Mikä on Columbon myynti tai sulje?

Columbo, 1970-luvun klassikko-TV-etsivä merkki, oli yksi kaikkien aikojen parhaimmista sulkureista. Vaikka hän ei ollut myyntiammattilainen tai koskaan ansaittu palkkio, hän oli päällikkö lähemmäksi. Se ei saanut ihmisiä allekirjoittamaan alimman linjan, joka teki hänestä paljon lähemmäksi, oli hänen kykyään saada ihmiset vastaamaan kysymyksiin.

Just One More Thing

Klassinen Columbon sulkeminen oli linja, jota hän usein käytti, kun epäilivät, että Columbo oli puhunut heille.

Hän kääntyisi ja alkaa kävelemään, ja heti, kun epäilty alkoi hengittää merkkejä helpotuksesta, Columbo kääntyisi ja sanoi "vain yksi asia". Kysymys tai lausunto, joka seurasi tätä lyhyttä lausuntoa, pakenisi aina uskomattoman punssiin.

Mitä myyntitoimijat oppivat Columbosta? Runsaasti, ja kaikki alkaa "vain yhdellä."

Doorknob-tekniikka

Kun olet käymässä asiakkaan kanssa, 9 kertaa 10: stä asiakkaasta tulee vartija. He ovat käsitelleet satoja myyntiammattilaisia ​​ja ovat todennäköisesti olleet tilanteissa, joissa myynti pro käytti kovia sulkemismenetelmiä heille. Tämä kokemus luo luonnollisen vastarintaa, jota monet tuntevat myynnin ammattilaisille. Lisää tähän julkinen käsitys siitä, että myyntiammattilaiset sanovat, mitä tarvitaan tekemään sopimus, ja voit ymmärtää, miksi vartijoita nostetaan useiden myyntipyyntöjen aikana.

Heti kun asiakas katsoo, että myyntitilaus on ohi, hän alkaa laskea vartioitaan.

Docknob-tekniikka, aivan kuten Columbon sulkeminen, säästää sulkemiskysymystä vasta sen jälkeen, kun asiakas katsoo, että myyntipuhelu on päättynyt. Sitten, kun vartija on alaspäin ja käsi on ovenvarressa, käänny ja sanokaa, "vain yksi asia."

Paine voi rakentaa nopeasti

Columbon tai ovenvarren lähellä oleva asia on, että kysymys tai lausuma, jonka teet heti "vain yhden asian" lausunnon jälkeen, täytyy olla tehokas, tehokas ja tarkka tarkkuus.

Useimmissa tapauksissa asiakas vastaa kysymykseen rehellisesti ja nopeasti. Mutta kun asiakas ymmärtää, että he ovat yhä myynnissä, he nostavat vartijat uudelleen.

Tämän lyhyen matalan vartijan aikana pyytämäsi kysymyksen pitäisi olla sellainen, joka on tarkoitettu paljastamaan piilotetun asiakkaan tavoitteen. Kun asiakas vastaa kysymykseen, oletettavasti "oikealla" vastaväitteellään, sinulla on mahdollisuus puhua suoraan vastalauseen. Jos asiakas paljastaa, että hän katsoo, että hinnoittelu on liian korkea, voit aloittaa nopeasti neuvottelujen tai lisäarvon luomisen.

Esimerkki Columbon kysymyksistä

Vaikka jokainen myyntiyritys on erilainen ja vaatii erilaisia ​​kysymyksiä ja prosesseja, on olemassa muutamia Columbo sulkeutuvia, jotka näyttävät olevan tehokkaita useimmissa myyntiolosuhteissa.

Vain yksi asia, josta unohdin kysyä, mikä on ratkaiseva tekijä päätöksessäsi?

Vain yksi asia, mikä on sinulle tärkeämpää: alhainen hinta tai korkea arvo?

Voi, melkein unohdin kysyä, milloin teet lopullisen päätöksen?

Columbon viimeinen sana

Columbon sulkemismenetelmä on hauska tapa paljastaa piilotetut asiakkaiden tunteet. On hämmästyttävää, mitä ihmiset sanovat, kun he kokevat, että he eivät ole paineita. Mutta sinun on myös oltava valmis vastaukseen.

Kun painetta (vaalea tai lievä), useimmat asiakkaat ovat hyvin varovaisia ​​siitä, mitä he sanovat. He esittävät itsensä sinulle, kun he haluavat sinun näkevän heidät. Mutta siinä hetkessä, kun he tuntevat paineen olevan pois päältä, mitä he voivat kertoa, et ehkä ole sitä mitä haluatte kuulla.

Jos esimerkiksi Columbo-kysymyksesi on jotain siitä, olisiko asiakas todella jättänyt nykyisen toimittajansa, he voivat vastata, että "se vie paljon". Vastaukset, joita et halua kuulla, voivat olla tarkat vastaukset, jotka sinun on kuullut. He voivat kertoa teille, että sinun täytyy työskennellä paljon vaikeammin luottamuksen tai rapportin rakentamisessa. He voivat kertoa teille, että tuotteesi tai hinnoittelusi eivät vastaa kilpailusi. Ja he voivat kertoa teille, että sinun on investoitava aikaa ja energiaa eri asiakkaiden kanssa.