Oppia Miten hyötyä lausunnot vaikutus myynti

Myyntityöntekijät, jotka ovat käyneet läpi peruskoulutuskoulutuksen, tulevat yleensä toisesta päästä hyvin perehtymässä klisee-ominaisuuksien kanssa, ja hyödyt myyvät. "Ominaisuudet ovat tuotteen perusominaisuuksia; etuja ovat, mitä asiakkaat pääsevät käyttämästä tuotetta. Toisin sanoen, piirteet ovat tosiasioihin perustuvia ja hyödyt ovat tunneperusteisia. Ja myynti on kyse tunteiden käyttämisestä päästäkseen näkymiinne.

Oletetaan, että myyt satelliittikanavia. Esimerkki ominaisuudesta olisi tuhannet asemat, jotka tilaajat voivat kuulla missä he menevät. Mutta näkymät eivät välitä tästä seikasta; he huolehtivat niistä tuotoista, joita tuhannet asemat ovat saatavilla. On monia mahdollisia etuja, jotka voit yhdistää tämän ominaisuuden kanssa. Saatat sanoa, että tuhansia asemia on käytettävissä painikkeen painalluksella paljon kätevämpää kuin perusradiossa. "Tässä esimerkissä" kätevä "on etusana. Mutta voit yhtä helposti sanoa: "Sinulla on varmuus tietävän, että suosikkiasema on aina käytettävissä, vaikka poistut kaupungista." Tai "Kaikki nämä asemat antavat sinulle mielenrauhaa, koska oikea asema on pois siellä "tai" Kun kaikki asemat säästävät rahaa, koska sinun ei tarvitse ostaa MP3-levyjä suosikkikappaleistasi. ”

Mistä tiedät, mikä on oikea hyöty hyötyä tietylle perspektiolle?

Pyydät mahdollisuutta. Osa pätevöintiprosessista on ymmärtää, mitä sinun näkemääsi tarvitsee ja tarvitsee sinulta. Hän tarvitsee (ja / tai haluaa) jotain tai hän ei olisi varannut aikaa puhua kanssasi. Ja jotkut näkymät tulevat heti ulos ja kertoivat, mitä he etsivät. Mutta monet muut eivät selitä motivaatiotaan, ellet kysy.

Kun sinulla on idea perspektiivisi halusta, voit sitten sovittaa ne toiveisiin yhteensopivalla hyötyilmoituksella. Joitakin esimerkkejä usein käytetyistä eduista ovat kätevät, säästävät aikaa, säästävät rahaa, turvallisia, arvostettuja ja helppokäyttöisiä. Aivan ideoiden ansiosta voit todennäköisesti tuottaa paljon enemmän etuja, jotka liittyvät tuotteeseen tai palveluun.

Hyödysohjeen on yhdistettävä tuotteen ominaisuuden ja asiakkaan tarpeiden välinen kuilu. Aloita toistamalla potentiaalin tarve, kun ymmärrät sen. Voit sanoa jotain: "Mainitsit aiemmin, että matkustat paljon ja turhautetusti, että radiosi ei ole käytettävissä, kun lähdet kaupungista, eikö? "Sitten pysähdy ja anna hänelle mahdollisuus joko korjata tai sopia kanssasi. Sitten, olettaen, että hän on samaa mieltä, voit lyödä hänet etusijalla: "No, kun olet kirjautunut satelliittiradioon, sinulla on varmuus siitä, että suosikkiasema on vielä käytettävissä, kun poistut kaupungista."

Etuustodistukset ovat tehokkaita vain, jos ne vastaavat niitä tarpeiden tai tarpeiden mukaan. Jos et ota aikaa kerätä näitä tietoja ensin, ampuisit pimeässä. Yllä olevassa esimerkissä, jos et olisi kokeillut näkymän motivaatiota ja huomannut, että se halusi päästä käsiksi asemiin kaikkialla, olet ehkä käyttänyt "säästää rahaa" etuutta koskevia lausuntoja.

Tämä etuoikeus ei olisi siirtänyt näkymää lähemmäksi ostoa. Itse asiassa se olisi voinut siirtää häntä kauemmas, koska et ota huomioon hänen ensisijaista tarvettaan.

Vähäinen valmiste etukäteen myös auttaa sinua hyödyntämään etuja koskevia lausuntoja parhaalla mahdollisella tavalla. Tee ensinnäkin luettelo tuoteominaisuuksista ja kirjoita sitten listalle yksi tai kaksi hyötyilmoitusta kutakin luettelosi ominaisuutta varten. Tämän luettelon avulla voit olla valmiina reagoimaan selkeästi useimpien näkymien tarpeisiin. Tietenkään mikään luettelo ei kata kaikkia mahdollisia tilanteita, mutta sinulla on oikea vastaus, joka on valmistettu 95 prosentille mahdollisuuksista.