Kuinka voittaa status quo

Myyntitilanteessa et vain kilpaile muiden yritysten myyjien kanssa. Vakavin kilpailija on yleensä status quo. Toisin sanoen, ensimmäinen askel kohti vakuuttavaa ostotarjousta on saada hänet tekemään päätös siitä, että hänen tarvitsee tehdä jotain lainkaan.

On yleensä vaikea vakuuttaa mahdollisuuksia päästää irti status quosta, koska kaikki muutokset liittyvät riskiin ja riski on melko pelottava asia.

Ellei asiasta ole olemassa todellista ongelmaa, näkymät eivät joko osta lainkaan tai viivästyvät ostamaan niin kauan kuin mahdollista, vaikka ne todella pitäisivät tuotteestasi.

Jos potentiaalinen puhuu sinulle, hän todennäköisesti ymmärtää, että hänellä on jonkinlainen ongelma, jonka tuotteesi voi ratkaista. Hän ei kuitenkaan pidä sitä äärimmäisen kiireellisenä ongelmana. Useimmat myyjät ovat joutuneet näkymiin, jotka sanovat haluavansa ostaa, mutta jotka jatkavat prosessin vetämistä eteenpäin ja tulevat esiin uusilla syillä lopullisen ostoksen lopettamiseksi. Tällaiset näkymät eivät yleensä ole vakuuttuneita siitä, että heidän ongelmansa ovat kiireellisiä tai erityisen hankalia, joten he siirtävät sen vahvistamisen, kunnes ne ehdottomasti tarvitsevat.

Joten ennen kuin pääset liian pitkälle myyntiprosessiin, on tärkeätä selvittää, mitä mahdollisuutta ajattelee tarvitsevansa, sitten kaivaa hieman syvemmälle ja katso, voitko määrittää sen todelliset tarpeet. Kun olet saanut nämä tiedot, voit valaista näkymän; vakuuttaa hänelle, että hänen tarpeensa ovat varsin akuutteja, motivoivat häntä nopeuttamaan ostoprosessiaan.

Sinun on vielä osoitettava, että tuote on paras ratkaisu hänen ongelmalleen, mutta ainakin hän ei jätä sinua roikkuviksi kuukausien ajan useilla varovasti tekosyillä.

Vallitseva status quo tulee alas osoittamaan näkymää, kuinka paljon se maksaa hänelle tekemättä mitään, ja sitten vertailla sitä kustannusten osto sinusta.

Jos tuotteesi maksaa vähemmän kuin ylläpitää tilannetta, sinun on voitettava valtava este tuotteen sulkemisessa. Ja jos numerot eivät täsmää, ainakin tiedät, että sinun pitäisi leikata omat tappiot siirtymällä seuraavaan näkymään.

Virhe, jonka monet myyjät tekevät, olettaa, että mahdollisuus on jo tietoinen hänen tarpeistaan ​​ja kuinka paljon hän maksaa hänelle, jos se jää ratkaisematta. Todellisuudessa myyjillä on usein paljon parempi käsitys näkymätilanteesta kuin mahdollisuudet itse. Loppujen lopuksi myyjät puhuvat näkymiä vastaavissa tilanteissa koko ajan, joten heillä on laaja kokemus samanlaisista asioista. Yksittäiset näkymät ovat ironisesti todennäköisesti paljon vähemmän perehtyneitä tyypillisiin kysymyksiin, jotka räjähtävät ihmisiä samassa tilanteessa, johon hän kuuluu.

Kun etsit potentiaalisten tarpeiden tarpeita ja määrität kustannukset, on tärkeää tehdä tämä diagnoosi yhteinen ponnistus itsesi ja mahdollisuuden välillä, ei vain jotain, jonka kerrot hänelle.Se, että hänen tarvitsema tarve todennäköisesti maksaa hänelle 300 000 dollaria vuodessa, ei vakuuta häntä, että juuri sanomasi on totuus. Toisaalta, jos kysytte sarjan kysymyksiä ja mahdollisuutesi täyttää aihiot ja sitten otat nämä tiedot ja käytät sitä kustannusarvion selvittämiseksi, sinun näkemääsi tietää, kuinka tulit tuolle luvulle ja mikä on enemmän, lopputulos perustuu tietoihin, jotka hän itse antoi sinulle.

Joskus, vaikka olet selvittänyt kaikki mahdolliset kustannukset ja edut, hän on edelleen haluton ostamaan. Tämä tarkoittaa yleensä sitä, että hän on huolissaan piilokustannuksista tai muista riskeistä, jotka saattavat liittyä ostamaan sinusta. Tällöin sinun on tarjottava hänelle vakuutuksia tai muuten vähentää havaittua riskiä mennä eteenpäin ostoksen kanssa. Se on yleensä kaikki, mitä tarvitaan lopulta päästäkseen hänet kohti sulkemista.