Miten menestyä kylmässä kutsumisessa nimityksiä varten

Kylmäpuhelu: pelätty myynti tekniikka, joka voi tehdä jopa kovettuneet myyntihenkilöt ravistele kenkiä. Itse asiassa kylmän kutsun ei tarvitse olla koettelemus. Näin voit ilahduttaa kylmät johtosi lämpimiin näkymiin.

Ota yhteyttä päätöksentekoon

Yritysten välisessä myynnissä sinun on usein työskenneltävä läpi yhden tai useamman henkilön päästäkseen asianmukai- seen päätöksentekoon. Se voi kestää useita puheluja, ennen kuin huomaat myös, kuka on tavoite.

Usein sinun täytyy vakuuttaa "portinvartija" - henkilö, joka suojaa päätöksentekijää - antamaan sinut läpi. Älä ajattele gatekeeperia vihollisena. Hän on mahdollinen liittolainen, joka voi antaa sinulle arvokasta tietoa päättäjistä.

Älä koskaan valehtele vartijaa siitä, miksi kutsut tai yrität käyttää temput. Luottamus on menestyksekkään myynnin edellytys, ja valehtelemalla portinvartijalle loukkaat näkymänne luottamusta heti lepakosta. Sen sijaan kerro gatekeeperille mitä myyt ja kysy, kuka olisi vastuussa kyseisen tuotteen tai palvelun ostamisesta.

Joskus paras tapa on tulla ulos ja kysyä gatekeeperiltä hänen apua - monet ihmiset vaistomaisesti reagoivat apuun.

Myydä nimittäminen

Puhelun kohta ei ole myydä tuotetta vaan saada tapaaminen. Sinun täytyy lyödä päätöksentekijän kiinnostusta juuri niin, että hän haluaa kuulla enemmän.

Aloita kyselemällä, onko hyvä aika puhua; mikä osoittaa, että kunnioitat mahdollisuuttasi kiireistä aikataulua. Jos he sanovat, etteivät he voi puhua nyt, ehdota toista aikaa ja ole tarkkana - älä sano "soitat myöhemmin myöhemmin", sano: "Minä soitan huomenna kello 9.00, jos se sopii sinulle. ”

Jos päätöksentekijä haluaa puhua nyt, sinun on saatava huomionne nopeasti. keskustelun ensimmäiset sekunnit ovat kriittisiä.

On olemassa lähes yhtä monta eri lähestymistapaa kuin myyjiä, mutta tässä on muutamia mahdollisuuksia:

• Tee heistä nauraa. Voisit sanoa jotain, "Hei, nimeni on Jane Smith ja tämä on myyntipuhelu. Tiedän, että vihoititte näitä, joten aion olla mahdollisimman lyhyt. "Se on yleensä turvallista hauskaa itsellesi, mutta älä vältä muita ihmisiä hauskanpitoa tai loukkaa mahdollisuuksiasi.
• Tarjoa jotain arvokasta. Kun olin myymässä pankkituotteita, tarjoan näkymille "ilmaisen taloudellisen tarkastelun. "Olin tavata toimistossa oleva mahdollisuus, kysy muutamia kysymyksiä nykyisistä pankkituotteista ja neuvoi heitä rahojen parhaasta käyttämisestä. Jos myyt fyysisen tuotteen, suosittelkaa yksi-to-one-esittelyä.
• Ratkaise niiden ongelmat. Kysy "Mikä on suurin, eniten ratkaisematon ongelma?"Sitten luetellaan yksi tai kaksi tapaa, joilla tuotteesi tai palvelusi auttaa ratkaisemaan sen. Tämä lähestymistapa voi vaatia jonkin verran luovaa ajattelua, mutta jos saat hyvän vastauksen, olet lähes varma tapaamisesta.

Lopeta positiivinen huomautus

Kun olet rikkonut jään ja kertonut päätöksentekijälle hieman tuotteestasi, on aika pyytää matkaa. Se on elintärkeää, se on kriittinen, se on ehdottoman välttämätöntä (sanonko tämä tarpeeksi voimakkaasti?) Lopettamaan puhelun varmasti.

On epätodennäköistä, että näkymä on valmis pyytämään tapaamista, joten sinun on kysyttävä heiltä.

Käytä aina kieltä, joka olettaa haluavan tavata kanssasi. Älä sano "Haluatko tehdä tapaamisen? "Sen sijaan, sanokaa" Oletko käytettävissä tapaamaan seuraavana torstaina klo 15.00? "Olettaen, että olet lähellä, tee vaikeammaksi mahdollisuus sanoa ei.

Puhelun aikana voit olla kohtelias ja hankalaan luottamukseen. Kun olet kohtelias ja kunnioitettava kaikille, joita kohtaat, näytät heille, että arvostat heidän aikansa. Ja jos et ole varma itsestäsi ja tuotteestasi, et voi odottaa mahdollisuuksiasi olla varmoja niistä. Muista vain, että tuotteesi tai palvelusi auttaa asiakkaitasi (vaikka he eivät vielä ymmärrä), ja toimivat sen mukaisesti.