Lopullinen sulkemisopas

Myynnin sulkeminen ei ole aina helppoa, mutta se on aina välttämätöntä - jos haluat todella saada kyseisen myynnin! Näkymät eivät yksinkertaisesti sulje sinua, vaikka he todella kiinnostuisivat. Teidän on tehtävä lopullinen askel. Mutta älä huoli - sulkemisen ei tarvitse olla pelottava kokemus. Itse asiassa, jos teet sen oikein, sulkeminen voi olla niin yksinkertaista kuin sanoa: "Haluatko sen toimivan tällä viikolla tai ensi viikolla? ”

Yleisesti ottaen, sitä parempaa olet myynyt prosessi myyntiprosessin alkuvaiheessa, sitä helpompi sulkeminen on.

Et voi kiirehtiä lähiaikoina - ensin sinun on löydettävä tarpeesi tarpeet, paljastavat nämä tarpeet täyttävät tuotetuotteet ja vastattava mahdollisiin vastalauseisiin. Kun kaikki tavarat ovat poissa tieltä, voit alkaa ajatella sulkemista.

Ennen kuin pääset lähelle, sinun on kuitenkin vahvistettava, että näkymä ymmärtää tarjotut edut. Tämä on helppo toteuttaa pyytämällä muutamia avoimia kysymyksiä. Jos esimerkiksi näkisi, että hänen tarvitsee leikata kustannuksia tuotantoprosessissaan ja selittänyt sitten, kuinka tuotteesi vähentäisi hukkaan materiaaleja ja säästää näin rahaa, voit keskeyttää ja sanoa: "Onko sinulla järkevää sinulle? "Tai" Kuinka tämä kuulostaa? "Prospectin vastaus yleensä viittaa siihen, miten hän tuntee juuri mainitsemasi edut.

Jos olet valinnut oikeat edut ja tarkistanut mahdollisuuden olla varma, että hän on samaa mieltä näkökulmastasi, sulkemisen pitäisi olla pala kakusta.

Voit kokeilla läheltä sanomalla jotain. "No niin, onko mitään syytä, ettet halua tilata tätä tilausta juuri nyt? "Jos hän ottaa askelta takaisin tässä vaiheessa, olet sekaisin jonnekin. Joko etusi ei ole tarpeeksi pakottava, jotta hänet siirtyisi välittömästi, tai sinulla on ongelma, jota et ole paljastanut - ehkä henkilö, jonka kanssa puhut, tarvitsee jonkun toisen hyväksynnän ostaa tai hän on jo sopimuksessa toisen myyjän kanssa.

Tässä vaiheessa sinun ei tarvitse siirtyä sulkemiseen, vaan sinun on poistuttava asioista ja kysyttävä lisää.

Jos kiireellisyys ei aiheuta ongelmaa, antaa mahdollisuudelle määräaika on hyvä tapa saada hänet motivoiduiksi. Sinun aikataulusi voi liittyä koko yrityksenlaajuiseen mainontaan. Esimerkiksi yrityksesi voisi olla käynnissä kampanja, jonka aikana tuotteeseen lisätään lisäominaisuuksia, jotka yleensä maksaa enemmän, mutta ovat tilapäisesti ilmaisia. Tai voit antaa hänelle niukkuuden määräajan: jos suosittelemasi tuote on suosittu, joka myy joskus, voit kertoa, että hän tarvitsee tehdä tilauksensa heti varmistaakseen, että hän voi saada haluamansa mallin . Jos hän odottaa liian kauan tilausta, tuote ei ehkä ole käytettävissä, ennen kuin yritys voi palauttaa sen.Älä käytä tätä määräaikaa, ellei tuote todella ole vaarassa myydä.

Eräs määräaika, jota sinun pitäisi harvoin käyttää, on rajoitetun ajan alennus. Toisin sanoen, tarjoat lyödäksesi osan hinnasta, jos mahdollisuus sulkee sopimuksen tietyn päivämäärän mukaan. Kuten kaikki alennukset, tämä vahingoittaa yrityksen voittomarginaalia ja voi leikata myös palkkioihinne. Se myös antaa asiakkaille vaikutelman, että alkuperäinen hintasi on tarkoituksella paisutettu ja että uusi, alhaisempi hinta on "todellinen" hinta.

Tämä asenne on erityisen yleinen aloilla, joissa alennukset ovat myös yleisiä - auton ostaminen on ilmeinen esimerkki. Kaikki tietävät, että autojen tarran hinta on vitsi ja että myyjä odottaa sinua neuvottelemaan paremmasta hinnasta. Jos et myy autoja, et ehdottomasti halua antaa mahdollisuuksiasi samaa mieltä.

tilanteissa, joissa tuntuu siltä, ​​että mahdollisuudet tarvitsevat vain vähän liikkumista saadakseen hänet ostamaan, sinun on parempi lisätä arvoa sen sijaan, että alennus hinta. Muistettava asia näinä hetkinä on, että hinta ei yleensä ole ratkaiseva tekijä, kun mahdollisuus harkitsee ostoa. Loppujen lopuksi, jos hinta oli tärkein asia useimmille ihmisille, niin useimmat ihmiset ajavat Kiasia. Todellisuudessa kalliissa autoissa on paljon enemmän ihmisiä - olivatpa he sitten ympäristöystävällisiä ihmisiä Priusessa tai Lexusin mielihyvää ihmisiä - sitten on olemassa ihmisiä, jotka ajavat halvimmat mahdolliset ajoneuvot.

Jälkipysäkki sulkemalla myynti ilman alennuslupaa on tunnistaa tärkein tekijä mahdollisuuksillesi ja tarjota sitten vain hieman vastaavaa arvoa. Esimerkiksi jos luotettavuus on todella tärkeä prosessi, tarjoa hänelle laajennetun takuun tai huoltosuunnitelman ilman lisäkustannuksia.

Miten tämä eroaa tarjoamasta alennusta? Ensinnäkin uusi asiakas ei saa koskaan käyttää laajennettua takuuta tai tarvita ylimääräistä huoltoa, jolloin se ei maksa yrityksellesi mitään. Toiseksi, vaikka asiakas käyttää niitä, tällaisilla palveluilla on huomattavasti pienempi vaikutus voittomarginaaliin kuin hinnan alentaminen samalla summalla (koska ylläpito todennäköisesti maksaa yrityksesi paljon pienemmäksi kuin se takaa tällaiselle takuulle) . Ja kolmanneksi, koska olet myynyt sen alkuperäiseen hintaan, kun asiakas tekee tulevaisuudessa ostoksia, hän ei automaattisesti odota alennusta.

Sulkeutumistekniikka

Joskus kun pääset sulkemispisteeseen, näkymäsi vain jatkaa sinua. Tässä vaiheessa voi olla syytä arvostaa hetken aikaa hieman hankalaa ja kokeilla sulkemistekniikkaa. Koska nämä tekniikat perustuvat manipulointiin, ne eivät ole hyvä alku pitkäaikaiselle suhteelle asiakkaan kanssa … mutta joissakin tapauksissa ne saattavat olla hyödyllisiä. Jos olet myönteinen, että tämä tuote on hyödyllinen mahdollisuudelle ja tuntuu, että hän torjuu pelkästään pelosta tai yleisestä vastustuskyvystä muutokseen, sulkemismenetelmät saattavat antaa sinun tarpeisiisi riittävän lähelle työntääksesi hänet pois aidalta.Löydät esimerkkejä tavallisimmista sulkemismenetelmistä tässä:

• Peruslähestystekniikka
• Väliaikaiset sulkemenetelmät
• Kehittyneet sulkemistekniikat

OK, olet käynyt läpi kaikki edellä mainitut vaiheet ja jopa heittänyt suosikki sulkemismenetelmään ja potentiaalia ei ole. Sanotaan, ettei hän ole sanonut "ei", mutta hän vaatii, ettei hän ole valmis tekemään tänään päätöstä. Tarkoittaako tämä, että olet menettänyt myynnin? Ei. Se tarkoittaa vain sitä, ettet aio voittaa sitä tänään, ja sinun täytyy luopua ja antaa mahdollisuus enemmän aikaa.

Annostelun lisääminen Lisää aikaa

Tulevaisuuden näkymät viivästyttävät ostopäätöksen tekemistä monista eri syistä. Ensinnäkin, mitä enemmän aikaa he ottavat, sitä paremmin he tuntevat päätöksestä, kun se on tehty. Mahdollisuus, joka vie aikaaan, saattaa vieläkin pahoitella sitä myöhemmin, mutta ainakin hän tuntee, että hän teki parhaansa saadakseen oikean tuotteen - tarkastelemalla kaikkia vaihtoehtoja vertaamalla eri ominaisuuksia yrittäen saada parhaan mahdollisen hinnan kustakin myyjä ja niin edelleen.

Toiseksi, mikä tahansa muutos on pelottava asia - jopa ostaessasi jotain. Mitä isompi ja kalliimpi osto, sitä pelottavampi se on. Ottaen runsaasti aikaa ostoprosessin aikana auttaa näkemys käsitellä tätä pelkoa. Mitä kauemmin hän ajattelee mitä hän ostaa ja mitä enemmän hän tietää siitä, sitä mukavampaa hänellä on ajatus siitä, että hän todella omistaa ja käyttää sitä.

Kolmanneksi älykkäät ostajat ovat yleensä tietoisia siitä, että myyjät haluavat sulkea sopimuksen mahdollisimman nopeasti. Ammattimaisille ostajille, joiden tehtävänä on periaatteessa saada parasta mahdollista kauppaa ostamaansa, viivästykset voivat olla tehokas neuvotteluväline. Nämä ostajat pysähtyvät tarkoituksella yrittäen panna sinua, joten olet valmis leikkaamaan heidät parempaa kauppaa vain purkamaan myyntiä.

Kaikki tämä johtuu siitä, että on tärkeää tukea ja antaa mahdollisuuden saada enemmän aikaa. Onko hän tekemässä sitä provosoivan sinua tai koska hän tuntee pelon, antaen hänelle kaiken tarvittavan ajan, se heikentää tilannetta. Ilmoita hänet rauhallisesti, että olet hänen puolestaan ​​kaikella tiedollaan, mitä hän tarvitsee päättääkseen, ja että olet iloinen voidessani antaa hänen ajatella asioita muutaman päivän ajan. Tämä rauhoittaa näkymää ja osoittaa älykkään näkymän, ettet hajota ja tee naurettavan hyvä tarjous.

Kun lopetat työntämisen, näkymäsi alkaa siirtyä eteenpäin omalla höyryllään. Jotkut asiantuntijat väittävät, että mitä hitaammin myyt, sitä nopeammin myyntiprosessi käy. Ajatuksena on, että myyjien paine, joka aiheuttaa tai pahentaa näkymän pelkoja, ja jos annat asioiden edetä luonnollisella tahdillaan, hän on paljon vähemmän hermostunut ja nopeuttaa prosessia omasta aloitteestaan.

Toisaalta, jos pääset lähelle ja kun vihreä valo on tullut, koko tapa, jolla näkymä yhtäkkiä sanoo "ei", merkitsee sitä, että olet menettänyt myynnin? Ehkä … riippuen siitä, miksi hän yhtäkkiä päätti olla hankkimatta.Kun potentiaali soittaa myyntiin viime hetkellä, sinun tehtäväsi on selvittää, mikä meni pieleen. Joskus voit hakea myyntiin tai ainakin säilyttää mahdollisuuden auki tulevaisuudessa. Ainoa tapa tehdä niin on kuitenkin selvittää, mitä tapahtui.

Ensimmäinen ja huonoin mahdollisuus on se, ettei tulevaisuudennäkymä koskaan ole koskaan halunnut ostaa. Jotkut näkevät vain vihata sanoa mitään ja vahingoittaa tunteitasi, varsinkin jos olet työskennellyt kovasti rakentaa rapport ja hän todella rakastaa sinua. Tällaiset näkymät voivat sopia tavata ja kuunnella esitystä, vaikka he eivät aio tehdä ostoksia. He voivat jopa kertoa sinulle, että he tarvitsevat aikaa ajatella, kun yrität sulkea, sen sijaan, että kertoisitte sinulle, ei ole mahdollisuutta myyntiin. Sitten he yksinkertaisesti häviävät - lopeta lähettämäsi sähköpostiviestit ja älä koskaan ota puheluja. Jos näin on, sinulla ei selvästikään ole mahdollisuutta sulkea tätä myyntiä, joten voit myös lopettaa tuhlaamasta aikaa etsinnässä.

Toinen yleinen syy menettämiseen viime hetkellä on puhu väärälle henkilölle. Toisin sanoen henkilö, jonka olet myynyt, ei todellakaan ole päätöksentekijä tai se ei ole ainoa päätöksentekijä. Sen jälkeen, kun olet määrittänyt kokouksen tämän näkymän kanssa, hän otti tiedot päätöksentekijälle ja suljettiin, eikä hänellä ollut muuta vaihtoehtoa kuin kertoa, että sopimus on poissa. Saatat yrittää uudelleen myöhemmin, tällä kertaa, varmista, että puhut todellisen päätöksentekijän kanssa, mutta haluat antaa hänelle jonkin aikaa ensin. Muutoin näyttää siltä, ​​että painostat häntä muuttamaan mieliään, mikä ei auta asioita.

Lopuksi olet ehkä sanonut tai tehnyt jotain, jolla vierailija näkymää jo jossakin vaiheessa aikaisemmin myyntisyklin aikana. Ehkä olit myöhässä kokoukseen ja antanut hänelle vaikutelman, ettet kunnioita hänen aikaa, tai teit juuri väärästä vitseistä ja loukannut häntä. Tällaista myyntiä ei yleensä voida hakea, koska kaikki, mitä sanoit, ovat nyt saastuttaneet näkemyksenne vaikutelman sinusta. Jos saat hänet kertomaan, mitä teitte väärin, saatat pystyä tekemään muutoksia, mutta se vaatii paljon työtä saadakseen luottamuksen tällaisen katastrofin jälkeen.

Sulje kaikki myynnit

Jos muistat vain jotain sulkemisesta, muista aina yrittää sulkea kaikki myynti. Älä vain sulje myyntiä, että olet melko varma, että voitat; yritä sulkea myynti, jonka mielestäsi menetät syyt. Saatat yllättyä kuinka usein näkemys sanoo kyllä, kun olit varma, että hän sanoisi ei.