteita, kuten projektoria, järjestä ne toimeenpanovirkailijan avustajan kanssa ja ole selvillä siitä, mitä tarvitset. Tällainen valmiste on aina tärkeä ennen myyntitapahtumaa, mutta se on kymmenen kertaa tärkeämpi ennen johtotason esitystä.

Kysy kysymyksiä

Kun tavat alemman tason työntekijöitä, voit hiipiä hieman tutkimustasi. Itse asiassa pyytämällä tietoja työntekijän yrityksestä voi itse asiassa lisätä rapport-rakentamisen ponnisteluja, koska sinä olet selvä, että pidät heistä osaavana lähteenä. C-tason johtajat, älä tuhlaa aikaa pyytämällä heiltä perustavanlaatuisia taustakysymyksiä. Ylimmän johdon jäsenet tietävät jo, että he ovat tärkeitä, joten kysymysten esittäminen nähdään epäpätevyydestänne puolestasi.

Jos haluat tietyn tiedon ja et löydä sitä mahdollisen yrityksen julkaistussa materiaalissa, pyydä toimeenpanevan apulainen hyvältä ennen suurta nimitystään.

Keep on Short

C-tason esityksen pitäisi olla lyhyt ja makea. Korkean tason johtajat eivät yleensä nauti viihdyttävästä myyntiedustajastaan, eivätkä he todellakaan halua puhaltaa tunteja katsomassa 50-diaesitystä ja kuuntelemalla puhua siitä, kuinka suuri tuote on.

Säilytä esityksesi korkeintaan 20 minuuttia - 15 minuuttia on parempi. Jos annat dioja, niiden pitäisi olla lyhyt ja laser-kohdennettu tarpeiden mukaan. Älä edes ajattele diojen käyttämisestä toisesta esityksestä.

Esitystapa

Esityksen ensimmäisessä osassa tulisi keskittyä yrityksenne yritykselle: nopea yhteenveto alan nykyisestä asemasta, haasteista, joita he kohtaavat, ja tähänastisen strategiansa näiden haasteiden voittamiseksi. Voit yleensä saada nämä tiedot yhtiön verkkosivuilta, lehdistötiedotteista ja sijoittajaesitteestä. Jos käytät dioja, lisää yrityksen logo tai (vielä paremmin) tilannekuvan rakennuksesta. Esittämällä nämä tiedot kannattaa pysähtyä ja kysyä johtoa, jos ymmärrys hänen yrityksen strategiasta ja tavoitteista on tarkka.Tämä osoittaa, että kunnioitat exec-tietämystä tuhlaamatta aikaa hänen kanssaan useilla peruskysymyksillä.

Esityksen toinen osa keskittyy omaan yritykseen ja sen tarjoamiin tuotteisiin. Tämän pitäisi olla esityksen lyhyin osa - vain muutamia lauseita ja yksi diassa on runsaasti. Esittele tarkempia tietoja kanssasi, kuten esitteitä ja yksityiskohtaisempia dioja, mutta älä jakaa niitä, ellei toimeenpanovirasto pyydä lisätietoja.

Esityksen kolmas osa tuo kaksi ensimmäistä osaa yhteen. Tässä esität tapauksesi, miksi yrityksesi on paras mahdollinen liikekumppani johdon yritykselle. On selvää, että yksi ja kaksi osia on kalteva, jotta osa kolmesta toimisi hyvin. Esimerkiksi tulevaisuuden liiketoimintahaasteiden luettelo sisältää sellaiset, joita tuotteesi voi ratkaista täydellisesti. Jos mahdollisuutesi tarjosi korjauksia tai lisätietoja esityksen ensimmäisen osan jälkeen, muista käsitellä kyseisiä tuotteita täällä linkittämällä ne tuotteeseen. Jos esimerkiksi yllä mainittu, joka laajentuu globaalisti, on tärkeä prioriteetti, selitä, että widgetit voivat helposti muuntaa 220 voltin sähkötehoa ja siten toimivat yhtä hyvin Euroopassa kuin Yhdysvalloissa.