Asiakkaan hankintamenetelmät ja -strategiat.

Asiakkaan hankinta on minkä tahansa yrityksen elinehto. Se on järkeä. Et voi tehdä rahaa ilman asiakkaita. Et voi kasvaa ja menestyä ilman asiakkaita. Itse asiassa ilman asiakkaita sinulla ei ole lainkaan yritystä. Joten sanoa asiakkaiden hankkiminen on tärkeää, että se on kaikkein tärkeimmän markkinointikampanjan arvo, jota kaikki yritykset voivat tuoda esiin.

Suurissa aivohalvauksissa asiakkaan hankinta on termi, jota käytetään kuvaamaan prosessi, joka tuo uusia asiakkaita tiettyyn brändiin, tuotteeseen tai palveluun.

Se on niin yksinkertaista. Kuitenkin itse asiassa se on hyvin paljon vaikeampaa. Ja se alkaa seuraavasta tilastosta:

Se maksaa viisi kertaa enemmän uuden asiakkaan hankkimista kuin nykyisen.

Kuvittele se. Aiot viettää 5 dollaria hankkimalla asiakkaalle jokaista $ 1 käyttämistäsi pitämällä heidät uskollisina tuotemerkillesi. Tietäen, että on luonnollista, että asiakkaasi hankintakampanja on mahdollisimman tehokas, koska se on erittäin kallis pyrkimys. Kun olet saanut heidät, asiakkaiden säilyttäminen on helpompaa ja paljon kalliimpaa (ja kaikki tulee alas kunnioittamaan asiakkaita hyvin ja tekemällä heidät arvokkaiksi).

Tällä prosessilla on lähes aina kustannuksia, ja tämä on nimeltään ROI tai Return On Investment. Vaikka asiakkaita voidaan hankkia monin eri tavoin, jotkin menetelmät voidaan seurata ja toiset eivät voi. Mutta asiakkaiden hankinnan ensisijainen tavoite on tehdä vähiten työtä ja käyttää mahdollisimman vähän rahaa, jotta mahdollisimman monta asiakasta saataisiin sisään.

Asiakkaan hankintamenetelmät.

Kaikenlainen mainonta tai markkinointi on suunniteltu houkuttelemaan ihmisiä siihen ja tulla merkkijohtajiksi. Jotkut menetelmät ovat kuitenkin menestyksekkäimpiä kuin toiset, ja jotkut voivat tarjota mainostoimistoille tai tuotemerkille tietoja, joita heidän on tarpeen tietää, miten kampanja onnistui.

Mainoksen yläpuolella mainokset, kuten mainostaulut, televisio- ja radio-mainokset, julisteet, painatus- ja elokuvapisteet tekevät suurta työtä saada brändi miljoonien silmien eteen. Mutta he harvoin sulkevat myynnin tai käyttävät menetelmiä asiakkaan muuntamisen seuraamiseksi.

Linjan ja linjan alapuolella prosessi on paljon tieteellisempi ja informatiivinen. Esimerkiksi suoramyyntipaketti, joka sisältää puhelinnumeroita tai postiosoitteita, antaa mainostoimistolle tietoja, jotka voivat kertoa heille:

• Kuinka monta kappaletta lähetettiin
• Kuinka monta kappaletta avattiin ja vastasi
• Kuinka monta kappaletta kappaletta johtanut myyntiin tai muuntamiseen

Kuitenkin tällä hetkellä asiakkaiden hankinta on kotiutumistaan ​​sosiaalisessa mediassa, sillä Facebook ja Twitter ovat erityisesti suuria resursseja.Täällä voit kohdistaa asiakkaita ja pitää heidät ajan tasalla hyvistä tarjouksista tai uusista tuotelinjoista. Voit saada heidät tuntemaan itsensä arvokkaiksi, puhumaan henkilökohtaisesti ihmisten kanssa ja jakamaan näkemyksiä, jotka rakentavat tuotemerkin.

Asiakkaan hankinta ja sijoitetun pääoman tuotto.

Aiemmin mainitusta suoramainonta-aineistosta ROI voidaan korreloi, ja virasto voi tietää kampanjan kokonaiskustannukset, vastausprosentin, tulosprosentin ja asiakkaan kulut.

Tätä voidaan käyttää ilmoittamaan tulevista kampanjoista ja mainonnan tavoista.

Esimerkiksi suorissa jakamiskokeissa voidaan suorittaa ohjauskappale uusien kampanjoiden mittaamiseksi. Ohjauskappale on kappaletta, ja siihen liittyy ROI - sanotaan, että 12 dollaria palautetaan jokaisesta $ 1 kuluttua. Testikappale muokkaa tavallisesti yhden muuttujan, ehkä koron, toisen rivin kirjekuoressa tai erilainen hintapiste.

Kun tiedot tulevat, voidaan arvioida, että uusi muuttuja on joko parempi, sama tai huonompi kuin kontrolli. Tämä toimii myös monilla muilla media-aloilla, kuten online-ostoilla.

Jos se on sama tai pahempi, käytetty ohjauskappale pysyy paikallaan ja uusi testi suoritetaan. Jos se kuitenkin toimii paremmin - sanoa $ 13 jokaisesta $ 1 käytetystä - sitten uusi kappale tulee hallinta ja koko prosessi alkaa uudelleen.

Näin tekemällä asiakkaiden hankinnan taito on enemmän tieteen osaamista. ROI ei kuitenkaan ole ainoa tapa mitata menestystä. Jotkut käyttävät avoimia hintoja, tulosprosentteja tai kampanjan palautusopintoja. Jotkut käyttävät web-osumia tai näkymiä, kuten virusten videoita.

Mutta mitä mainonta- tai markkinointitoimisto on tehnyt, on tärkeää testata, tutkia ja tallentaa havaintoja. Jotkut sanovat, että salamaa ei ole mahdollista luoda uudelleen pullossa, mutta hyvä asiakashallinnan johtaja tekee täsmälleen tämän, kerrallaan. Ja tämä tekee roolin korvaamattomaksi mille tahansa virastolle tai sisäiselle osastolle.

Epärehellisen asiakkaan hankintakampanjan vaarat

Älä huoli, että asiakasyrityskampanjalla voi tapahtua pahin tapaus, että et tuota tarpeeksi asiakkaita. Vaikka tämä on huono, on vieläkin pahempi lopputulos - pelkäät nykyiset asiakkaat pois tai rikkoisitte brändi niin huonosti, ettei kukaan ostaisi tuotteitasi tai vuokraa palveluitasi.

Tuoreita esimerkkejä katastrofaalisista asiakkaiden hankintakampanjoista on ollut. Ehkä kaikkein julmimpi tuli Super Bowl -paikallasi Grouponissa vuonna 2011. Mainoksessa näyttelijä Timothy Hutton ottaa huonoa sävyä, kun hän puhuu Tiibetin kohtaamista ongelmista. Sitten hän saa kaikki onnelliseksi ja sanoo "Mutta he vielä piiputtavat hämmästyttävän kala-curryn. Ja kun 200 meistä osti Groupon. Com, saamme 30 dollaria Tiibetin ruokaa vain 15 dollaria."

Tämä sävy ei ollut vain kuullut ja loukkaava, sillä ihmisillä oli kapinoituja massoja brändiä vastaan. Asiakkaat tulivat voimaan Twitterissä ja Facebookissa sanoakseen, kuinka kauhistuttavaa oli, ja että he eivät koskaan ostaneet Grouponista (tämä on tyhjä uhka, mutta brändi voi kärsiä lyhyellä aikavälillä).

Muita esimerkkejä ovat Victoria Secretin "Perfect Body" -kampanja, Applen pakko ladata U2-albumi ja Match. com puhuu freckles kuin puutteet joku siellä rakastaa.

Kaikilla näillä oli vastakkainen vaikutus. Heidän piti tuoda uusia asiakkaita, mutta he pelkäsivät uusia ja tekivät nykyiset asiakkaat luopumaan brändistä.

Joten ennen kuin käytät aikaa ja rahaa uudelle hankintakampanjalle, varmista, että olet varma, että se tekee tehtävän, jonka on tarkoitus tehdä.