Kysyä oikeita kysymyksiä myyntihinnasta

Jos käytät myyntiesineitä, joissa luennut tuotteestasi ja kuinka paljon se on, käytät esitystyyliä, joka maksaa paljon myyntiä. Paljon tehokkaampi lähestymistapa on esittää kysymyksiä, jotka vetävät mahdollisuutesi. Kun kysyt oikeita kysymyksiä oikealla tavalla, voit päätyä saamaan mahdollisuutesi tekemään kaiken myynnin puolestasi! Ainakin, opit paljon siitä, mitä mahdollisuutesi haluaa tuotteestasi - mikä tarkoittaa, että voit laserosoittaa esityksesi vain niille pisteille, jotka myyvät tehokkaimmin.

Esittämäsi näkökulmasta useita avoimia kysymyksiä esityksesi aikana palvelee kolme tärkeää tarkoitusta. Ensinnäkin se auttaa sinua vahvistamaan, onko tuote sopiva tuote. Toiseksi se auttaa sinua tunnistamaan niiden hot-button -edut, mikä puolestaan ​​mahdollistaa hienosäätääksesi äänesi. Ja kolmanneksi, saattamalla heidät puhumaan erilaisista eduista ja siitä, mitä he ajattelevat heistä, heittävät tiedot ohi prosentin myyjän suodattimen. ”

Kaikki tässä esitetyt kysymykset eivät ole sopivia kaikille mahdollisuuksille, mutta nämä esimerkit antavat sinulle hyvän lähtökohdan. Ihannetapauksessa, kun kysytte muutamia kysymyksiä, näkymä käynnistyy perusteelliseksi puheeksi, eikä sinun tarvitse enää tehdä mitään.

Ostohistoriakysymykset

Tutustumalla paremmin mahdollisuuksista aiempiin ostokokemuksiin, näet, miten hänen mielensä toimii ja mitä hänen ostorutiineineen ovat.

Prosentin ostohistorialla on suuri vaikutus siihen, miten hän tuntee myyjät ja mitä hän arvostaa eniten tuotteessa.

• Mitä kokemuksia, hyviä tai huonoja, olit ollut tämän [tuotetyypin] kanssa (esim. "Mitä kokemuksia, hyvä tai paha, oletko ostanut autoita?")
• Milloin olet viimeksi ostanut [ ]?
• Minkä prosessin olet aiemmin tehnyt ostaaksesi [tuotetyyppi]?
• Onko tämä prosessi toiminut hyvin sinulle? Kuinka / miten ei?
• Mitä olet jo yrittänyt tehdä ongelman korjaamiseksi nykyiseen [tuotetyyppiin]?
• Mitä olet ostanut meiltä ennen?
• Miten tämä osto meni?

Hankintakohtaiset kysymykset

Nämä kysymykset liittyvät siihen konkreettiseen tapahtumaan, jonka toivotte aloittavan. Osto-ohjeet auttavat sinua tunnistamaan kuumapainikkeen tarpeet ja suunnittelemaan heittosi ympärille.

• Mikä sai sinut tapaamaan kanssani tänään?
• Mitä ominaisuuksia etsit [tuotetyypissä]?
• Mikä laatu on sinulle tärkein?
• Mitä et halua olla [tuotetyypissä]?
• Mikä on aikataulusi [tuotetyypin] ostamiselle?
• Mikä on budjetti?
• Kuka muu on mukana ostopäätöksessä?

Rapport-Building Kysymykset

Nämä kysymykset antavat sinulle mahdollisuuden puhua itsestään ja auttaa sinua kehittämään jonkin verran rapportta hänen kanssaan (ja auttaa sinua myös selvittämään potentiaalisten tykkäämisen ja tyytymättömyyden, mikä voi auttaa melko vähän).

• Kuinka kauan olet ollut yrityksen kanssa? (B2B-myynnistä)
• Mistä ostit sen kauniin sohvan? (B2C)
• Kuinka vanhat lapset ovat? Kuinka monta sinulla on? (Jos näet kuvan)
• Mitä haluaisit tämän [tuotetyypin] tekemistä puolestasi?

Kysymyksiä selventävät

Jos näkymä antaa vain lyhyen vastauksen tärkeään kysymykseen, yritä saada lisätietoja.

• Kerro minulle lisää tästä.
• Voitteko antaa minulle esimerkin?
• Voitteko olla täsmällisempi?
• Miten tämä vaikutti sinuun?

Vastaväittäjää etsivät kysymykset

Kunnes näkemyksesi ilmaisee vastustajansa, et voi tehdä mitään heistä. Jos etsintä ei ole esittänyt vastalauseita, pienet kysymykset voivat vetää ne pois.

• Mitkä ovat sinun ajatuksesi tähän mennessä?
• Onko sinulla huolesi? Mitä ne ovat?
• Mitä muita aiheita meidän pitäisi keskustella?
• Onko mitään syytä, ettemme saa edetä?