Takana sulkeutumistekniikka

Kuvittele, jos aloitit myyntisyklin päinvastaisessa järjestyksessä. Etsivän ja ehdokkaan sijaan kysyttiin viittauksia ja löysitte lisää myyntimahdollisuuksia. Vaikka tämä saattaa tuntua hullulta, Backwards Closing -tekniikka, kun se suoritetaan oikein, ei ole vain tehokas myyntityökalu, mutta yleensä se on yksi stressittömimmistä sulkeutuu sinulta ja asiakkaasi kokevat.

Missä kaikki alkaa

Jotta voidaan tarkastella pikaisesti, tyypillinen myyntijakso alkaa etsinnästä ja päättyy pyytämällä viittauksia.

Useimmat myyjät työskentelevät kovasti siirtyessään vaiheesta 1 viimeiseen vaiheeseen ja menettävät usein myynnin, koska joko he eivät tee riittävän paljon työtä yhdessä vaiheessa tai asiakas menettää kiinnostuksensa vaiheen aikana. Myynnin menettämisen (tai myyntityöpaikkojen myynnin menettäminen myyntihenkilöille) on osa myyntiä, entä jos käytät myyntisyklin taaksepäin suuntautun lähestymistavan? Toisin sanoen, jos aloitat myyntisyklin pyytämällä lähetyksiä?

Tämä voi tuntua hieman hullulta niille, jotka ovat olleet myynnissä pitkään, mutta tämän lähestymistavan takana on osoittautunut psykologi. "Ihmisen perusominaisuuden on oltava sopusoinnussa oman kuvamme kanssa." Toisin sanoen, jos sanot jotain itsestäsi, niin sinut ajetaan näyttämään toteen, että lausuntosi on oikea ja heijastaa kuka sinä olet. Saadaksesi mahdollisuuden antaa sinulle luettelon henkilöistä, jotka hän tietää, kuka voi hyötyä tuotteesta tai palvelusta, asettaa heidät siihen, että heidän on kannattava suositustaan ​​oppimalla enemmän ja lopulta käyttämään tuotteitaan.

Viittausten saaminen

Käveleminen jonkun toimistoon ja pyytäminen lähettämistä luultavasti saat potkut ulos toimistosta hyvin nopeasti. Jos kuitenkin ammattimaisesti esität itsesi ja tuotteesi tai palvelusi, arvioi sen henkilön etua, johon olet esittänyt, ja pyydä sitten muutamia muita ammattilaisia, joiden mielestä he voivat olla kiinnostuneita siitä, mitä olet edustanut, mahdollisuutesi lisääntyy dramaattisesti.

Useimmat "taaksepäin sulkeutuva" -tekniikan käyttäjät kokevat, että he tuntevat, että asiakas on välittömästi helpottunut, kun he ymmärtävät, että et yritä myydä jotain. Tämä jännityksen poisto saa asiakkaan rentoutumaan hieman ja pudottamaan vartioitaan. Jos aiot saada viittauksen, se tulee todennäköisesti muutaman sekunnin kuluttua, kun asiakas laskee vartijansa ja ennen kuin heillä on todella mahdollisuus syventää pyyntöäsi.

Kysy sulkemiskysymystä

Jos onnistut saamaan nimensä tai kaksi, sinun on seurattava asiakkaan lupaa käyttää nimeään lähestyttäessä henkilöä, johon he ovat viitanneet. Useimmissa tapauksissa asiakas haluaa kysyä tätä kysymystä ja toivottavasti haluaa oppia lisää tuotteestasi, jotta he voivat olla mukavampia siitä, että olet antanut sinulle viittauksen tai selville, onko tuotteesi hyötyä jollakin tavalla.Joko tiedät, että jos saavutat tämän kohdan, olette vahva.

Kun muistat, että ihmiset haluavat elää itseään kohtaan ja miten he esittelevät itseään, monet asiakkaat, jotka antavat viittauksen, päätyvät ostamaan tuotteen. He ovat jo antaneet ystävilleen tai liikekumppaneilleen suosituksen antamalla heidän nimensä ja tietävät, että heidät pysyvät johdonmukaisina heidän toimintansa kanssa.

Tärkeä osa tämäntyyppistä myyntiä on oltava tietoisesti ostosignaaleista. Kysymyksiä, jotka usein tulevat lähettämistä koskevan pyynnön jälkeen, on nähtävä mahdollisuuksina osoittaa tai ainakin keskustella tuotteen arvoista. Koska useimmat asiakkaat ovat varsin ammattitaitoisia tapaamisessa myyntiedustajien kanssa, taaksepäin tapahtuvan tyylin käyttäminen johtaa monissa tapauksissa asiakkaiden mielenkiintoisuuteen. Uteliaisuudesta tulee kysymyksiä. Ja kysymykset ostavat merkkejä valepuvussa.

Tämä "taaksepäin sulkeva tekniikka" ei ole kaikille ja todennäköisesti johtaa useampaan hylkäämiseen kuin varsinaiset viittaukset. Mutta mahdollisuudet, jotka sulkeutuvat yleensä päätyvät, johtavat ylimääräiseen myyntiin, kun lähestyt viittauksia. Viimeinen hyöty tässä sulkemismallissa on, että muistat aina yhden Golden Sales -määräyksistä: Kysy suosikille! ! !