Oppivat Myyntikoulutussuunnitelman kehittäminen

Onko sinulla myyntitiimin myynti-koulutussuunnitelma vai annako heille vain joitakin kirjoja lukea ja ehkä perustaa ne webinarilla tai kahdella? Koulutussuunnitelma on olennainen työkalu, jolla vahvistetaan sekä myyntitiimimme oppimisen että heidän tarvitsevansa tietoa ja että he eivät tuhlaa arvokasta aikaa asioihin, joita he eivät tarvitse.

Useimmissa tapauksissa myyntiedustajat aloittavat työn ja ymmärtävät perusmyyntitaitoja.

Myyntikoulutusohjelma perustuu näihin perustaitoihin ja myös yrityskohtaiseen koulutukseen, kuten tuotetietoihin, myyntitapahtumiin ja mahdollisuuksiin. Ihannetapauksessa myynti-koulutusohjelma on muokattavissa yksittäisille myyjille, koska heillä on erilaisia ​​vahvuuksia ja heikkouksia. Lähettäminen kaikille cold calling boot -leirille on loistava myyntihenkilöille, jotka kamppailevat kylmäpuheluilla, mutta niillä on vähäinen vaikutus niille, joilla on jo voimakas kylmä kutsumistuntemus. Ja ensimmäistä kertaa myyjät tarvitsevat todennäköisesti ylimääräistä koulutusta perusmyyntitaidoista, jotka loppuosa joukkue on jo oppinut.

Ennen kuin voit kehittää myyntikoulutussuunnitelman, sinun on määritettävä, mitkä taidot ovat tärkeitä myynninedistämistarkoituksessa. Tämä luettelo vaihtelee teollisuudenalasta ja yrityksestä toiseen - joskus jopa tiimistä tiimiin. Esimerkiksi myyntityöryhmissä on vähän hyötyä kylmäpuheluista, kun taas ulkopuoliset myyntihenkilöt löytävät ne ratkaisevilta.

Myyntiryhmät itse pystyvät antamaan ehdotuksia siitä, mitkä taidot ovat heille hyödyllisimpiä. Älä unohda sisällyttää yrityskohtaisia ​​taitoja, kuten CRM-ohjelmien käsittelyä.

Kun lista on valmis, lajittele se ensisijaisesti. Huippuosa kohteista ovat ne, jotka ovat tärkeimpiä koulutustarkoituksiin.

Koulutusbudjetista määrätään, kuinka kaukana luettelosta voit ja pitäisi mennä, mutta ensimmäiset asiat on varmasti käsiteltävä. Jos sinulla on erilaiset tehtävät, kuten sisäiset ja ulkopuoliset joukkueet, tarvitset eri prioriteetteja.

Seuraava vaihe on vertailla tätä luetteloa kunkin yksittäisen myyjän taitojoukon kanssa. Kaikilla myyjillä on vahvuuksia ja heikkouksia eri alueilla. Jotkut heikkoudet ovat alhaisen tärkeysjärjestyksen mukaisia, kuten sisäinen myyjä, jolla on huono kylmäkäyntiaito; mutta kun kriittisessä taidoissa esiintyy heikkous, koulutuksen on oltava etusijalla.

Voit havaita nämä vahvuudet ja heikkoudet analysoimalla myyjiäsi. Toivottavasti sinulla on jo oma myyntijoukko seurata heidän tietojaan ja antaa nämä tiedot sinulle. Jos ei, sinun on luotava seurantajärjestelmä välittömästi. Myyjän arvojen seuranta määrittää tarkalleen, missä myyntiprosessissa hänen myynninsä hajoavat, mikä auttaa tunnistamaan hänelle puuttuvat erityiset myynnin taidot.Esimerkiksi jos hän saa runsaasti nimityksiä, mutta hänen sulkeutumissuhteensa on surkea, ongelma liittyy hänen sulkemiskykyihinsä - ja siellä hän tarvitsee enemmän koulutusta.

Jos koko joukkueella on ongelma tietyllä alueella, kannattaa lähettää ne kaikki ryhmäkoulutukseen.

Muissa tilanteissa yksilöllinen koulutus on luultavasti paras vaihtoehto. Kunkin myyjän koulutussuunnitelman mukauttaminen voi kuitenkin olla koulutuksen budjetin ulkopuolella. Tällöin saatat olla suositeltavaa valita tärkeimmät myyntitietosi luettelosta ja kouluttaa kaikki nämä taidot ryhmäkoulutusohjelman avulla. Tämä vie aikaa tiukempaan tiimiisi, mutta yleensä se on paljon halvempaa. Toinen vaihtoehto on antaa myyjä, joka on vahva yhdellä alueella toimimaan mentorina sellaiselle myyjälle, jolla ei ole tätä taitoa. Tämä ei veloita harjoittelua, vaan maksaa sinulle myydä aikaa mentorille.