WIIFM myynninedistämistoiminnassa

Kokeneet myyjät usein vitsailevat, "Kaikki suosikki radioasema on WII-FM. "He viittaavat lyhenne WIIFM -" Mitä minulle on? " Ja ei, tämä ei tarkoita sinua. Se tarkoittaa mahdollisuutta tai potentiaalista asiakasta. Mitä hänellä on?

Käytä WIIFM: ää etusijalle

Jokainen lähestymistapa, jota lähestyt, harkitsee pikiasi WIIFM-pisteestä. Siksi on niin tärkeää puhua etuja sen sijaan, että voit myydä sen ominaisuuksia - kirjaimellisesti kerro hänelle, mitä siinä on hänelle.

Näkymät eivät välitä, että sinun on suljettava vähintään kolme muuta myyntiä tässä kuussa tai että olet ampumassa suurelle voitolle ennen kuin lähdet lomalle. Ja miksi heidän pitäisi? Kumpikaan näistä asioista ei hyödytä heitä. Sinun mahdollisuutesi haluaa kuulla, mitä hän aikoo saavuttaa hankkimalla tuotteitasi, ja sen pitäisi olla jotain melko merkittävää, jos haluat hänen siirtyvän nopeasti. Siksi hyödyt ulkoistaa ominaisuuksia niin dramaattisesti.

Hankinnan edut

Hyödyt ovat konkreettisia esimerkkejä siitä, mikä on mahdollisuuden saada, jos hän ostaa sinulta. Tämän seurauksena he hakevat suoraan WIIFM-ajattelutapaa. Ominaisuudet ovat toisaalta tuotteen erityisiä tosiasioita. He eivät selitä, miten tuote parantaa sinun näkymääsi.

Sanotaan, että myyt autoja. Jos kerrot perspektiä, että tietty malli kiihtyy 0-60 mph 7,4 sekunnissa, se on ominaisuus. On mukavaa tietää, mutta se ei tee paljon suostutella häntä allekirjoittamaan pisteviivaa.

Mutta jos kerrot, että autojen nopea kiihtyvyys antaa hänelle turvallisen sulautumisen moottoritielle, se on hyötyä. Olet kerrottu mahdollisuuksille WIIFM.

Tai sanokaamme, että sinulla on vanha herrasmies, joka lähestyy eläkeikää, joka ei ole yhtä huolestunut kiihtyvyydestä kuin hänellä on luotettavuutta ja hänen eläkkeelle siirtymisen jälkeisen budjetinsa.

Hän on haaleaa, koska vaikka hän todellakin haluaa uuden auton, hän ei halua joutua huolehtimaan auton maksamisesta, kun hän lyö aikakellon viimeisen kerran muutamassa vuodessa.

Voit jatkaa auton ominaisuuksia tai huomaat, että jos hän ostaa nyt, auto todennäköisesti maksetaan - tai lähellä sitä - eläkkeelle jäämisen jälkeen. Eikö hän olisi pikemminkin autolla maksu kuin nyt? Mitä tulee maksettuun kauppaansa, sillä on 90 000 kilometriä. Voitaisiin mainita, että ei todennäköisesti päästä häntä eläkkeelle ilman merkittäviä kalliita ja odottamattomia korjauksia. Se on mitä siinä on hänelle.

So-What Factor

Toinen tärkeä asia pitää mielessä, että yksi mahdollisuuksista hyötyy toinen mahdollinen "niin mitä?" Kaikki eivät ole samoja tarpeita. He eivät arvosta samoja asioita yhtä.WIIFM tarkoittaa myös sitä, että sinun pitäisi ottaa aikaa ymmärtää, mitä etsintä etsii ja mistä hän tulee. Sitten sopivat edut, joista päätät keskustella näiden tarpeiden kanssa.