10 Tapaa parantaa myyntitapahtumasi

Olet käyttänyt tuntikausia kylmäpuhelujen tekemisessä ja onnistunut kaapattamaan muutaman nimityksen saadaksesi myyntipisteen. Tässä vaiheessa, miten toimita myynninedistämisen aikana, määrittelee, suljetko toisen myyntitapahtuman tai menetät tappion.

Stand for Your Sales -esittely

Anna esityksesi aina seisomaan istunnon sijaan. Kun seisot kun puhut, puhutte vahvuudesta.

Pysyvä henkilö tuntuu enemmän energiselta kuin istuva henkilö, ja se tulee esiin esityksessänne. On myös helpompaa puhua ääneen ja selkeästi, kun seisot, koska istuminen painaa kalvoasi. Lopuksi pysyessäsi voit käyttää kehosi kieltä täysimittaisesti - vauhtia, eleitä, kirjoittamista taululle jne. Ja kehon kieli on valtava osa ulkonäköäsi ja asennetta, jota olet projektissa.

Tee silmäkosketus

Silmäkosketus on myös tärkeä osa kehon kieltä. Säännöllinen silmäyhteys yleisösi ylläpitää yhteyttä kyseisen henkilön kanssa. Jos annat esityksen useammalle kuin yhdelle henkilölle, katsele niitä molemmille vuorostaan. Älä keskity vain "tärkeimpiin" henkilöön, tai muista, että muut kuuntelijasi tuntevat itsensä olemattomiksi. Yleensä haluat säilyttää silmäkontaktin viidestä kymmeneen sekuntia kerrallaan ennen siirtymistä uuteen henkilöön.

Tee siitä miellyttävä

Yritä hauskaa esityksesi kanssa. Jos et nauti omaa esitystäsi, kuka tahtoo? Jos sinulla on hyvä aika, se energia näkyy esityksessäsi ja auttaa myös yleisösi olla hyvä aika. Injektoi hauskaa esityksestänne - mikä auttaa sinua nauttimaan itsestäsi.

Se voi olla hauska diaku, suuri lainaus, tai vitsi tai kaksi heitetty sisään. Vain varmasti kiinni liiketoiminnan sopiva huumori. Sitten, ennen kuin esityksesi alkaa, mieti, kuinka hienoa se on, jos sinun näkymäsi päättää laittamaan valtavan järjestyksen paikan päällä. Kuvittele itseäsi siinä tilanteessa ja tuokaa henkinen energia huoneeseen kanssasi.

Suunnittele ja käytä, mutta älä jumittele komentojasi kohtaan

Aina kun esität esityksen, sinun on tiedettävä etukäteen, mitä aiot sanoa. Tee joitain harjoituksia, tarttumatta käsikirjoituksesi tarkalleen. Mutta kun mennään varsinaiseen esitykseen, ole valmis tekemään pienen kopioinnin käsikirjallasi.

Esitys lähes koskaan menee täsmälleen suunnitellusti. Kuuntelijallasi saattaa olla kysymys, jota et odota, tai hän saattaa olla hyvin kiinnostunut jotain, jonka mainitset ohimennen ja joka innostaa sinua antamaan enemmän aikaa tähän aiheeseen. Mutta näissä tilanteissa älä luule, että olet hukannut aikaasi valmistautumaan etukäteen.Käsikirjasi tarjoaa sinulle hyppymispaikan. Ilman lähtöpaikkaa, esitystapa olisi paljon heikompi.

Ratkaise myyntiprojektien vakiomuottiin

Ja kun puhutaan käsikirjoituksista, perinteinen myyntiesitys, jossa myyjä puhuu tuotteestaan ​​ja näkymää kuuntelee, ei ole paras tapa myydä.

Jokainen vanhan tyylin esitys on suunniteltu toimimaan hyvin erilaisilla mahdollisuuksilla. Tämän seurauksena se ei ole täysin sopiva kaikille mahdollisuuksille erityisesti.

Ensimmäisen askeleen useimmat myyjät tekevät parantaakseen myyntitapahtumiaan. Tyypillinen myyntipiste alkaa myyjältä, joka kuvaa hänen yritystään ja jossa se esittää roolinsa teollisuudessa, mukaan lukien mahdolliset palkinnot tai sertifikaatit.

Syy, jonka myyntimiehet alkavat tällä tavoin, on varsin looginen: he haluavat näyttää mahdollisuutensa, että heidän yhtiömme on oikeutettu ja kunnioitettava tarjoaja, joka perustaa luottamuksensa alusta alkaen. Valitettavasti mitä etsintä kuulee: "Nyt aion puhua itsestäni ja yritykselleni jonkin aikaa. Katso, minulla on dioja. "Esityksen ensimmäiset minuutit ovat, kun mahdollisuus kuuntelee tarkemmin, mutta jos et ole sanonut mitään, joka kiinnostaa häntä, hän alkaa virittää sinut ulos.

Mikä on kiinnostava potentiaaliselle asiakkaallesi?

Ensimmäisen tapaamisen aikana suurin osa näkymistäsi ei tunne valtavaa muutostarvea. He saattavat olla lievästi kiinnostuneita tietämään, mitä vaihtoehtoja heillä on - siksi he suostuivat nimittämiseen ensinnäkin - mutta jos et kiusaa heidän kiinnostustaan ​​nopeasti, tilaisuutesi sulkeutuu. Jos näkymä ei ole vakavasti harkinnassa muutoksen tekemistä, hän ei ole kovin kiinnostunut kuulemaan, miten yrityksesi pinoa verrattuna X-yhtiöön.

Joten normaalin PowerPoint-kannen purkamisen sijasta yritä saada aikaan uusi esityslista, joka pyörii näkymiesi ympärillä sijaan itseänne. Tämän asialistan pitäisi keskittyä yhteen tai useampaan kysymykseen, jotka ovat merkittäviä mahdollisuuksille. Nämä ongelmat voivat olla joko ongelmia, joita hänellä on tai mahdollisuuksia, joita hän haluaa tarttua; ihanteellisesti, voit sisällyttää joitakin niistä.

Voit esimerkiksi aloittaa sanomalla jotain, "Tämän kokouksen tavoitteeni on auttaa sinua alentamaan tuotantokustannuksia vähintään 20 prosenttia. "Nyt sinulla on mahdollisuus huomion! Sitten voit kysyä mahdollisia kysymyksiä hänen nykyisestä tuotantoasennuksestaan ​​ja mitä hän haluaa muuttaa (ja pitää samaa). Tässä vaiheessa on vihdoinkin aikaa puhua tuotteestamme, mutta mitä mahdollisuuksia tarvitaan. Esimerkiksi, jos näkymäsi mainitsee vähemmän tuotantolinjan rivejä kuin hänen eniten tarvitsevansa tarpeensa, voit keskittyä tuotteen tuohon osaan. Voit kertoa tarkalleen, mitä hän haluaa ja tarvitsee kuulla ja näyttää samanaikaisesti, että kuuntelet ja vastaa hänen vastauksiinsa.

Miten selvität, mitkä asiat kiinnostavat sinun mahdollisuuttasi?Saatat poimia jotain, mitä näkymä sanoo kylmän puhelun aikana. Googlingin mahdollisuus voi tuottaa myös joitain ideoita; jos tulevaisuudennäkymät ovat valmiita vastaamaan uutta lainsäädäntöä, sillä on vain ennätyksellinen neljännes (hyvä tai huono), avataan uusi toimisto ulkomaille tai kohtaavat muita merkittäviä muutoksia, voit todennäköisesti kaivaa tarvittavat tiedot verkossa.

Kolmas vaihtoehto on keskustella joidenkin olemassa olevien asiakkaidesi kanssa, jotka ovat samankaltaisia ​​kuin yrityksesi, koko, teollisuus tai liiketoiminnan tyyppi. Jos useat asiakkaat, jotka ovat samanlaisia ​​kuin sinun mahdollisuutesi, mainitsevat saman ongelman, on olemassa melko vahva todennäköisyys, että näkymät ovat myös huolissaan tästä ongelmasta.

Tee se keskustelusta

Kun suunnittelet esitystäsi, muista, että vuorovaikutus on avain esityksen luomiseen, joka valittaa juuri sinulle sopivasta näkymästä. Jos sen sijaan, että teet kaiken puheen, voit tuoda esiin kysymyksiä ja vastaamalla asianmukaisesti, voit käsitellä tätä mahdollisuutta koskevat kohdekysymykset käyttämättä paljon aikaa aiheista, jotka eivät kiinnosta häntä. Ja mitä enemmän puhutaan mahdollisuuksista, sitä todennäköisemmin hän on myydä itse tuotteeseesi - mikä sulkee kaupan paljon helpommin.

Keskustelujen esitysrakenteen käyttäminen ei tarkoita sitä, että sinun pitäisi olla ad-libbing. Päinvastoin, on tärkeää, että pysytte järjestäytyneenä ja teet paljon tutkimusta ja valmistelua etukäteen. Mitä enemmän tiedät mahdollisuudesta ennen nimittämistäsi, sitä paremmin.

Jos sinulla on jo käsitys siitä, millaisia ​​näkymien kriittiset tarpeet saattavat olla suhteessa tuotteeseesi, voit tuoda asiakkaiden suosittelut, tutkimustiedot ja jopa uutiset siitä, miten tuote täyttää nämä tarpeet. Ainakin sinulla on oltava luettelo 20-30 kysymyksestä, jotka on valmisteltu etukäteen. Sinulla ei varmasti ole aikaa kysyä monilta kysymyksiltä, ​​mutta on paljon parempi lopettaa nimittäminen käyttämättä kaikkia materiaaleja, kuin loppujen lopuksi.

Jos käytät diaseja esityksessäsi, voit pitää potentiaalisi mukana tekemällä hänelle kysymyksen jokaisesta diasta tai kahdesta - vaikka se olisi niin yksinkertainen, "Onko sinulla kysyttävää tästä? "Mahdollisuuden säilyttäminen pitää myös kiinnittää huomiota materiaaliisi. Jos vastaajan vastaus johonkin kysymykseesi vie sinut pois tangentista, mene siihen … on parempi viettää aikaa puhumalla aiheista, jotka kiinnostavat näkemystä sen sijaan, että sanomme "Puhutaan myöhemmin" ja siirtyvät seuraavaan diaseen .

Kirjoita täydellinen avaaminen

Kun olet määrittänyt kohteen tai aiheet tapaamiselle, aloita käsittelemällä muutamia lauseita, joiden avulla voit avata tapaamisen pyytämällä mahdollisuuden lupaa keskustella aiheesta. Esimerkiksi saatat sanoa, "herra Prospect, monet asiakkaistani työskentelevät kovasti nyt tulevassa lainsäädännössä. Onneksi olen pystynyt auttamaan heitä vähentämään huomattavasti aikaa ja rahaa, jota he tarvitsevat käyttävät uusia sääntöjä.Haluan lupasi kertoa teille lisää tästä, jotta voisimme nähdä, voinko olla yhtä hyödyllinen sinulle. "Jos tutkimuksesi ovat onnistuneet, näkemäsi suhtautuu innostuneesti.

Koe lisätietoihin

Nyt kun olet saanut mahdollisuuden kiinnostumaan, voit aloittaa lisätietojen tutkimisen. Kysymykset ovat tärkeä osa nimitystä kahdesta syystä: ensinnäkin se auttaa sinua hyväksyvät näkymät ja toiseksi se auttaa sinua tunnistamaan täydellisesti potentiaalisten tarpeiden tiedot, joita voit käyttää hienosäätääksesi lähestymistapasi. Se auttaa myös pitämään mahdollisuutesi mukana tekemällä nimityksestä enemmän keskustelua ja vähemmän esitystä.

Seuraavat vaiheet kohti sulkemista

Tässä vaiheessa saatat olla vaikuttunut mahdollisuuksista, että voit nyt sulkea myynnin. voi olla toinen tapaaminen, tai saatat joutua laatimaan virallisen ehdotuksen. Kummassakin tapauksessa, jos et ole sulkeutumassa myyntiin paikan päällä, varmista, että aikatauluta seuraava toiminta ennen lähtöäsi. Toisin sanoen sinä ja mahdollisuutesi sopivat erikseen päivämäärästä ja kellonajasta, jolloin puhutaan uudelleen. Tämä auttaa pitämään myyntiprosessisi oikealla tiellä ja siirtymällä lähelle.