Yksityinen osakepääoman tarkistuslista

Kun rahoitusta saadaan, due diligence -prosessi voi olla tuskallista yritykselle. Mutta jos tiedät, mitä odottaa, se on paljon vähemmän tuskallista. Venture capitalist Ziad Abdelnour Blackhawk Partnersilta lähetti äskettäin seuraavan kirjeen luetteloon, jossa selvitettiin tarkkaan due diligence -prosessia. Vaikka jokaisella sijoitusryhmällä voi olla omat vaihtelut, se tarjoaa valtavaa näkemystä sijoittajan näkökulmasta.

Jos kysyt kymmeneltä rahastoidulta yrittäjältä, mitä tapahtui VC / pääomasijoittajan due diligence -prosessin aikana, saat kymmenen erilaista vastausta. Jotkut sanovat, että he menettivät arvokkaita kuukausia vastatessaan loputtomiin kysymyksiin ryhmistä, jotka eivät koskaan luoneet termiäluetteloa. Toiset voivat myöntää, että he saivat arvokkaita näkemyksiä liiketoiminnastaan.

Olen epävarma, kun due diligence -prosessi on kerätty niin paljon mystiikkaa, mutta yrittäjien keskuudessa on vielä kaupunkilaista "myyttiasemaa" siitä, mitä tapahtuu suljettujen ovien takana.

Uskomme, ettei sen pitäisi olla mysteeri. Due diligence -ympäristön ymmärtäminen parantaa yksityisten pääomasijoittajien ja potentiaalisten yrittäjien välistä informaatiovirtaa. Parempi tieto johtaa parempia investointipäätöksiä ja parempia pitkäaikaisia ​​kumppanuuksia.

Mielestäni due diligence on:

• Prosessi, jonka tarkoituksena on saada 360 asteen näkymä liiketoiminnasta.
• Arviointi yrittäjien kyvystä selvittää voimaa ja heikkoutta.
• mahdollisuus todentaa oikea asiakaskysyntä.
• Luottamuksen ja kumppanuuden perusta.

Due diligence NOT:

• Hidas kidutus pitkien tarkistuslistojen muodossa.
• Stressitesti johtoryhmälle.
• Mahdollisuus todistaa, että olemme älykkäämpiä kuin sinä.
• Perustelu arvion tekemiseen.
• Viivytystikka, kunnes toinen rahasto kiinnostaa.

Mitä voit odottaa

Kaikki pääomasijoitusyhteisöt tekevät asianmukaista huolellisuutta omalla tavallaan, mutta yrittäjien tulisi aina odottaa muutamia avainalueita. Blackhawkissa meidän due diligence -prosessi keskittyy kolmeen ensisijaiseen alaan: markkinoihin, teknologiaan ja tiimiin.

1. Market

Hyvä venture-rahasto voi tehdä paljon auttaakseen yritystä, mutta emme voi tehdä asiakkaita ostamaan tuotteita. Yhdeksänkymmentäyhdeksän prosenttia siitä, mitä ovet ojennetaan, ovat hyviä tuotteita, joita yrittäjät esittävät välttämättömänä.

Asiakkailla ei ole vain tarvetta tuotteeseen tai palveluun. Tämän tarve on oltava riittävän tärkeä heille henkilökohtaisesti leikkaamaan 100 muuta painopistettä, jotka tällä hetkellä ovat miehittäneet.Asiakkaat ostavat henkilökohtaisista syistä paitsi yrityksen hyväksi.

Yrittäjien on kyseenalaistettava heidän mahdollisuutensa saada totuus. Kun asiakas ilmoittaa tuotteen tarpeellisuudesta, voit kokeilla edelleen: Arvostan innostusta, mutta sinulla on oltava vähintään 50 muuta projektia juuri nyt. Kuinka realistinen on, että saat jopa aikaa arvioida tuotettamme puhumattakaan? Jos potentiaalisti tarvitsee tuotetta, he puolustavat kipua. Jos ne eivät kestä levyä, niin se ei tuota todellista asiakasta.

Blackhawk kysyy tulevilta asiakkailta seuraavia kysymyksiä ymmärtääkseen henkilökohtaisen kivun tason:

• Kuinka kauan olette käsitelleet tätä ongelmaa?
• Mitä olet tähän mennessä tehnyt ongelman ratkaisemiseksi?
• Mikä on todellinen vaikutus organisaatioon?
• Voitko mitata tämän?
• Mitä tapahtuu, jos et korjaa tätä?
• 10 parhaan joukosta, missä tämä sopii?
• Kuinka paljon he olisivat valmiita maksamaan?
• Kuinka tärkeää tämä on sinulle henkilökohtaisesti?

Vahvistamme nämä vastaukset kymmenillä asiakkaiden puheluilla. Puhumme yrittäjän viiteluetteloon (epäilemättä hyvin valmisteltu), mutta vielä tärkeämpää, puhumme mahdollisille asiakkaille, teknisille johtajille ja teollisuuden yhteyshenkilöille, joissa meillä on aikaisemmat suhteet. Ei vahvistettua kipua, ei kauppaa.

Vaikka tämä on markkinoiden arvioinnin perusta, jokainen private equity -ryhmä arvioi mahdollisuutta markkinoiden koon ja mahdollisen kilpailun suhteen.

Esitys, jossa sananpalkkikuvio kallistuu ylös ja oikealle, ei kuitenkaan vaikuta. Emme ole kovin kiinnostuneita Gartnerin ja IDC: n markkinoiden ennusteista kuin realistiset Bottom-up -markkinointiviestinnän (TAM) analyysit, jotka perustuvat kohdeasiakkaisiin.

Näemme usein pakollisen kilpailun liukukannasta, jossa on yrityksen logo, joka on tavallisen kaksitahdekohtaisen matriisin oikeassa yläkulmassa. Tämä on hyödyllistä, mutta ei riitä. Sinun on artikuloitava neljästä neljänneksestä kilpailevia esteitä maahantulolle, ainutlaatuisille erottelijoille ja tulevalle kilpailulle. Kuoleman suudelma on, että löydämme odottamattoman kilpailun, jota et laiminlyö mainita. Tunne mahdolliset tulijat kylmäksi.

2. Teknologia

Teknologian eriyttäminen on kriittinen tekijä Blackhawkin päätöksentekoprosessissa. Tärkeä asia on paitsi tekninen erottelu, myös sen varmistaminen, että se käännetään eriytyneisiin asiakkaisiin markkinoilla.

Pääomasijoittajana harvoin tutkitaan täydellistä tuotetta, joten tekninen tarkastelu on yhtä paljon ihmisiä ja prosesseja kuin koodilla.

Tekninen dynaaminen tarkkailumme alkaa tyypillisesti 1-2 päivän tarkastelussa insinööri- ja tuotemarkkinointihenkilöstön kanssa. Tänä istuntokautena haluamme lisätietoja seuraavista:

• Markkinatarpeiden vaatimukset
• Ominaisuuksien määrittelyprosessit
• Tiekartan prosesseja
• Arkkitehtonisen arvioinnin prosessit
• Suunnitteluajankohdan prosessi
• Laadunvarmistusprosessit
• Dokumentaatioprosessit

Tavoitteenamme on tuntea 100-prosenttisesti varma, että joukkue pystyy rakentamaan poikkeuksellisia tuotteita nyt ja tulevaisuudessa.Vahvistamme kaikki huolellisuusmme yhdessä konsernin ulkopuolisten konsulttien ja alan asiantuntijoiden kanssa. Lopuksi kehittelemme teknologiaratkaisuamme kokonaisvaltaisella immateriaalioikeuksien ja patenttisuojan tarkastelulla. Meidän on varmistettava, että kaikki teknologian erittelijät ovat hyvin suojattuja. Tekniset rekrytointiprosessit.

3. Joukkue

Katsaus historiaamme, Blackhawkin menestys on riippuvainen suuresta lahjakkuudesta. Tavoitteenamme on rakentaa maailmanluokan joukkueita lähtemällä lahjakkailta perustajilta ja täydentämällä heidän osaamistaan ​​ajan mittaan. Uskomme, että meillä on todistettu metodologia perus- ja johtoryhmien arvioimiseksi. Vaikka en voi vakuuttaa teitä, että kaikki haastattelut ovat tällaisia, se valmistautuu täysin siihen, mikä saattaa tulla.

Tyypillisesti aloitamme useimmissa haastatteluissa esiintyvistä pintakysymyksistä. Yhden tunnin kuluttua kutsumme sinut taululle kaavamaan viimeiset kaksi tai kolme organisaatiokaaviota, jotka liittyvät aiempaan mielekkäämpään työpaikkaan. Näihin kaavioihin kuuluvat johtajat, vertaisryhmät ja suorat raportit nimen mukaan. Jokaiselle yksittäiselle valkoiselle alukselle, voimme kysyä seuraavaa:

• Miten kuvaisit tämän henkilön hallintatyyliä? (Yhteys kontekstiin)
• Jos puhuisimme tälle henkilölle (tietenkin luvalla), kuinka tämä henkilö kuvaisi vahvuuksiasi?
• Miten tämä henkilö kuvaisi parantamisalueitasi, missä pidätte "vähemmän kuin täydellisiä?"
• Kuka voisi esimiehesi tai hallituksenne sanoa, että sinulla oli vaikein aika?
• Jos puhuttiin edellisestä toimitusjohtajasta, miten he sanovat, että heidät ymmärrettiin organisaatiossa?
• Teidän esimiehesi, vertaisryhmien ja alaistensa mukaan, mikä ryhmä sijoittaisi sinut 1, mikä toinen 2 ja 3?

Tämä kolmen tai neljän tunnin prosessi tyypillisesti on seuraavia tuloksia:

• Saamme välittömiä referenssitarkastuksia.
• Olemme luoneet listan nimistä, jotka ovat virallisen viiteluettelon ulkopuolella.
• Kun kutsumme näitä viitteitä, kuvaamme organisaatiokaavioprosessia
• Tärkeintä on aloittaa luottamukseen perustuva suhde. Tästä eteenpäin, jos panostamme, toimitusjohtaja tietää, että he voivat tulla ongelmiin ennen kuin heillä on ratkaisuja.

Blackhawk uskoo, että aika, joka on sijoitettu etukäteen, maksaa valtavaa tuottoa. Muista viime yo u haastatteli työntekijää? Useimmilla on vain tunti tutustua ehdokkaaseen, ja ensimmäiset 30 minuuttia on varattu kuvaamaan yritystä ja työtä. Jos tämä työntekijä ei toimi, olet todennäköisesti viettää enemmän aikaa lentokoneen päästämiseen työntekijälle kuin haastattelussa.

Erottaminen Käytännön ajatukset

Kun läpikottava due diligence -prosessi, tässä on muutamia käytännön vinkkejä, jotka pitää muistaa:

• Jatka lämpötilaa. Vain 5-10% yrittäjistä aion kysyä kysymyksiä, kuten: Olenko vastannut kaikkiin keskeisiin kysymyksiisi? Tai vielä parempaa: Kuinka voin verrata toisiinsa 100 työpöydän liiketoimintasuunnitelmaa ja mikä on todennäköisyys, että voimme saavuttaa vakavan due diligence -ohjelman?Tulkaa totuuden varhain. Älä tuhlaa aikaa.
• Kurssi-oikea palautteen perusteella. On todennäköistä, että yhden pääomasijoitusryhmän kuultavat vastalauseet koskevat toisiaan. Sisällytä kuulemasi palautteet joko lisäämällä sitä tai kumoamalla se. Ajattele tätä palautetta harjoittelukäytännöksi. Se on kuin koulutus, joka tekee sinusta vahvemman taistelussa todellisia haasteita menestykseen.
• Suorita oma due diligence. Tämä prosessi on perusta pitkäaikaiselle kumppanuudelle. Kokeneet yrittäjät tietävät, että sijoittajasuhde on samankaltainen kuin avioliitto.
• Lopuksi, älä allekirjoita sopimusta, ellet voi kommentoidusti vastata kysymykseen: tulevatko he olemaan hyvä kumppani, kun asiat eivät mene suunnitelmien mukaan? Koska me kaikki tiedämme, he eivät koskaan.

Toivottavasti tämä voi olla avuksi seuraavan kerran, kun lähestyt meitä seuraavalla sopimuksella.