Mitä Solution Sales tarkoittaa?

Näyttää siltä, ​​että monet myyntihenkilöt, kouluttajat ja itseilmoittama "myynti-gurut" viittaavat siihen, että ratkaisumyynti on paras tapa kasvattaa myyntiäsi, bruttotuloksesi ja tulosi. Monet ehdottavat, että oppimisen myyminen "ratkaisumyynti" -tyylillä on huippuluokkaa ja korvaa kaikki muut myynnin tyylit.

Tämän ajattelutavan ongelma on, että ratkaisujen myynti ei ole mikään uusi ja on yksi vanhimmista myynninedistämistyyleistä.

Mikä on ratkaisumyynti?

yksinkertaisesti; ratkaisu myy, kun ammattilainen myy (tai yrittää myydä) tuotteen tai palvelun, joka täyttää asiakkaan tarpeet. Pinnalla ratkaisu myynti on kun myyt mitään, paitsi jotain puhtaasti epämiellyttävä.

Ratkaisumyynnin vaiheet

Koska ratkaisun myyntiin tarvitaan asiakkaan tarpeita, ratkaisun myyntiin liittyvä ensimmäinen vaihe on joko tunnistaa, paljastaa tai luoda tarpeesi asiakkaalle. Asiakkaan tunnistamisen tarve edellyttää olennaisesti sitä, millainen tarkka asiakas tarvitsee, koska se liittyy tuotteesi kykyyn ratkaista tarve. Usein asiakkaasi tarpeet eivät välttämättä ole sitä, minkä he uskovat olevan. Sinun tehtäväsi on auttaa asiakasta yksilöidä heidän todellinen tarve tai tarpeet.

Asiakkaan tarpeiden paljastaminen merkitsee syvän kaivamista, kysymysten esittämistä ja tutkimusta. Suurimmaksi osaksi asiakkaat eivät tunnista kattamattomia tarpeita, koska he eivät ole tietoisia siitä, että tarvetta on olemassa tai he eivät tunnista tarvetta.

Toinen tarve, jota saatat joutua paljastamaan, on sellainen, jota asiakas ei halua paljastua. Tiedät, kun olet törmännyt tarpeeseen, että asiakas ei halua paljastua, kun koet vastustusta, vihamielisyyttä tai jopa vihaa.

Tarpeiden luominen vie kykyä, taitoa ja luottamusta.

Tarpeen luominen on juuri se, mitä se kuulostaa: Vakuutan asiakkaalle, että he tarvitsevat jotain, ellei asiakkaasi näe vakuuttavia tarpeita ollenkaan.

Ratkaisun tuominen myyntiin

Tunnistamalla, paljastamalla tai luomalla tarpeet on hyödytön, ellei sinä myyntiedustajana tuoda ratkaisua asiakkaan tarpeisiin. Ratkaisun ehdottaminen on mitä "ratkaisumyynti" on kyse. Jos aiot ehdottaa ratkaisua asiakkaalle, jolla ei ole tarvetta tuotteesi ratkaisemiseen, ehdotettu ratkaisu ei ole ollenkaan ratkaisu.

Ehdotuksesi on ratkaista asiakkaan tarpeet, jotta se voidaan nähdä ratkaisuna.

Ratkaisumyynnin ongelma

Internetiä edeltävinä päivinä asiakkaat luottivat myyntijohtajiin ilmoittamaan heille ratkaisuja heidän tarpeisiinsa. Useimmissa tapauksissa yritysjohtajalle tai omistajalle ei ollut tarvittavia resursseja, joiden avulla voidaan tunnistaa hyviä tapoja tai prosesseja liiketoimintaongelmien ratkaisemiseksi.Mutta valtaosa yrityksistä, joilla on Internet-yhteys, johtajat ja omistajat ovat vain muutamia hiiren napsautuksia pois oppimisen todistettu tai ehdotettu menetelmiä voittaa sekä tunnettuja ja tuntemattomia haasteita.

Myyntitoimisto, joka keskittyy yksinomaan etsimään, paljastamaan tai luomaan tarpeen, joka voidaan ratkaista tuotteella tai palvelulla, jonka he myyvät, olettaa, että heidän asiakkaansa eivät ole täysin tietoisia ongelmasta, ei ymmärrä, että ongelma voi on ratkaistava ja että ne ovat ratkaisuja ongelmaan.

Asiakkailla on huomattavasti enemmän tietoa, kun on kyse oppimisesta alan parhaista käytännöistä ja he ovat hyvin motivoituneita heidän kilpailustaan ​​liiketoimintaprosessiensa parantamiseksi. Ratkaisuliiketoiminnalle tämä tarkoittaa, että asiakkaat ovat jo tietoisia ongelmasta, ratkaisusta ja vaihtoehdoista. Joten ellet ole markkinoinut ainutlaatuista ratkaisua, luottamus perinteiseen ratkaisumyyntistrategiaan luo erittäin vaikean voittaa haasteesi myyntiuraanne.