Onko parempaa Pitch First tai Pitch Last?

Jos olet joskus myynyt B2B-yritystäsi, epäilemättä tuntee myyjän arviointimenettelyn, jota monet ammattimaiset ostajat joutuvat tekemään. Suurten ostojen aikana yritykset yleensä vaativat ostajiltaan tietyn määrän toimittajia ja harkitsevat erilaisia ​​ratkaisuja. Ostaja ottaa sitten tämän arvioinnin prosessista kerätyt tiedot ja käyttää sitä valitsemaan parhaan tuotteen yrityksen tarpeiden mukaan.

Ainakin näin on, että oletetaan toimivan.

Todellisuudessa ostoprosessi ei ole kovin looginen ja tosiasiallinen. Ostajilla on usein ennalta muotoiltuja mielipiteitä tietyistä toimittajista, jotkut myönteiset ja negatiiviset. Heidät voivat joutua painostukseen sisäisen toimipisteen vuoksi valitsemaan tietyn toimittajan tai laskemaan toisen. Tai heillä voi olla yksinkertaisesti huono päivä, jolloin on sinun vuorosi tehdä piki.

Miten esittelytilaus voi tehdä tai keskeyttää myynnin

Myyjäksi on aina pidettävä mielessä, että olet tekemisissä ihmisten kanssa, ei tosiasioiden laskennan robotteja. Jopa ammattimaiset ostajat valitsevat tuotteeseen perustuvan tunteen eikä syyn. Tämän tuloksena pienet yksityiskohdat voivat tehdä kaiken eron siitä, oletteko olet onnellinen vastaanottaja kaupasta. Ja esitysmääräys voi varmasti tehdä tai katkaista myynnin sinulle.

Myyjät tuntevat usein, että ensin meneminen on huono ajatus. Voit kuitenkin helposti kääntyä ensin etusijalle.

Ensimmäinen esittäjä on se, jolla on ensimmäinen mahdollisuus asettaa osto- kriteerit. Jos tuotteesi on vahva tietyillä alueilla ja heikosti toisissa - lähes jokaisen tuotteen ollessa - jos olet ensimmäinen myyjä, voit korostaa tuotteiden tärkeyttä, kun tuotteesi on vahva, vertaamalla sitä kilpailijoihin, jotka ovat heikompi tällä alueella.

Sitten kun kilpailijasi tulevat nousuun, heidän täytyy työskennellä vakiintuneita standardeja vastaan.

Edut ensimmäisenä

Kun esität ensin, voit myös poistaa aseistasi kilpailijoilta tuomalla esiin ja kiertämällä sitten asioita, joista tiedät, että he mainitsevat. Nämä olisivat tyypillisesti edellä mainittuja tuotteen heikkouksia. Jos esimerkiksi tuotteellasi ei ole tietynlaista ominaisuutta, joka on vakiona kilpailijan tuotteessa, voit mainita ominaisuuden samalla, kun selität, miksi se ei ole merkityksellinen tämän näkökulman kannalta. Sitten, kun kilpailija esittää ja alkaa puhua siitä, miten tuotteellasi ei ole tätä hienoa ominaisuutta, sinun näkymästäsi on vähemmän taipuvainen vaikuttamaan.

Edut viimeiseen

Toisaalta, jos sinulla ei ole paljon tietoa kilpailijoistanne tai mahdollisuuksista ja tarpeista, niin viimeinen kenttäjärjestys on paras panostuksesi.Tämä antaa sinulle lisää aikaa tehdä nopeita tutkimuksia ja saada tarvittavat tiedot vakuuttavasti. Se antaa myös mahdollisuuden herättää joku potentiaalisen ostoryhmän tai ainakin jonkun yrityksen sisällä, joka tietää, mitä ostajaryhmä keskustelee. Jos voit vakuuttaa tällaisen henkilön tukemaan sinua, sisäpiirisi voi kertoa sinulle, mitä kilpailijat sanoivat esitystensä aikana ja miten ostojoukkue reagoi, joten voit kohdistaa esityksesi vastaamaan voimakkaasti kyseisiin asioihin.

Tietenkin, jos tuotteesi ei todellakaan ole hyvä ratkaisu mahdollisuuksien tarpeisiin, sillä ei ole merkitystä, mihin järjestykseen sinä olet. Tässä tilanteessa rehellisyys on todella paras käytäntö - kerro osastoryhmä, joka perustuu heidän vaatimuksensa olisi parempi ostaa kilpailijalta X. Et saa myyntiin, mutta maineesi nousee ja saat melkein varmasti hyötyä tulevasta myynnistä ja viittauksista näkymästä. Se on paljon parempi tulos kuin yrittää saada perspektiivi, että hän tarvitsee jotain, mitä hän todellisuudessa ei; todennäköisesti et saa myyntiä joka tapauksessa, ja jos et, näkymä löytää tarpeeksi nopeasti, että olet harhaanjohtava tuotteesi.