3 Epäilyttäviä neuvottelutöitä

Pääneuvottelijoilla on koko työkalupakin täynnä neuvottelutapoja, joista osa on eettisempää kuin muut. Valitettavasti jotkut näkymät eivät ole epäröineet käyttää varjoisia neuvottelutapoja saadakseen paremman tarjouksen sinusta. Sinun täytyy päättää itsellesi, mitä neuvottelutapoja se on eettistä käyttää, ja jotka ovat vain harhaanjohtavasti epäoikeudenmukaisia. Muista kuitenkin, että näkymät, joita kohtaat, eivät välttämättä ole samat päätelmät kuin te.

Seuraavassa on joitain sneakier-temppuja, joita voit tavata neuvottelupöydässä ja muutamia ideoita niiden selviämiseksi.

Bogus Issue

Neuvottelu on kyse kompromissista. Älykäs neuvottelija voi käyttää tätä hyödykseen valitsemalla asiaa, joka ei ole hänelle todella tärkeä asia, mutta se on erittäin tärkeä toiselle puolelle - ja teeskentelee, että hänellä on todella väliä.

Esimerkiksi potentiaali ei välttämättä ole kaikkea, joka huolestuttaa tuotteen virrankulutusta, mutta saattaa vaatia, että se on liian korkea, tietäen, että sinulla ei ole mitään mahdollisuutta muuttaa tätä. Kun hän on tehnyt selväksi, että tämä on iso juttu, hän sitten ylivoimaisesti suostuu asettumaan status quoon vastineeksi "vähäisestä" hinnasta. Paras tapa torjua tämä taktiikka on perehtyä näkymien tarpeisiin ennen kuin aloitat vakavan neuvottelun. Näin sinun on helpompi havaita tyhjät vaatimukset.

Viime hetken kysyntä

Älykkäät neuvottelijat tietävät hyvin, että kun olet päässyt loppuun myyntiprosessiin, kun kaikki jäljellä on allekirjoittamassa pisteviivoja, se on hetki, että sinusta tulee eniten ahdistusta sulkemaan.

Niinpä se hetki, jolloin jotkut näkevät valitsevat yhtäkkiä esiin kysymyksen, jonka ajattelisit olevan ratkaistu. Esimerkiksi hän voisi sanoa: "Olen ajatellut tarjottavaa takuuta, enkä usko, että se on tarpeeksi hyvä. Tarvitsen todella kahden vuoden takuun, jos aiomme ostaa sinusta tänään."

Tässä tilanteessa sinulla on pari vaihtoehtoa (lukuun ottamatta joko purkamista tai kaupasta poistamista). Ensinnäkin voit käyttää sitä mahdollisuutena aloittaa uudelleen neuvottelut hyödyksi. Jos etsintä haluaa paremman takuun, se on hieno - hän tarvitsee vain maksaa hieman enemmän. Toiseksi, voit kertoa näkymälle, että yrityksesi ei ole koskaan tehnyt muutoksia molempien osapuolten hyväksymään ehdotukseen. Voit kuitenkin tehdä pienen käyttöoikeuden jotain, jota ehdotus ei kata, kuten toimitusaika.

Vertailukauppa

Suurin osa hankinnoista harkitsevista näkymistä vie aikaa keskustella joidenkin kilpailijoiden kanssa. Mutta todella terävät neuvottelijat tekevät tämän askeleen eteenpäin käyttämällä vertailuostoksia aseina.Oletetaan esimerkiksi, että kilpailija A tarjoaa laajennetun takuun ja kilpailija B tarjoaa 10 prosentin alennuksen asiakkaille, jotka allekirjoittavat kolmen vuoden sopimuksen. Mahdollisuus saattaa sitten tulla sinulle ja sanoa: "Pidän tuotteestani, mutta näen, että kilpailijasi tarjoavat parempia takuita ja alennuksia pitkäaikaisille sopimuspuolille. Jos haluat minun ostaa sinulta, tarvitsen sinua vastaamaan kilpailijat voivat tarjota. "

Erityisten pyyntöjen luonteesta riippuen ne voivat helposti myydä voittoa kannattamattomalle alueelle. Miten haluat käsitellä tätä tilannetta riippuu siitä, kuinka epäilyttävät mahdolliset pyynnöt ovat. Jos pyyntö on ongelmallinen, voit sanoa jotain: "Pelkään, etten voi saada lupaa takuun takia." Yritä sitten tarjota kompromissi, kuten alennusta ylläpidosta ensimmäisten viiden vuoden ajan.