Myyntihallinnan lopullinen opas

Oletko myyjä, joka on harkinnut siirtymistä myynnin hallintaan? Monet myyjät näkevät myynnin hallinnan muutoksen loogisena askeleena myyntiurassa. Et kuitenkaan ole voineet ottaa huomioon tämän muutoksen aiheuttamia vaikeuksia.

Myyntiedustajan roolista myyntijohdolle on hankalaa missään olosuhteissa. Hyvät myyjät jakavat käyttäytymisensä ja asenteet ovat täysin erilaiset kuin ne, jotka tekevät suuren johtajan ja joita voi olla vaikea hyväksyä.

Jokainen on luonnollisesti vastustuskykyinen muutokselle (kuten jokainen kokenut myyjä tietää) ja jos sinulla on aina ollut erittäin onnistuneita tuloksia tietyistä käyttäytymistä, sinulla on entistä vaikeampi aika muuttaa niitä uusille ja testattomiin lähestymistapoihin .

Kun myyjä on ylennetty vanhan myyntitiimin hallintaan, siirtyminen on entistä monimutkaisempaa. Kyseinen myyjä on todennäköisesti ollut kyseisen tiimin jäsen ainakin pari vuotta. Hän on työskennellyt tasavertaisina ihmisten kanssa, jotka nyt raportoivat hänelle. Monet myyntihenkilöt ovat melko lähellä ja seurustelevat työajan jälkeen, kun he ovat yhdessä menestyneet suuresta myynnistä ja vaivaavat selkeitä päämiehiä. Taajuuden toisessa päässä myyntihenkilöt voivat olla erittäin kilpailukykyisiä ja yksittäiset myyjät eivät ehkä luota toisiinsa - pahimmassa tapauksessa he voivat jopa tehdä parhaansa sabotoimaan toisiaan.

Jos sinulla on läheinen suhde muihin myyntitiimin muiden jäsenten kanssa, tulossa heidän johtajansa pakottaa sinut muuttamaan suhdetta merkittävästi.

Uusimpana päämieheinäsi ei ole sopivaa liittyä joukkueeseen pilkkaamaan yritystä tai vaihtamaan toimistojuhlaa. Sinun tulee tavata jokaisen ryhmän jäsenen yksi-to-one ja hiljaa selittää tilanne niin, että he eivät ole hämmentyneitä muutos asenne. Mutta ellet ole kovin onnea, ystävyyssi entisten joukkuetovereidesi kanssa muuttuu yksinkertaiseksi ammatilliseksi suhteeksi.

Jos tämä häiritsee sinua, sinun ei pidä hyväksyä hallintopisteitä niiden yläpuolella. Ehkä yrityksesi olisi valmis antamaan sinulle toisen ryhmän, joka hallinnoi sen sijaan.

Jos entiset joukkuetoverisi ovat kilpailukykyisiä keskenään, haasteesi on erilainen, mutta vähemmän pelottava. Uusia raportteja käytetään ajattelemaan sinua kilpailija tai jopa vihollinen. Mutta olla hyvä johtaja, sinun täytyy saada heidät hyväksymään sinut liittolaiseksi. Se vie aikaa rakentaa luottamusta jokaisen myyntiedustajan ja itse, joten ole kärsivällinen. Paras tapa todistaa joukkueesi on toimia niin kuin liittolaisen haluat olla. Pyydä ideoita ja ehdotuksia ja toteuta ne sitten (olettaen, etteivät ne ole täysin surkeita). Julkisesti luottakaa myyjälle, joka antoi idean, jos se menee hyvin, ja ota syyllinen itse, jos asiat kaatuvat.Tämä voi kuulostaa epäoikeudenmukaiselta, mutta se on erottamaton osa uutta työpaikkaa myyntipäällikkönä.

Myynnin johtajan tärkein tehtävä on antaa myyjille, mitä he tarvitsevat menestymään. Tämä voi sisältää jotain perustamalla myynti-koulutusohjelman ampumaan myyjä, joka vain ei leikkaa sitä (koska siinä tapauksessa hänen tarvitsee menestyä erilainen työ).

Mutta kaikkein tärkein tehtävä auttaa myyjiä onnistumaan on valmennusta.

Kun jotain menee pieleen, ongelman ulkopuolella olevalle henkilölle on usein helpompi selvittää, mikä aiheutti sen. Myyjä, joka yhtäkkiä ei tee tarpeeksi tapaamisia, ei ehkä ymmärrä, että hänen käsikirjoituksensa on mennyt ohi ja hän kuulostaa robottina kylmissä puheluissa. Tällaisissa tilanteissa myyntipäällikkö on ihanteellinen ratkaisu sekä ongelman tunnistamiseen että korjaamiseen.

Kaikki myyntiedustajat eivät ole hyviä valmennuksessa. Jotkut mieluummin hallinnon hallinnollisista puolista, kun taas toiset haluavat viettää mahdollisimman paljon aikaa etulinjoilla. Onneksi valmennus on taito, jonka kuka tahansa voi oppia työstä. Se ei ehkä tule sinäkin luonnollisesti, mutta voit silti tulla käytännölliseksi valmentajaksi.

Monin tavoin valmennus on kuin myynti.

Sinun täytyy selvittää, mikä pitää myyjää takaisin ja sitten heittää hänet ymmärtämään sen itselleen. Kuten myynnin tapauksessa, tämä on usein paras tapa kysyä kysymyksiä pikemminkin kuin tulla ulos ja kertoa myyjälle, mitä hänen on tehtävä. Yllä olevassa esimerkissä myyjän, joka kamppailee tapaamisten tekemiseen, myyntipäällikkö saattaa esittää kysymyksiä, kuten "Mikä on kylmä kutsumisprosessi? "Ja" Mitä tarkalleen sanovat, kun soitat heille ja he kääntävät sinut alas? "Nämä kysymykset auttavat myyjiä tunnistamaan ongelman ja ratkaisun, joka on paljon vähemmän vastakkainasentava kuin jos vain kerrot heille, mitä tehdä. Se antaa heille myös tunteen omistajuudesta ratkaisuun, koska he tuntevat, että he itse keksivät sen.

Hyvät valmentajat odottavat aikaa jokaisen myyjän, ei pelkästään ylä- ja alhaalta toimijoiden kanssa. Jokaisella myyjillä on sekä vahvuuksia että heikkouksia. myynti valmentajien pitäisi kiittää entistä ja auttaa jälkimmäistä. Usein paras tapa arvioida myyjän parhaita ja pahimpia ominaisuuksia on mennä kentälle ja nähdä, miten hän toimii hänen näkymiensä kanssa. Ihannetapauksessa kannattaa varjostaa jokaista myyntiedustajaa vähintään kerran tai kahdesti vuodessa.

Vaikka on tärkeää viettää aikaa jokaisen myyntitiimin jäsenen kanssa, realistisesti suurin osa ajastasi kuluu niiden myyjien kanssa, joilla on eniten vaikeuksia tavoitteensa täyttämisessä. Myyjä, joka yrittää kovasti, mutta vain ei pysty menestymään, saattaa tarvita intensiivistä valmennusohjelmaa, johon sisältyy useita viikkoja tarkkailua ja apua. Tämä on aikaa vievää, mutta jos tulos on myyjä, joka ylittää kiintiönsä kuukausittain sen sijaan, että kamppailee sen täyttämiseen, on aika hyvin käytetty.

Valmennus ei tee paljon hyvää myyjän kanssa, joka ei ymmärrä, että hänellä on ongelma.Jokainen myyjä, joka syyttää huonoa suorituskykyään ulkopuolisilla tekijöillä, ei yksinkertaisesti ota valmennusta vakavasti. Tässä tilanteessa saattaa olla tarpeen antaa myyjän epäonnistua tai edes päästä eroon hänestä ennen kuin hänen asenteensa saastuttaa muuhun tiimiin.

Toinen tärkeä osa myyntihallinnosta on varmistaa, että myyjilläsi on oikeat työkalut. Nämä työkalut voivat tehdä kaiken eron menestyksen ja epäonnistumisen välillä - ainakaan he myyvät paljon helpommin ja myyjät ovat paljon tehokkaampia.

Ensinnäkin, sinun tiimillesi pitäisi olla ihanteellinen asiakasprofiili. Jokaisella yrityksellä ja jokaisella tuotteella on ihanteellinen asiakas. Ihanteellinen asiakasprofiili on vain luettelo parhaista asiakkaista ja mahdollisista asiakkaista. Tämä profiili on uskomattoman hyödyllinen pätevöitymismahdollisuuksissa varhaisessa vaiheessa ja voi auttaa erottamaan parhaimmat mahdolliset asiakkaat ulos pakkauksesta, jolloin myyntiedustajat voivat keskittyä aikaasi ja energiaansa mahdollisimman palkitsevaan myyntiin.

Toiseksi, sinun on määritettävä myyntimittareiden seurantasuunnitelma. Myyntitiimisi tietojen seuranta auttaa sekä sinua että heitä. Se auttaa sinua, koska näet tarkalleen, missä he ovat vahvin ja heikoin myyntiedellytyksissään. Jos myyjä osuu taantumaan, voit käyttää mittareita nähdäksesi, missä myyntiprosessissa he menettävät myynnin. Ja se auttaa myyjiäsi, koska he voivat tunnistaa mahdolliset ongelmat ennen kuin ne alkavat todella leikata myyntiin. Jos myyjä tietää, että hän on varannut tällä viikolla puolet niin monta kertaa kuin tavallisesti, hän tietää, että hänen täytyy lyödä puhelimia suuresti - ennen kuin hänen putkilinjansa tyhjenee.

Kolmanneksi, katsokaa uutta palkkioharjoitteluohjelmaa. Jopa kokeneimmat myyjät tarvitsevat koulutusta, kun he liittyvät yrityksellesi. Vähintään he tarvitsevat tuotekoulutusta ja koulutusta yrityksesi perusjärjestelmissä, kuten puhelimissa, CRM-ohjelmissa ja muissa työkaluissa, joita myyntitiimi käyttää. On hyvä myös arvioida uuden myyjän perusmyyntitaitoja ja päättää, kuinka voit auttaa heikkoja alueita. Mitä nopeammin saat uuden vuokrauksen nopeasti, sitä nopeammin hän saa tuloja yrityksellesi (ja sinä).

Sinun tulisi myös arvioida jatkuvan harjoitteluohjelman. Jos urheilujoukkue ei harjoittele säännöllisesti, et odota heiltä voittoa. Sama koskee myyntiäsi. Kuten useimmat ammattilaiset, myyjät tarvitsevat venyttää taitojaan ja poimia uusia strategioita säännöllisesti. Mutta vain allekirjoittamalla joukkueesi satunnaisiin harjoitteluun ei auta. Tarvitset suunnitelman, joka perustuu niihin taitoihin, joita heidän on kehitettävä, jotta voit etsiä parhaita koulutusvaihtoehtoja, jotka sopivat tiimisi erityisiin tarpeisiin.

Seuraavaksi harkitse tuotevalikoimasi (tekijät, jotka tekevät tuotteesta poikkeavan kilpailusta). Tämä voi vaatia myynti-kokousta selvittämään, mitkä myyjät käyttävät eriyttimiä ja vahvistavat, että he ovat melko johdonmukaisia ​​koko tiimissä. Jos markkinointiosasto ei ole keksinyt joitain "virallisia" erottajia, toimi myyntiedustajasi kanssa aivoriihi vähintään jokaisesta tuotteesta.Joka kerta, kun yrityksesi kehittää uutta tuotetta tai muuttaa vanhan, sinun on keksittävä uusia erottajia.

Lopuksi sinun on varmistettava, että myyntijoukkueesi on tietoinen yrityksen tavoitteiden mukaisesti. Yrityksellesi on todennäköisesti tiettyjä tuotteita, joita todella haluat käyttää, muut vähemmän tärkeät tuotteet ja muutamat, jotka ovat menettämisjohtajia (toisin sanoen ne houkuttelevat uusia asiakkaita, mutta eivät anna yritykselle mitään rahaa). Onko myyntihenkilöllisyydelläsi nämä tiedot? Jos ei, miten voit odottaa heitä saavuttavan nämä tavoitteet? Pidä myyntitiimiä tietäessä ja työskennellä oman CSO: n tai toimitusjohtajan kanssa rakentamalla korvaussuunnitelma, joka palkitsee yrityksesi haluamasi käyttäytymisen. Esimerkiksi jos tuote X: llä on valtava voittoyritys yrityksellesi, lisää bonusta myyjille, jotka myyvät runsaasti tuotetta X. Jos toinen tuote on vähemmän tuottoisaa, älä tarjoa ylimääräistä palkkion myyntiä varten.