Verotukselliset ammattilaiset: asiakkaiden tunnistamisen ja arvottamisen arvo

Juuri nyt huuhdelin käteni pesuallasani ruokkimalla kissoja ja käteni käteni pyyhkeen päälle juuri altaan alta. Pyyhe: nyt on arvoa. Se kuivuu käteni. Pesuallas on myös arvokas: tarjota paikka keittiön siivoamiseen. Juoksevaa vettä on olemassa. Ja kissani tietävät varmasti ruokailun arvon. Joten jos katsomme ympäri, voimme nähdä arvon kaikkialla.

Mikä on arvoa? Miten tunnistetaan arvo? Miten jakaa tai kommunikoida tai siirtää arvoa toiselle? Ja onko tämä arvon siirto, kuten kaataa vettä kannesta kuppiin vai onko se enemmän tarinan jakamista?

Nämä ovat vanhoja kysymyksiä. Jossain vaiheessa elämässä, yksi pysähtyy pohtimaan, mikä on todella arvokasta. Tämä, rakas lukija, on tehtävä, johon ryhdymme tänään.

Mikä on verotarkastajan arvo?

Tämä oli Rick Solomonin esittämä kysymys. Rick omisti verokäytännön, ja nykyään hän johtaa valaistuneiden yritysten keskusta. Rickin tavoitteena on auttaa kirjanpitäjiä ja yrittäjiä rakentamaan kukoistavia yrityshankkeita. Mitä on unelmiesi liiketoiminnan rakentamisessa? "Suurin haaste, jonka näen," Solomon sanoo "on arvokasta ja eriyttämistä." Aloitetaan siis pakkaamasta sitä, mikä arvo tarkoittaa verottajan ammattilaisia.

"Verolainsäädäntöä pidetään hyödykkeinä", Solomon sanoo.

Ajattelemme sitä hetkeksi. Jos katselen kaikkia kahvipapuja hyödykkeinä, tämä tarkoittaa sitä, että arvostan tätä pussia kahvipapuja yhtä paljon kuin arvostan sitä pussia kahvipapuja. Toisin sanoen molemmat pussit kahvipavuista ovat yhtä arvokkaita minulle. Miten päätämme, mitä pussia kahvipapuja ostaa, jos katsomme kahvipapuja hyödykkeinä?

Kumpi niistä maksaa vähemmän. Kuuntele loppuosaa, mitä Salomon sanoo: "Verolainsäädäntöä pidetään hyödykkeinä, joten hinta on ainoa erottelija".

Jos katsomme itseämme hyödykkeeksi, ainoa asia, joka erottaa meidät, on meidän hinta.

Kuten tunnet itsesi, kaikki kahvipavut eivät ole yhtäläisiä. Jotkut paahdetaan paremmin kuin toiset. Heillä on erilaisia ​​makuja, vaihtelevia intensiteettejä ja vaihtelevia tuoreita. Jos pidät kahvia, tiedät, että kahvi ei ole hyödyke. Joten tavallaan kahvi on hyödyke, ja toisella tavalla se ei ole hyödyke. Jokainen pussilake voi olla hieman erilainen paistossa, laadussa, tuoreudessa ja maussa.

Tarkoittaako tämä analogia, että näemme jotain verotusteollisuudesta mielenkiintoista? Verotus on eräänlainen hyödyke. On paljon veroa valmistajia. Ja paljon ohjelmistoja tee-se-itse-käyttäjille. Päivän lopussa me kaikki toimitamme saman lopputuotteen: veropalautus on valmistettu tarkasti.Tämä puhuu hyödykkeen näkökulmasta.

Mutta verotuspalvelut eivät ole hyödykkeitä, vai mitä? Meillä on suuria yrityksiä ja pieniä yrityksiä. Meillä on vain harjoittajia. Meillä on ihmisiä, jotka ovat erikoistuneet 1040-luvulla, muut erikoistuvat kansainvälisiin veroihin ja vielä muita, jotka ovat erikoistuneet edustustyöhön.

Jotkut yrittävät tehdä vähän kaikesta, vain pitämään elämästä mielenkiintoista. Jotkut ihmiset menevät syvälle erikoisalaan - kuten hammaslääkäreille tai papistoille.

Aloitetaan tosiasioista verokäytännön käyttämisestä. Ensinnäkin meillä on liiketoimintaa. "Yrityksestä on olemassa tiettyjä perusperiaatteita", Solomon sanoo. "Ne eivät ole monimutkaisia ​​tai vaikeita, mutta jos ette tiedä niistä, ne ovat mahdottomia." Monet näistä periaatteista jo tiedät.

Mikä on arvomme liikemieheinä? Salomon ehdottaa, että alamme kysyä itseltämme selkeää kysymystä, kuten "Miksi joku tulee minulle verrattuna jonkun toisen?" tai "Mikä on erilainen minusta?"

Tyypillinen vastaus antaa veronkirjailija, Salomon sanoo, onko tämä: "No, minä annan todella hyvää palvelua, olen tietoinen, välitän, palaan puheluja." > No, jos tämä on tyypillinen vastaus, arvata mitä? Tämä tarkoittaa sitä, että kaikki kilpailijat katsovat, että he tarjoavat hyvää palvelua, osaavat, huolehtivat asiakkaistaan ​​ja palauttavat puhelut. Tämä on minimi, mitä asiakkaamme odottavat meiltä. Toistaiseksi olemme paljastaneet vain yhden kerroksen vastauksesta.

Voimme myös tarkastella arvoa asiakkaan näkökulmasta.

Avain etsii "arvoa, joka vaikuttaa ihmisiin, joita palvelen", Solomon sanoo: "Arvo on kuin kauneus, se on katsojan silmissä." Mitä muuta voit tehdä asiakkaidesi arvon lisäämiseksi? Minulla on asiakas - soitamme hänelle Hermionelle. Hermione on velkaa IRS: lle. Ja tietysti, hallitus on hieman ahdistunut maksamaan. Autamme häntä perustamaan maksusuunnitelman, joka tulee olemaan kestävä, kun otetaan huomioon nykyinen tulotaso. Hän ei seuraa tulojaan ja menojaan. Hän perusti muutaman vuoden takaisen online-henkilökohtaisen talousohjelmiston, joka lataa ja luokittelee kaikki pankkiliiketoimet. Mutta Hermione ei kirjaudu tarkistamaan sitä hyvin usein. Joka tapauksessa keskustelimme vaihtoehdoista hänen verotustilanteestaan. Huomasin, että hän oli viemässä hänen muistikirjaansa: pieni paperi-muistikirja, joka sopii taskulleen. Se oli muistiinpanoja ja muistutuksia sekä luonnoksia ja puhelinnumeroita ja kaavioita. Hermione on suunnittelija. Hän on käytännönläheinen. Miten hän aikoo hoitaa taloudensa? "Oletko koskaan yrittänyt seurata tuloja ja kuluja muistilevyn avulla?" Kysyin häneltä. Hän oli kuullut ehdotuksen aikaisemmin, mutta ei koskaan kokeillut sitä. "Kokeile kahden viikon ajan," sanoin ", mikä saattaisi antaa meille riittävät tiedot selvittääksesi minkälainen maksusuunnitelma toimisi parhaiten sinulle." Kolmen viikon kuluttua soitin Hermionelle ja kysyin, miten se menee. "Minä vietän paljon rahaa samoihin asioihin, joten on todella helppoa seurata …" Hän teki sen! Hermione oli todella käsittänyt hänen taloudensa, ensimmäistä kertaa kauan.Sitten kaksi viikkoa myöhemmin välitin Hermionen viestin IRS: stä. "He ehdottavat 250 dollarin kuukausimaksuja," sanoin. "Olisiko se mahdollista tehdä?" Kysyin. "Luulen niin," Hermione sanoi; "jos voisimme tehdä maksut lähemmäksi kuukauden puolivälissä, koska kuukauden lopussa se saa todella tiukan vuokran."

Emme olisi päässeet tähän tulokseen, jos olisin ollut tarpeeksi tarkkaavaista huomata, että Hermione oli nauttinut kirjoituslehdestä. Hermionen omien ponnistelujensa seuraamiseksi hänen taloutensa ansiosta Hermione pystyy nyt tietämään (1) hänen henkilökohtaisen taloudensa yksityiskohdat ja mallit; (2) kuinka paljon hän voi pysyvästi maksaa kuukausittaisissa maksuissa, ja (3) missä kuukaudessa kuukausi on parempi hänen maksamaan toistuva laskutus. Hän tietää tämän, koska löysimme henkilökohtaisen rahoitustyökalun, joka todella toimii hyvin hänelle: muistilehtiö ja kynä.

Katsokaa nyt omia asiakkaitasi. Mikä on heille arvokasta? "Arvo, Solomon sanoo," on jotain, joka vaikuttaa elämään tai liiketoimintaan mielekkäällä tavalla. "

Kuten muistio oli Hermionelle," arvo on aina konkreettinen ja täsmällinen ", Salomon sanoo.

Joskus huomaat arvoa olemalla avoin ja utelias.

Muina aikoina havaitset arvoa ottamalla hieman erilaisen näkökulman. Ota perspektiivi, "minä olen verotilija." Mitä tuo tarkoittaa? Se tarkoittaa, että ihmiset pudottavat W-2: t ja 1099-luvut, ja jonkin aikaa myöhemmin poimivat 1040: n sinulta. Mutta se ei ole kaikki, mitä olet. Asiakkaat tulevat sisään ja he kertovat tarinoistaan. Miten he saivat uuden työpaikan tai olivat vauvan tai jonkun kuollut, tai heidät vain lomautettiin tai he liikkuvat ulkomailla muutaman vuoden ajan. Jotkut asiakkaistamme ovat rahoitussuunnittelijoita ja sijoitusneuvojia. Monet asiakkaat eivät kuitenkaan. Joskus me olemme ainoa taloudellinen toimija, jonka he menevät vuoden aikana. Rick Solomon otti tämän tilan todellisuuden ja alkoi rakentaa sitä.

"Kun olin käytännössä monta vuotta sitten, aloitin teknikkona", Solomon sanoo. Hän rakensi suuren verotuksen ja kirjoituskäytännön, ja hän puhui vain veroasioista asiakkaidensa kanssa. Sitten eräänä päivänä hän aloitti kokeilun. Hän alkoi kysyä asiakkailtaan kysymyksiä taloudellisesta terveydestään: heillä on tahtoa, miten heidän eläkkeelle jäämisensä säästöt tulevat, heillä on paljon velkaa, ovat edunsaajat heidän rahoitustileissään ajan tasalla?

"Sinä olet niiden taloudellinen neuvonantaja,"

Salomon kertoo: "Tiedät verotusmaailman todellisuuden, asiakkaat ovat hyvin henkilökohtaisia ​​asioita kanssasi, läheisyys ja luottamus ovat olemassa, joten miksi ei laajentaa sitä?" Tämä ei tarkoita, että sinun tarvitsee tulla taloussuunnittelija tai sijoitusneuvojan lisäksi verovirkailijan lisäksi. Tietenkin voit tarjota näitä palveluja, jos haluat. Tai voit tehdä sen, mitä Salomo teki. Aina kun hän ei tiennyt vastausta asiakkaan ongelmiin, hänellä oli luettelo muista taloudellisista ja juridisista ammattilaisista, joille hän voisi viedä asiakkaitaan.

Ihmiset kertovat sinulle, mitä he arvostavat. Joten voit hyödyntää tätä, voit avata kaksisuuntaisen vuoropuhelun asiakkaiden kanssa.Ratkaise keskustelu. Salomon ehdottaa, että voisimme yrittää kysyä asiakkailtamme "kerro minulle, millaisia ​​huolenaiheita sinulla on?"

Tässä prosessissa löytyy ainakin kaksi osaa löytää ja tuottaa arvoa. Yksi osa on yksinkertaisesti avoin ja luo tilaisuus keskustella asiakkaidesi kanssa. Toinen osa on valmiina kysymyksiin. Jos olet yleislääkäri, ehkä haluat kehittää luettelon yleisistä kysymyksistä, joita voit pyytää asiakkailta. Jos olet erikoislääkäri, voit ehkä kehittää asiakkaan erikoistarpeisiin räätälöity kyselylomakkeen tai arvioinnin.

Tässä vaiheessa saatat ihmetellä, onko tämä "arvo" asia vain joukko käsien heilumista. On varmasti mahdollista, että voit palata työpöydällesi ja unohtaa koko artikkelin. Mutta siellä on kirjanpitäjiä, todellisia ihmisiä, jotka ovat panneet täytäntöön arvokasta käyttäytymistä.

Salomon kertoi minulle tarinan verotilintarkastajalta Tempe, Arizonassa. Hän "juoksi tyypillisen raskaan verokäytännön", Solomon sanoi. Hän teki "kunnollisen elämän", oli jatkuvasti "asiakkaiden paine", ja hänen käytäntönsä "ei kasvanut kokonaan". Sitten eräänä päivänä tämä lääkäri "alkoi viihdyttää näitä ideoita" lisäämällä arvoa, josta juuri puhumme. Harjoittaja "näki, että sen ydin oli saada asiakkaitaan keskustelemaan mielekkäällä tavalla". Hänen näkökulmansa alkoi muuttua. Hän ei vain tehnyt veroilmoituksia, vaan halusi myös ymmärtää asiakkaan tavoitteita, halusi auttaa heitä tekemään verosuunnittelua ja pitämään asiakkaita vastuullisena saavuttaakseen taloudelliset tavoitteensa.

"Haastava osa", Solomon sanoi, "oli hän astumassa tähän rooliin." Näin tilintarkastaja kävi läpi tämän uuden roolin. Kirjanpitäjä aloitti pienen, "vain pari asiakasta", Solomon sanoi. Hän kertoi asiakkaille, että hän johti pilottia. Hän huomasi, että tällaisen keskustelun tekeminen "meni hyvin hyvin", Solomon sanoi. Kirjanpitäjä oli "kokeilemassa paljon enemmän aikaa" kokeiluhankkeen asiakkaiden kanssa ja huomannut, että asiakkaat olivat "erittäin tyytyväisiä maksamaan enemmän". Sitten hän vähitellen alkoi tehdä tätä neuvontaa useiden asiakkaiden kanssa. "Sitten muutaman vuoden kuluttua [hän] alkoi muuttaa [hänen] verkkosivuaansa." Tämän kirjanpitäjän toimittamassa arvolla tarkoitetaan, että hän voi "auttaa sinua ymmärtämään tavoitteesi ja miten sinne pääsee." Nykyään tämä kirjanpitäjä on "kukoistava liike", Salomon sanoi, "hän todella harjoittaa asiakkaidensa kanssa, hän on kiinteä osa heidän tiimejä."

Tämän tarinan kirjanpitäjä pystyi astumaan uuteen rooliin. Hänellä on edelleen vanha rooli. Hän valmistelee edelleen veroilmoituksia. Mutta hän toimii myös neuvonantajana, koska hän voi auttaa asiakkaitaan määrittelemään asiat.

"Miten saan asiakkaita näkemään minua neuvonantajana?" Solomon kysyi ääneen. Vaihe yksi on nähdä itsesi neuvonantajana. Ymmärrä, mikä on tärkeää asiakkaalle. " Ja yhtä tärkeä on asenne, joka tulee neuvonantajana. Neuvonta edellyttää asenteella "ei ole kaikkia vastauksia vaan auttaa asiakasta selvittämään vastaukset."

" Kirjanpitäjän haaste ", Salomon sanoo, on vapauttaa laatikko, johon he asettavat itsensä ajattelemalla."