Voimakas karsintakysymykset

Mitä nopeammin pystyt rajoittamaan listallasi poistamalla kaikki ei-näkymät, sitä paremmin. Kun olet selvittänyt johtosi ja tunnistanut todelliset näkymät, voit aloittaa näiden näkymien siirtämisen myyntiprosessissa ja toivottavasti sulkeutumaan.

Ammattipuutarhoja

Jos et täysin hyväksy etukäteen johtoasi, tuhlaat paljon aikaa ihmisten kanssa, jotka eivät koskaan osta sinulta. Mutta toisaalta, jos kysytte liian monta kosketusta kysymyksestä heti, he eivät halua vastata.

Joten karsinta on aina tasapainotus, kun jätetään tarpeeksi aikaa rakentaa rapportti odottamatta niin kauan, että olet hukannut kaikkien aikaa. Monet myyjät ratkaise tämän ongelman pyytämällä muutamia hyvin perusteltuja kysymyksiä kylmän puhelun aikana - rikkomaan ilmeisesti ehdottomia henkilöitä - ja sitten viimeistelemään pätevöintiprosessi toisen puhelun aikana tai myyntiesityksen alussa.

Mitä aikataulustrategiaa valitset kelpuutukseksi, on olemassa joitakin tärkeitä tietoja, jotka auttavat sinua tunnistamaan aikaisemmat mahdollisuudet ja lähettämään ne matkallaan. Nämä yksityiskohdat kuuluvat kahteen luokkaan: onko henkilö tarvitseva tuotteesi tai palvelusi ja onko hänellä keino ostaa sinulta.

Kelpoisuusvaatimukset

Mahdollisuus, jolla on tarve myydäsi tuotteista, ei välttämättä tiedä sitä, kun ensin tavoitat hänet. Karsintakysymyksesi voivat auttaa häntä ymmärtämään, että tarvitset samanaikaisesti etsimään tietoja itsellesi, joten tällainen kysymys voi olla erityisen voimakas.

Tarvitsetko täyttäviä kysymyksiä ovat seuraavat:

• Oletko aiemmin ostanut tämän tyyppistä? Kuinka se sopii sinulle?
• Oletko harkinnut [tuotetyypin] ostamista? Miksi tai miksi ei?
• Miten näet itsesi käytät tätä tuotetta? Miten se auttaa sinua?
• Mitä ongelmia nyt kohdatte, että tämä tuote voi auttaa sinua?
• Jos sinulla olisi yksi asia, jonka voit muuttaa [elämästäsi / yrityksestänne], mitä se olisi?
• Mitä hyötyä tämän ongelman ratkaisemisesta?
• Mitkä ovat tämän ongelman korjaamiseen liittyvät riskit? Mitkä ovat riskit, joita ei ole vahvistettu?
• Kuinka kauan tämä ongelma on ollut? Mikä on estänyt sinua vahvistamasta sitä tähän mennessä?

Jos jokin näistä kysymyksistä herättää voimakasta vastausta näkymässäsi, jatka sitä - pitkä vastaus lyhyt kysymykseen osoittaa, että se on tärkeä asia hänelle. Mutta älä paina, jos hän kieltäytyy vastaamasta kysymykseen. Voit aina palata siihen myöhemmin, kun olet rakentanut hieman enemmän luottamusta mahdollisuuksiisi.

Toinen hyväksyttyjen kysymysten luokka auttaa sinua selvittämään, voiko henkilö ostaa sinulta. Kyvyttömyys ostaa voi liittyä rahan puutteeseen tai saattaa ilmetä, koska henkilö, josta puhut, ei ole lopullinen päätöksentekijä tai jokin muu.Jotkut näistä kysymyksistä törmäävät melko herkkiin alueisiin, joten pyydä heitä varoen, ellet ole varma, että olet rakentanut vahvan suhteen näkymään. Seuraavat kysymykset voivat auttaa sinua löytämään kykyongelmia:

• Jos päätät ostaa, mitä hankintaprosessi näyttää?
• Kuka osallistuu ehdotuksen tarkistamiseen?
• Kuinka kauan kestää lopullinen hyväksyntä?
• Onko tämä osto irti osastomaksusta?
• Kuka generoi ostotilauksen / täyttää sopimuksen?
• Onko lainanantaja mukana?