Oppia miten päästää yrityksen pääjohtajalle

Monet myyjät unohtavat myydä tuotteitaan suoraan ravintoketjun yläosaan. Myynnin toimitusjohtajalle auttaa sinua leikkaamaan kaikki byrokratia, joka tavallisesti myydään keskikokoiselle tai suurelle yhtiölle, eikä sinun tarvitse huolehtia siitä, että hänen pomonsa kumoaa! Mutta vaikuttaminen C-paketti päätöksentekijä vaatii vähän ylimääräistä työtä teidän.

Kun saat nimityksen, ensimmäinen askel on aloittaa tutkimustyö.

Toimitusjohtajat odottavat sinua tietävän perusasiat yrityksestään ja itsestään. Onneksi suurin osa tarvittavista tiedoista on helposti saatavilla Internetissä. Tarkastele tietoja, kuten yrityksen koko (esimerkiksi vuosittaiset tulot), kuinka kauan se on ollut liiketoiminnassa, onko se julkisesti tai yksityisesti omistuksessa, mitä tuotteita tai palveluita se tarjoaa ja missä teollisuudessa se on.

Sitten kaivaa hieman syvemmälle paljastaaksesi yksityiskohtaiset tiedot kilpailun luonteesta, onko yrityksellä ollut viimeaikaisia ​​menestyksiä tai epäonnistumisia, mikä tahansa uusi lainsäädäntö, joka saattaa vaikuttaa siihen, ja mitkä ovat yrityksen suurimmat haasteet olla. Älkää unohtako tarkastella myös toimitusjohtajan taustaa - ainakin sinun pitäisi tietää, kuinka kauan hän on ollut hänen nykyisessä tehtävässään, missä hänellä oli aiempi asema ja kenen hän korvasi (ja miksi). Jos voit, etsi myös yksityiskohtia hänen toimintatavastaan ​​ja yrityksilleen suosimista lähestymistavoista.

Sinun tutkimustesi yksityiskohdat auttavat sinua kahdella tavalla. Ensinnäkin voit mainita tärkeitä bittiä kokouksessa ja näyttää toimitusjohtajalle, että olet tehnyt kotitehtäväsi. Ja toiseksi, osa tästä taustatiedosta voi olla äärimmäisen hyödyllinen korotuksen virittämisessä. Jos esimerkiksi huomaat, että yrityksesi hiljattain palkkasi nykyisen toimitusjohtajan, koska yritys on jäänyt jälkeen markkinaosuudestaan, se on melko voimakas motivaattori, jonka voit sitoa esityksesi.

Tehokkaalla myyntikanavalla toimitusjohtajan tai muun C-sarjan jäsenen kanssa on neljä osaa. Ensin esität itsesi ja mainitset sponsoreita, jotka auttoivat saamaan tämän kokouksen. Sitten ilmoittakaa tavoite kokouksesta ja hanki toimitusjohtajan sisäänosto. Tavoitteen, jonka valitset, tulisi ilmaista etulyöntiasema sekä sinun että sinun näkymienne kannalta. Tavoitteesi voisi olla esimerkiksi strategisoida näkemyksesi siitä, miten yrityksesi voi auttaa häntä noudattamaan viimeisintä lainsäädäntöä. Koko esittelyn pitäisi olla lyhyt ja kestää jopa 10 minuuttia tunnin mittaisesta kokouksesta.

Toiseksi, on aika alkaa kysyä hienoja kysymyksiä. Tämä on sinun tilaisuutesi esitellä vastikään hankittua tietoa potentiaalisesta yrityksestä ja kaivaa syvempää tietoa. Jotkut myyjät pelkäävät kysyvän C-suite-mahdollisuuksia paljon, koska he ajattelevat, että he tulevat tuntemattomiksi, mutta jos olet ottanut aikaa oppia perustiedot, olet todennäköisesti vaikuttamaan toimitusjohtajan kanssa valmiustasi oppia lisää.Kysy avoimia kysymyksiä ja ota muistiinpanoja vastauksista. Suunnittele noin puolet kokouksesta vain kysymysten esittämiseksi ja tiedon keräämiseksi.

Kolmanneksi, on aika tuoda esiin myyntipisteesi. Pidä keskittyminen ratkaisuihin pikemminkin kuin tuotteisiin; Tavoitteena on osoittaa, että käytät tietoja, joita toimitusjohtaja vain antoi sinulle tarpeidesi suhteen ja käyttää sitä työskennellessään hänen kanssaan mahdollisten korjausten kanssa.

Ihannetapauksessa sinun tulisi ilmaista ratkaisusi, miten he auttavat sekä yritystä kokonaisuutena että toimitusjohtaja henkilökohtaisesti. Pidä sävelkorkeesi lyhyt (10-15 minuuttia tunnin kestävälle kokoukselle) poistamalla kaikki yrityksestäsi ja tuotteistasi olevat diat. Painopisteen pitäisi pysyä näkymässä, ei sinussa.

Lopuksi kokoontukaa kokous määrittämällä seuraavat vaiheet. Parhaimmassa tapauksessa seuraava vaihe olisi ostoprosessin aloittaminen. Jos näkymäsi ei ole valmis tekemään hyppää (mikä todennäköisesti on hyvän kokoisen yrityksen toimitusjohtaja), ota sitten hänelle hyväksyntä siitä, mitä teet seuraavaksi. Voit esimerkiksi määrittää seurantakokouksen päivämäärän, johon tuodaan yrityksenne asiantuntija, joka voi tutkia mahdollisia ratkaisuja.