Asiakkaiden arvojen soveltaminen kohdeyrityssegmentaatioon

Markkinoiden segmentoitumisprosessi on pohjimmiltaan tanssi kuluttajien psykologisten tarpeiden, taloudellisten hyötyjen ja funktionaalisten arvojen sekä todellisen tuotteen tai palvelun välillä, jota markkinoidaan kuluttajille. Harkitse näitä tekijöitä:

• Psykologiset tarpeet - tila, itsevarmuus, mielenrauha, havaittu muutosriski;
• Taloudelliset edut - Hintojen, alennusten, luottolimiittien ja verotulojen huomioon ottaminen.

• Toiminnalliset arvot - Luotettavuus, saatavuus, helppokäyttöisyys, tehokkuus, tehokkuus ja turvallisuus.

Segmenttiesimerkki eläkesuunnitelman sponsoreista

Seuraavassa esitetyt kohdemarkkinasegmentaatiomuutokset on suunniteltu eläkesuunnitelman sponsoreille. Eläkesuunnitelman sponsoreihin kuuluu organisaatioita, jotka panostavat julkisten ja yksityisten sijoittajien eläkevakuutusmaksuja. Yleisesti tunnettuja suunnittelijaohjelmia ovat CalSTRS (California State Teachers Retirement System) ja TIAA-CREF [Teachers Insurance and Annuity Association of America (TIAA) ja College Retirement Equities Fund (CREF)].

Segmenttien: SPENDERS, MENDERS, EXTENDERS, FENDERS, ENDERS

• Kriittiset mitat:
• todennäköisesti jäädyttää (ei tehdä investointeja) --2 ->
  • päätös)
  • Taloudellinen joustavuus
  • Taseen ylijäämä
  • Tutki ja etsi uusia ratkaisuja

SPENDERS = Pienennä volatiliteettiä

Nämä suunnittelijaohjelmat aikovat pitää suunnitelmia aktiivisina joko lahjakkuuksien säilyttämisen kannalta (yritysten tavoitteena) tai koska ne ovat julkisia (paternalistisia tai unionin vaikutusmahdollisuuksia).

Palkkiot ovat ensimmäisiä liikuttajia, koska heillä on suuri taseen riski eläkevakuuteen. Korkeiden rahastojen vuoksi näillä sponsoreilla on varaa harkita kalliita muutoksia. Hankkeista kiinnostaa eniten strukturoituja tuotteita ja kasvattavat pitkäkestoisia korkotuottoja.

MENDERS = Innovaattorit

Nämä hyvin rahoitetut sponsorit ovat riittävän pieniä suhteessa kokonaistaseeseen, jotta heikentynyt taloudellinen volatiliteettiriski on heikko. Heillä on taipumus pitää Defined Benefit -suunnitelmansa aktiivisina, mutta he voivat helposti jäädyttää heidät, jos he tarvitsevat niin. Nämä suunnittelijaohjelmat ovat kiinnostuneita riskien ja tuottojen optimoinnista. He harkitsevat uusia tuotteita, erityisesti niitä, jotka lupaavat alfa-sukupolven, omaisuusvastuun hallinnan ja kehittyneen riskienhallinnan. Tämä suunnitelman ryhmä sponsoroi todisteita kiinnostuksesta kiinnostumaan "paluuväli" ratkaisemiseksi.

EXTENDERS = Odota & rukoile

Nämä suunnitelma sponsorit jakautuvat kahteen ryhmään: ne, jotka voivat helposti jäädyttää suunnitelman ja ne, jotka pitävät kiinni, koska heillä ei ole kykyä jäädyttää.

pakastimet muodostavat noin 25 prosenttia hallinnoitavista yksityisen sektorin etuuspohjaisesta omaisuudesta (AUM) ja pysyvät nykytilanteessa niin kauan kuin mahdollista.Heillä on taipumus olla huomattavasti aliedustettuina ja helposti pakastettuna. Mutta nämä suunnittelevat sponsorit vastustavat muutosta ja toivovat, että suotuisa pääoma ja korot auttavat sulkemaan rahoitusvajeen.

pidätykset ovat pieniä (suhteessa kokonaistaseeseen) täysin rahoitettuihin etuuspohjaisiin etuusjärjestelyihin. Heillä ei ole kykyä jäädyttää suunnitelmiaan, koska he eivät pysty vähentämään tulevia hyötyjä.

Suunnittele sponsoreita, jotka voivat pitää sisällään oman pääoman riskipreemionsa, laskemalla markkinoilta yhteistyön ja tekemällä vain lisävarojen allokaatiomuutokset välittömällä aikavälillä.

FENDERS = Roll the Dice

Merkittävää alarahoitusta näillä suunnittelijaohjelmilla on rajallinen mahdollisuus jäädyttää, mutta suuri riski ruokahalua. Yritettäessä kiivetä alikehittyneestä kuopasta, he ostavat aggressiivisesti korkeita tuottoja etsimällä kannettavia alfa- ja vaihtoehtoisia sijoituksia, kuten hedge-rahastoja ja pääomasijoituksia. Viimeisenä keinona he ovat riippuvaisia ​​eläkevakuutusyhtiöstä (PBGC), joka tarjoaa eläke-etuja.

ENDERS = todennäköisesti lopettaa

Ylikellotettu ja halukas maksamaan ylimääräisiä kustannuksia muutosten tekemiseksi, nämä suunnittelija-sponsorit voivat liikkua nopeasti. Heillä ei ole varaa pysyä paikallaan - kirjanpidon ja rahoituksen volatiliteetti on yksinkertaisesti liian suuri.

Joten he haluavat jäädyttää tai lopettaa Defined Benefit -suunnitelmansa. Nämä suunnittelija-sponsorit houkutellaan hankkimaan ratkaisuja, joista monet lähitulevaisuudessa muodostavat vakuutusyhtiöltä vuokralaisten ostot. Ne ovat edelleen erittäin vastaanottavaisia ​​nouseviin buy-out-ratkaisuihin.