Nopea myyntihinta - asiakkaiden kipupisteiden paljastaminen

Mitä mieltä olette tärkeimmistä eroista joku, joka haluaa ostaa urheiluautoa, ja joku, joka haluaa ostaa uuden lämminvesivaraajan? Ero on ostoksen takana oleva motivaatio. Urheiluautosta ostettu henkilö on motivoitunut halustaan ​​saada iloa, jonka hän ajattelee kylläiseksi omistavansa urheiluauton. Kuuma vedenlämmitin ostava henkilö on motivoitunut halusta välttää kipuja.

Kylmällä suihkulla voi olla terveydellisiä hyötyjä, ei ole paljon iloa ottaa niitä eikä ostaa kuumaa vedenlämmitintä.

Myyntityöntekijän mielestä asiakkaan toiminnan ostamisen syy (joko saada iloa tai välttää kipuja) on myynnin huippuosaamisen aloituspinta. Tietäen, kuinka käyttää asiakkaasi ydinmotivaatiota alkaa yksinkertaisella mutta tehokkaalla myyntityökalulla.

Myynnin psykologia

Jos ette olleet tietoisia, kaikki asiakkaat alkavat ostosykliensä joko saada nautintoa tai välttää kipua. Riippumatta siitä, mitä osto asiakkaan mieleen tuo tuote auttaa heitä saavuttamaan yhden näistä kahdesta tavoitteesta. Monien haasteena on ymmärtää, millainen ydinmotivaatio heidän asiakkaansa toimivat.

Vaikka monet ajattelisivat, että edellä olevassa esimerkissämme mies urheiluautosta ostettaessa tekisi varmasti nautinnon, se ei ehkä ole hänen todellinen motivaatio.

Voisi olla, että herrasmies kamppailee ikääntyessään ja hänen pelonsa (aka "tuska") menettää nuoruutensa ajaa hänen toiveitaan. Kyllä, hän voi todellakin löytää nautintoa ostostaan, mutta hänen tärkein motiivinsa on välttää ylimääräinen kipu, johon hän liittyy ikääntyessään.

Ratkaise nahkakuppi

Tämä ei tarkoita sitä, että myyntialan ammattilaiset tarvitsevat "para-psykologeja", mukaan lukien nahkasohvat, Freudin ensimmäisen painoksen kirjat ja 50 minuutin tuntipalkkiojärjestelmä.

Se merkitsee kuitenkin sitä, että keskeinen motivaatio on kriittinen.

Jotta voisit toimia esimerkkinä, kuvittele, olisitko edellä mainittu urheiluautotyön myyjä, ja keskityit täysin siihen, millaista urheiluauton ajaminen "antaisi" asiakkaalle. Se, mikä motivoi häntä esimerkissämme, ei ole se, mitä hän "saa" omistamasta auton, mutta mitä "otettaisiin pois". Olisit menossa ja noin arvovaltaa, ja hän olisi etsimässä vastausta hänen kysymykseensä, "Miten tämän auton omistaminen poistaa joidenkin pelkoni vanhenemisesta?"

Kaksi täysin eri myyntipuhetta ja kaksi täysin erilaiset tulokset.

Avaus, joka avaa totuuden

Olet ehkä arvannut, että avain, jonka avulla selvität syyn, jonka asiakkaasi harkitsee ostaessaan, on kysymyksiä.Yhtä tärkeää on kuunnella tarkasti heidän vastauksensa.

Kysymyksesi on suunnattava, jotta löydettäisiin "miten" asiakas käyttää tuotetta ja "mitä" he odottavat omistavansa. Nämä yksinkertaiset kysymykset voivat paljastaa paljon hyödyllistä tietoa. On selvää, että jos myyt kuumavedenlämmittimet, et todennäköisesti tarvitse kysyä asiakkaasi ensisijaisen motivaation selvittämiseksi, mutta jos myyt mitä tahansa luksusta pidettävää tuotetta, sinun on löydettävä vastaukset näihin kysymyksiin.

Ellei sinulla ole kilpailua, sinun on aina oltava parhaimmillaan työskennellessäsi asiakkaan kanssa. Jokainen "kärki" on vain yhtä hyvä kuin kuinka hyvin sinä panna sen täytäntöön, kuten jokainen muu myyntineuvonta, jonka olet koskaan saanut, käytäntö on täydellinen.