Myyntiliikenteen hallinta

Lähes jokainen myyjä on vastuussa kiintiöiden joukosta. Palkkiot ovat yleensä sidoksissa kyseiseen tavoiterakenteeseen, mikä tarkoittaa, että myyjät ovat erittäin motivoituneita täyttämään ja ylittämään nämä kiintiöt. Saalis on se, että yrittää täyttää nämä kiintiöt ilman putkilinjan hoitosuunnitelmaa on erittäin riskialtista.

Myyjällä on oltava tietoinen siitä, kuinka monta hänen tekemää myyntiä hän on saanut, kuinka moni hän voi odottaa saamasta myynninsä parhaillaan käynnissä olevasta myynnistä ja kuinka paljon enemmän hän tarvitsee rakentaa tyhjästä.

Huolellisessa suunnittelussa on ylimääräinen bonus - se johtaa tasaiseen myyntivolyymiin sen sijaan, että huono putkijohtaminen olisi mukana juhla- tai nälänhädässä.

Varmista, että olet puhumassa päätöksentekijälle

Putkilinjan valvonta alkaa ensimmäisellä kontaktilla uuden johdon kanssa. Kun olet avannut keskustelun ja kiinnostanut johdon kiinnostuksen, mutta ennen kuin aloitat nimityksen aikataulun, vahvista, että puhut jonkun kanssa, jolla on valtuudet ostaa sinulta. Tämä saattaa kuulostaa hyvältä, mutta hämmästyttävä määrä myyjiä viettää suuria määriä aikaa ja energiaa, joka kohtelee johtajaa vain selville, että he ovat puhuneet väärän henkilön kanssa.

Kun olet todennut, että sinulla on todellinen päätöksentekijä puhelimessa, kysy joitakin koetinkysymyksiä selvittää mahdollisen myynnin suuruus. Ihannetapauksessa haluat tietää (1) kuinka paljon rahaa potentiaalia aikoo käyttää ja (2) kuinka kauan se vie heidät tekemään päätöksen ja sulkemaan myynnin.

Käytännössä lähes varmasti ei voi päästä käsiksi ja kysyä näiltä arkaluonteisilta kysymyksiltä niin aikaisin suhdetta, joten sinun täytyy viitata reunojen ympärille. Voit usein saada tunnustuksen talousarvionsa pyytämällä vastaavia tuotteita, jotka he ovat ostaneet aiemmin, ja saatat tuntea aikakautensa tutkimalla mahdollisuutta kiireellisyydestä.

Seuraa

Kun olet tehnyt ensimmäisen yhteyden, seuraaminen on tärkeä tekijä ylinopeutena myyntiin pitkin onnellista päätelmää. Ajoittaa tapaamiset mahdollisuuksilla mahdollisimman varhaisessa vaiheessa ja vastata nopeasti kaikkiin tietopyyntöihin. Älä myöskään unohda soittaa ja lähetä sähköpostiviesti ennen nimittämistä, jossa on nopea muistutus vierailustasi. Kyllä, tämä antaa mahdollisuudelle mahdollisuuden peruuttaa sinut, mutta se on parempi kuin näyttää ja tuhlata tunti ei-toivottavassa myynnissä. Ja kun nimitys päättyy, seurannan pitäisi jatkua.

Free Trials and Demos

Kun mahdollisuudet ovat hitaita muodostamaan mielensä, yritä heiluttamaan porkkanaa tai kahta. Ilmaiset kokeilut ja demot ovat ihanteellisia tähän tarkoitukseen, sillä kun mahdollisuus on tosiasiallisesti käyttänyt tuotetta tai palvelua, he todennäköisemmin pysyvät sen mukana ja tekevät ostoksen.Freemiums - pienet, ei-velvoittavat lahjat mahdollisuuksille - voivat myös myydä puolueettomia pyydyksiä.

Seuraa tulevaisuudennäkymääsi

Lopuksi seuraa, kuinka monta mahdollisuutta sinulla on prosessin jokaisessa vaiheessa. Jos sinulla on paljon myyntiä, joka on lähellä sulkemista, mutta ei nimettyjä tapaamisia, sinun on tehtävä paljon kylmäpuheluita. Jos olet päinvastaisessa tilanteessa, katkaise kylmäpuhelu ja painota tutkimus- ja esitystapahtumia.

Älä unohda tehdä huomautusta odotetusta budjetista jokaiselle mahdollisuudelle, sillä todella suuri myynti voi olla arvoltaan kaksi tai kolme pientä.

Tarkkailun seuranta voi auttaa sinua havaitsemaan myynnin strategioiden heikkouksia. Esimerkiksi, jos aikatauluttaa useat tapaamiset, mutta vain muutamat niistä muuttuvat todelliseksi myynniksi, on aika hälventää sulkemisesi. Tekniikkasi havaitseminen ja korjaaminen jo varhaisessa vaiheessa - ennen kuin ne vaikuttavat lopullisiin numeroihisi - pitää sinut pois näistä hankalista keskusteluista myyntipäällikkönne kanssa!