Tuotteen ymmärtäminen Luo myyntiä menestyksellä

Lähes kaikki myyntiedustajat ovat samaa mieltä siitä, että ainakin tuotteen perusteet ovat tärkeitä sen tehokkaan myynnin kannalta . Tuotteen ymmärtäminen on kuitenkin vielä hyödyllisempi. Ero tuotteiden tuntemuksen ja tuotteen ymmärtämisen välillä? "Tieto" on tosiasiat ja luvut, kun taas "ymmärrys" on ymmärtää, miten nämä tosiasiat ja luvut vaikuttavat tuotteen omistajaan.

Tuotetieto vs. tuote-ymmärrys on melko samanlainen kuin ominaisuudet ja edut.

Ja aivan kuten "ominaisuudet kertovat, etuja myydään", myyjä, joka keskittyy tuotetietoon ilman tuotteen ymmärtämistä, jättää merkin. Esimerkiksi henkilö, joka myy autoja, tietää luultavasti viimeisimmän mallin kiihdytysominaisuudet, käytettävissä olevat maalivärit ja onko V6- tai V8-moottorilla. Kaikki edellä mainitut kuuluvat tuotetietojen luokkaan. Mutta myyjä, joka ymmärtää tuotteensa tietää, mitä kukin näistä tekijöistä merkitsee eri näkökulmista. Hän tietää, että suuri kiihtyvyys on houkutteleva paitsi teini-ikäiselle, joka haluaa nopeutta, mutta myös esikaupungille, joka haluaa kyetä turvallisesti sulautumaan kiireiselle moottoritielle.

Tuotetieto on ehdottoman välttämätön myyjille, mutta se voi itsessään aiheuttaa huonoja "asiantuntija-itis" -tapauksia etenkin myyjille, joilla on erittäin tekninen tuote tai palvelu. Tuloksena on usein myyjä, joka harjoittaa pitkään tuotespesifikaatioita, jotka merkitsevät vähän tai ei ollenkaan eniten mahdollisuuksia.

Toinen yleinen sivuvaikutus on riippuvuus teollisuuskielestä. Ääritapauksissa nämä asiantuntijaryhmän näkökohdat voivat tehdä myyjän kenttä täysin käsittämättömäksi. Ja jos potentisti ei voi ymmärtää, mitä sanot, hän ei todennäköisesti osta sinulta.

Tuotteen ymmärtäminen antaa jälleenmyyjälle mahdollisuuden esittää nämä tekniset yksityiskohdat näkymään järkevällä tavalla.

Joten uuden tietokoneen, jossa on kaksiytiminen prosessori ja kaksi teratavua kiintolevyn tallennustilaa, voidaan asettaa mahdollisuus "… tietokone, jolla on runsaasti tilaa kaikille niille elokuville, joita haluat ladata ja jotka toimivat edelleen todella nopeasti! "

Paras tapa saada välähdys tiedon ja ymmärryksen välillä on käyttää tuotetta itse. Jos yrityksesi tarjoaa sinulle pääsyn tuotteisiin ilmaiseksi, käytä niin paljon kuin mahdollista ja käytä niitä mahdollisimman paljon. Jos voit myös saada kopioita kilpailijasi malleista, niin paljon parempi - voit selittää täsmälleen, miten tuote on erilainen ja (toivottavasti) parempi.

Jos yrityksesi ei voi tai ei anna sinulle tuotetta kokeilla itsellesi, seuraava paras vaihtoehto on tehdä pieni markkinatutkimus.Aseta tapaamiset muutamien parhaiden asiakkaidesi kanssa ja pyydä heitä kertomaan sinulle kokemuksistaan ​​yrityksen tuotteista. Yritä tehdä selväksi, että haluat raa'aa rehellisyyttä, koska lähes aina on tapoja, joilla tuotteesi ovat sekä hyviä että huonoja ja mitä enemmän tiedät kummastakin näkökohdasta, sitä paremmin.

Monilla tavoilla tuote-ymmärrys kulkee käsi kädessä näkymien ymmärtämisen kanssa. Mitä enemmän tietoa tuotteistasi ja potentiaalisista asiakkaistasi on, sitä paremmin pystyt sovittamaan toisiinsa …

sitä vähemmän aikaa, kun tuhlaat alusta alkaen tuomitut ottelut … ja onnellisempi asiakkaasi ovat.