Kuinka voittaa 80/20 sääntö myynnin tehokkuudessa

Yrityksen avainhenkilöt ja myyntipäälliköt kuormittavat usein myyntiään 80/20, kun noin 80 prosenttia myynnistä on noin 20 prosenttia myyjistä. Tietenkin suhde ei aina ole 80/20. Joskus se on 75/25, 70/30, 60/40 tai jopa 90/10. Tilanne, jota suhde kuvataan, on kuitenkin aina sama: valtaosa myyjistä tuottaa murto-osan siitä, mitä huippuosaajat tuottavat samat myyntihenkilöt.

Mitkä ovat näiden suorituskyvyn erojen syyt? Mitä huippumyyntitoimittajat pystyvät saavuttamaan parempia tuloksia? Voiko kukaan saavuttaa huipputason myynnin? Varmasti on joitakin myynnin taitoja, että kukaan voi oppia. Esimerkiksi on helppo opettaa kysymyksiä heijastavista kysymyksistä.

Heijastavat kysymykset

Heijastavat kysymykset ovat kysymyksiä, jotka alkavat kuka, mitä, milloin, missä, millä ja miten. Jos kysyt heijastavia kysymyksiä kysymysten sijaan, joihin voi vastata kyllä tai ei, näkevät yleensä useamman tiedon. Tämä lisää mahdollisuuksia paljastaa "kipupisteitä", jotka voivat lopulta johtaa myyntiin.

Voit oppia pyytämään heijastavia kysymyksiä osallistumalla yksinkertaiseen roolipeliin. Tässä roolipelissä pelaat myyjää ja minä näytän mahdollisuuden. Joka kerta kun kysyt minulta kysymyksen kyllä tai ei, vastaan "ei". Saadut kivet ja joukko "ei" vastauksia rikkoo sinut kyllä / ei kyseenalaistamistapa melko nopeasti!

Muut myyntiosaaminen on vaikeampaa oppia. Hyvä esimerkki on opettaa myyjiä kysymysten tekemiseen ja seuraamaan säiettä vastauksissa. Selitä tämä käsite käyttämään toista roolipeliä. Tässä roolipelissä kysyt minulta heijastavia kysymyksiä. Vastaan niihin vastauksiin, jotka sisältävät joitain "kipupisteitä".

Jos tunnistat kipupisteitä ja poraatte niitä syvälle tarpeeksi (kyselemällä lisäkysymyksiä), voit lopulta "myydä" minulle.

Tiedätkö, mitä kokemukseni on ollut tämän roolipelin kanssa? Jotkut myyjät oppivat "seuraamaan säiettä" helposti. Toiset taistelevat, mutta he lopulta oppivat tekemään sen. Jotkut eivät kuitenkaan koskaan saa sitä, mikä tahansa asia, kuinka kovaa he yrittävät! Miksi jotkut ihmiset oppivat tämän kriittisen taidon, mutta toiset eivät voi?

Taistelin tätä kysymystä 14 vuoden ajan. Uskaltain, että kukaan voisi onnistua mistä tahansa, jos he halusivat sen tarpeeksi huonosti ja olivat valmiita tekemään töitä tarpeeksi. Kuitenkin kokemukseni "seurata säiettä" roolipeliin minulle alkoi kyseenalaistaa tämä usko. Kun jatkan lukemista ja tutkimista vuosien varrella, lopulta paljastin kaksi tietoa, jotka todella avasivat silmäni.

Key Discovery # 1

Marcus Buckingham ja Donald Clifton kertoivat kirjassaan, "Hyödynnä vahvuuksiasi", että suuret johtajat ja keskimääräiset johtajat ovat erilaiset odotukset työntekijöilleen. Buckinghamin ja Cliftonin mukaan keskimääräiset johtajat olettavat, että "jokainen voi oppia olemaan osaavaa lähes kaikessa", kun taas suuret johtajat olettavat, että "kunkin henkilön kyvyt ovat kestäviä ja ainutlaatuisia".

Useimmat myyntikirjat ja koulutusohjelmat näyttävät ottavan keskimääräisen johtajan näkökulman. Toisin sanoen, ne näyttävät olettavan, että kuka tahansa voi oppia myymään. Heidän sanomaton lupaus on, että sinun tarvitsee vain investoida tarpeeksi aikaa, vaivaa ja rahaa oppia taitojaan, joita he opettavat. Jos laitat aikaa ja vaivaa, opit taidot ja onnistut menestymään myynnissä.

Valitettavasti on lukemattomia esimerkkejä myyntikirjoista ja kursseista, jotka eivät tuota toivottua myynnin suorituskyvyn paranemista. Ajattele joitain myyjiä, joita sinä tunnet henkilökohtaisesti. Kuinka monet heistä kamppailevat kiintiöiden tekemisessä? Miksi he kamppailevat?

Onko talouden tila? (Jos muut myyntiedustajat tekevät lukujaan, syyttää taloutta ei ansaitse heille paljon sympatiaa.)

Onko siksi, että ne eivät toimi tarpeeksi kovasti?
Onko sillä, että niillä ei ole riittävää tuotetietoa?
Onko heidän tarvetta työskennellä kovemmin heidän myyntitaidoissaan?
tarvitsevatko heiltä lisää valmennusta?
Entä jos "hyvä johtaja" näkymä on oikea? Entä jos kukaan ei voi tulla ammattitaidolla myynnissä? Entä jos myynnin onnistuminen edellyttää ainutlaatuista kykyä?

KEY DISCOVERY # 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein ja Patrick Sweeney kertoivat tämän lopputuloksen kirjassaan "Miten hankkia ja kehittää seuraava huippuosaaja". Korreloimalla satoja tuhansia arvioita, jotka suoritettiin useiden vuosikymmenien ajan todellisilla myyntitoiminnan mittauksilla, he saavuttivat nämä hämmästyttävät johtopäätökset:

55% ihmisistä, jotka ansaitsevat elantonsa myynnissä, pitäisi tehdä jotain muuta.

Toinen 20-25%: lla on sen mitä tarvitsee myydä, mutta niiden pitäisi myydä jotain muuta.

Vau! Nämä ovat hieman tilkkutöitä! Ne osoittavat, että yli puolet kaikista myyjistä ei koskaan aio tehdä myyntiä. Toisella neljänneksellä on jonkin verran mahdollisuuksia myydä menestystä, mutta vain jos he löytävät oikean työn myyvänsä oikeanlaista tuotetta tai palvelua.

Miten voit selvittää, onko myyjillä kykyä menestyä yrityksesi myyntipaikoissa?

Yksi syy siihen, miksi yritykset kärsivät 80/20 suorituskyvystä johtuu siitä, että myyjien palkkaamista, koulutusta ja hallintaa koskevat prosessit perustuvat lähes yksinomaan subjektiivisiin tietoihin. Loppujen lopuksi, mitä ovat uudelleen? Ne ovat yksilön subjektiivinen kuvaus heidän kyvyistään ja kokemuksistaan. Mitä tapahtuu haastattelun aikana? Haastatellut yrittävät pakata vastauksensa kysymyksiin parhaalla mahdollisella tavalla.

Sillä välin haastattelijat esittävät henkilökohtaisia mielipiteitä ehdokkaiden pätevyydestä.

En ehdota, että subjektiiviset tiedot ovat hyödyttömiä. Subjektiivinen tieto on kelvollinen ja arvokas osa "ihmisten päätöstä". Kuitenkin jos päätökset, jotka perustuvat yksinomaan subjektiivisiin tietoihin, aiheuttavat 80 prosenttia ajasta ei-toivottua tulosta, ei ole järkevää harkita muutoksen tekemistä?

Yksi keino ottaa objektiiviset tiedot myyntihankkeisiin ja valmennusprosesseihin on erikoistuneiden myyntiarviointitestien avulla. En viittaa persoonallisuuteen tai käyttäytymistesteihin kuten Myers-Briggs tai DISC. Tällaiset työkalut ovat hyödyllisiä oppia kommunikoimaan tehokkaammin jonkun kanssa, ja ne voivat antaa jonkinlaisia näkemyksiä yksilön motiiveista. Ne eivät kuitenkaan ole tehokkaita ennakoimaan, onnistuvatko joku muu menestyä myynnissä.

Erikoistuneet myyntiarviointitestit, joihin viittaan, yksilöidä, kuinka nopeasti yksilö oppii ja kuinka hyviä he ovat "päättelyssä".

Perustelu - varsinkin verbaalinen päättely - on kriittinen osa kykyä kysyä kysymyksiä ja "seuraamalla säiettä" vastauksissa. Lisäksi hyödyllisimpiä myyntiarviointitestejä yksilöidään yksilön vahvuus tai heikkous useissa muissa tärkeissä myyntiin liittyvissä ominaisuuksissa. Näitä ovat seuraavat:

Myyntimyynti: Ovatko ihmiset nauttineet, vakuuttavat, neuvottelevat ja motivoivat muita? Kuinka paljon he nauttivat näistä toiminnoista?

Emotionaalinen kovuus: Kuinka nopeasti yksittäinen rebound hylkäämisestä? Ovatko he oppineet kokemuksistaan ja siirtyvät nopeasti? Tai he kärsivät tuottavuuden jatkuvaan vähenemiseen?
Syyllisyyskyky: kysyykö yksilö hyviä kysymyksiä? Voivatko he kertoa vastauksia ja poimia kappaleita, jotka auttavat edistämään keskustelua halutun lopputuloksen saavuttamiseksi?
Service Drive: Kuinka ystävällinen ja miellyttävä on yksilö? Kuinka kiinnostuneita he ovat suhteiden rakentamisessa ja muiden auttamisessa?
Assertiveness: Miten itsevarmuus on yksilö? Kuinka tehokkaita ovat ne, jotka vakuuttavat toisia toimimaan?
Asenne: Miten positiivinen on yksilön asenne? Onko he kokevat lasin puoliksi tyhjiksi tai puoliksi täyteen?
Viestintätaidot: Miten yksittäinen viesti kommunikoi sekä suullisesti että kirjallisesti? Onko heidän viestinnänsä selkeä ja tehokas?
Kilpailukyky: Kuinka kilpailukykyinen henkilö on? Miten niiden kilpailukyky ilmenee?
Energia: Kuinka energinen henkilö on? Ovatko he aina "liikkeellä", vai onko heitä tuettava toimintaan?
Riippumattomuus: Kuinka yksittäinen henkilö helposti suostuu muihin?
Oppimisnopeus: Kuinka nopeasti yksilö oppii uutta tietoa? Mitkä oppimistyypit ovat heille eniten tuottavia?
Hallinnon suvaitsevaisuus: Kuinka halukas henkilö on hallinnollisessa toiminnassa? Kuinka paljon he kiinnittävät huomiota yksityiskohtiin?
Edellisistä ominaisuuksista saatuja arviointikokeita voidaan myös käyttää ennustamaan, kuinka tehokkaasti myyjä tai myyntihakemus hoitaa seuraavat kriittiset tehtävät:

Ovatko he metsästäjä vai maanviljelijä?Ovatko he mieluummin jatkaneet uutta liiketoimintaa vai haluavatko he hoitaa olemassa olevia asiakassuhteita? Tai kykeneekö suorittamaan molemmat toiminnot tehokkaasti?

Ovatko ne sisäisesti vai ulkoisesti motivoituneita? Sisäisesti motivoituneet myyjät pystyvät ohjaamaan omaa toimintaansa. Ulkoisesti motivoituneet myyjät vaativat usein ohjausta ja tukea johtajalta, jotta he ovat jatkuvasti tehokkaita.
Kuinka tehokkaasti he näkevät? Kuinka aggressiivisesti (ja jatkuvasti) he jatkavat uusia mahdollisuuksia?
Kuinka halukkaita noudattamaan hallinnollisia vaatimuksia? Tähän voi kuulua yrityksen asiakkuudenhallintajärjestelmän (CRM) järjestelmän päivittäminen sekä ajantasaisten ja tarkkojen ennusteiden ja mahdollisten putkipäivitysten päivittäminen.
Voivatko he olla hyvä joukkueen jäsen? Toimivatko he yhdessä muiden myyntitiimin jäsenten ja muiden osastojen kanssa?
Miten erikoistuneet myyntiarviointitestit auttavat nykyisiä myynnissä olevia ihmisiä, jotka kamppailevat?

He voivat auttaa kahdella eri tavalla. Ensinnäkin he voivat määrittää, mitkä myyjät ovat myynnissä. Jos yksilöllä ei ole yrityksellesi kuuluvan myyntityön onnistumiseen tarvittavaa kykyä, organisaatiossa voi olla muita rooleja, joissa heidän kykyjään ja etujaan voidaan soveltaa molemminpuoliseen hyötyyn. Jos tällaisia kantoja ei ole saatavilla, on rohkein asia antaa heidät menemään.

Kuinka joku voi ampua? Koska ei ole hauskaa taistella työtä, joka on huonosti sopiva. Jos jaat arviointitulokset näiden henkilöiden kanssa, he voivat saada selville heidän voimakkaimmista kyvyistään ja etunsa. Mitä nopeammin he voivat siirtyä tehtäviinsä ja intresseensä mukaisiin tehtäviin, sitä nopeammin he voivat hyötyä paremmasta tuottavuudesta, motivaatiosta ja työtyytyväisyydestä.

Toinen tapa, jolla nämä arviointitestit auttavat kamppaileja myyjiä, on tunnistamalla heidän ainutlaatuiset koulutustarpeensa. Jos tunnistat jokaisen myyjän yksilölliset koulutustarpeet ja tarjoat kohdennettua koulutusta näiden tarpeiden tyydyttämiseksi, voit parantaa merkittävästi niiden suorituskykyä. Tässä esimerkki:

Kaksi fiktiivistä myyjää, Beth ja Bill, työskentelevät saman yrityksen puolesta. Beth on heikko myynnin ajaa, mikä tekee hänestä haluttomia pyytämään tilauksia. Bill on heikko Emotional Toughness, mikä tekee hänestä herkkä hylkäämiselle ja rajoittaa hänen etsintänsä vaikuttavuutta. Jos Beth ja Bill menevät saman myyntitaitokurssin kautta, kuinka paljon myynnin suorituskyvyn paranemista he odottavat näkevänsä?

Vastaus on vähäinen tai ei lainkaan. Miksi? Koska Beth ja Bill ovat täysin erilaiset koulutustarpeet, joita ei käsitellä perusmyyntitaitokoulutuksella.

Beth hyötyisi eniten osallistumisesta assertiveness-harjoitteluun. Hän tarvitsee myös valmennusta auttaakseen häntä tunnustamaan, että jos hän ei ole pyytänyt tilauksia, hän kieltää asiakkailtaan arvokkaita ratkaisuja kalliisiin liiketoimintaongelmiin.

Billin täytyy oppia hylkäämään henkilökohtaisesti. Hän voisi myös hyötyä osallistumasta luokkaan, joka opettaa positiivista ajattelua ja muita motivointitekniikoita.

Valitettavasti, elleivät nämä kaksi myyjää ole tietoisia heidän ainutlaatuisesta koulutustarpeestaan ja heille on kohdennettu kohdennettua koulutusta, ei ole paljon syytä odottaa heidän suorituskykyään parantuvan.

Johtopäätös

Monet yritykset kamppailee "80/20" suorituskyvyn eroista niiden myyntiorganisaatioissa. Nämä erot johtuvat yleensä siitä, että subjektiiviset tiedot ovat liian riippuvaisia myyjän palkkaamisesta ja valmennuspäätöksistä. Ehdotettu ratkaisu on lisätä erikoistuneiden myyntiarviointitestien avulla kerättyjä objektiivisia tietoja "ihmisten päätöksentekoprosessiin". Tämä muutos voi auttaa yrityksiä lisäämään huippuosaajien osuutta myyntihenkilöstään ja parantamaan nykyisten myyntijoukon jäsenten suorituskykyä.