Myynti pienyrityksille

Tietyille tuotteille ja palveluille "makea paikka" -mahdollisuus on pienyrityksiä. Tällainen B2B-myynti vaatii hyvin erilaisen lähestymistavan myyntiä suuremmille yrityksille tai siitä, että se myy kuluttajille. Pienyrityksillä on tarpeet ja rajoitukset, ja jos voit tunnistaa ja käsitellä näitä, voit olla menestys näillä markkinoilla.

Mikä on pienyritys?

->

Small Business Administration (SBA) määrittelee pienyrityksen, joka on voittoa tavoittelematon, yksityisomistuksessa oleva ja ei hallitseva alallaan.

Pienyrityksillä on yleensä alle 20 miljoonan dollarin liikevaihto vuodessa ja he työllistävät alle 500 työntekijää (joskus paljon vähemmän). Tämän koon yrityksillä ei yleensä ole tarvetta tai varoja pitää henkilöstön ostoasiantuntija. Joten jos myydät pienyrityksille ja tuotteesi on kalliimpi kuin toimistotarvikkeita, kerroitte, että myy myyjälle tai omistajille.

Hyvä uutinen on, että myynti pienyrityksille tarkoittaa yleensä lyhyempiä myyntisykliä kuin suuret yritysasiakkaat, koska sinun ei tarvitse käydä läpi pitkää ja osallistuvaa hyväksyntämenettelyä. Itse asiassa sinulla on hyvät mahdollisuudet sulkea myynti ensimmäisessä kokouksessa. Kun olet tekemisissä suoraan yrityksen omistajan kanssa, hänen ei tarvitse odottaa hyväksyntää yläkerrasta.

Päätöksentekijä

Ennen kuin tavataan päätöksentekijän kanssa, tee jotain tutkimustyötä ja paljasta ainakin yrityksen perusteet.

Tarkastellessasi näkymäsi verkkosivuilla kerrotaan yleensä omistajista, kuinka kauan he ovat olleet liiketoiminnassa, ovatko nykyiset omistajat perustaneet yrityksen tai ostaneet sen joltakulta, mitkä ovat suuret menestyksensä ja päällä. Jotkut yritykset jopa luettavat merkittävät asiakkaansa, jotka voivat olla erittäin hyödyllisiä myynninedistämistarkoituksessa.

Jos mainitset tapaamisesi aikana, kuinka hyödyllistä tuotteesi olisi tulevassa myynnissä Yhtiö X: lle ja varmuuskopioi sen esimerkillä tai kahdella, sinun näkymäsi on erittäin vaikuttunut.

Pienyrittäjät ovat hyvin tietoisia pienistä yrityksistä epäonnistuneista huonoista tilastoista. Riippumatta siitä, kuinka onnistuneita he ovat erikseen, he tietävät, että turvaverkkoa ei ole ja että yksi todella huono vuosi voi pyyhkiä ne pois. Tuloksena on, että tuotteen esittely tapa lisätä yrityksen omistajan mielenrauhaa on usein tehokas lähestymistapa. Rahan säästäminen on myös erittäin hyödyllinen hyöty, koska monilla pienillä yrityksillä on hyvin vähän marginaalia virheestä taloudellisesti.

Nämä omistajat yleensä haluavat edetä liiketoimintaansa kahdella tavalla: kasvattaa sitä, kunnes se on alan merkittävä toimija tai houkutella suurempaa yritystä, joka ostaa yrityksen.Aikaisemmin esittelyssä selvitä, millä tavoin näkökykysi nousee ja aseta sitten tuotteesi työkaluksi auttamaan häntä saavuttamaan tämän tavoitteen. Jos esimerkiksi myyt kirjanpito-ohjelmiston, kyky tuottaa nopeasti useita vuosia meneviä raportteja olisi erittäin hyödyllinen yrityksen myynnin tai sulautumisen aikana. Tällaiset raportit auttaisivat myös kasvavaa yritystä tunnistamaan vahvuuksia tai heikkouksia ja ohjaamaan yrityksen omistajan strategista suunnittelua.

Kauneus sitomalla tuotteesi tai palvelusi pitkän aikavälin tavoitteisiisi on se, että hän tekee hänelle paljon vähemmän todennäköisyyttä vaihtaa palveluntarjoajia myöhemmin. Teet itsellesi ja yrityksellesi, strategiseksi kumppaniksi, auttamaan häntä saamaan yrityksen, jossa hän haluaa mennä. Tämän seurauksena aseta hänet vastustajan kilpailijoihin.