Parhaiden vientihintastrategioiden kehittäminen

Oletko valmis viemään tuotteen ulkomaille? Pitäisikö hinta hintaan 5 tai 7 dollaria? Miten päättää? Leif Holmvall, veteraani viejä, kirjailija, konsultti ja valmentaja vientiin, on kärki tai kaksi jakaa kanssamme. Leifillä on yli 40 vuoden kokemus liiketoiminnasta 100-prosenttisissa maissa, joissa keskitytään auttamaan yrityksiä laajentumaan kansainvälisesti. Seuraavaksi on otettu osa haastattelusta, jonka tein hänen kanssaan, jossa keskitytään parhaiden vientihintojen hinnoittelustrategian kehittämiseen. Tämä voi olla monimutkainen, jos et ole koskaan laskenut vientihintaa ennen.

Laurel Delaney: Miten määrität tuotteen oikean vientihinnan? Mihin se perustuu?

Leif Holmvall: Vientihinnan laskemiseksi keskeinen tekijä on se, kuinka paljon loppukäyttäjät / asiakkaat ovat valmiita maksamaan paikallisessa valuutassaan. Sitten lasketaan taaksepäin nähdäksesi, kuinka paljon kunkin jakeluketjun osapuolet tarvitsevat / haluavat voittoa ja lisäävät pakkauksia, rahtikustannuksia ja tulleja. Kokonaismäärä ilmoittaa vientihinnastasi.

LD: Kuka päättää parhaasta vientihinnoista? Myyjä, ostaja, markkinat tai kaikki edellä mainitut?

LH: Asiakas ja markkinat. Mikä loppukäyttäjä haluaa maksaa ennen veroja ja alennuksen jälkeen? Ketkä ovat kilpailijoita ja mitkä ovat niiden hintatasot? (Nyt ostetun takin hinta vaihtelee sen mukaan, missä se on ostettu esimerkiksi alennusketjussa tai erikoismyymäläkaupassa.) Voit myyjänä valita jakeluratkaisuja, jotka varmistavat kannattavan vientihinnan ja lisäävät kilpailukykyä.

LD: Voitteko antaa esimerkin siitä, miten yritykset saavat vientihinnat väärin? Oletetaan esimerkiksi, että myyt tuotteita menestyksekkäästi paikallisesti. Jos käytät kotimarkkinahinnan perustana vientihinnan määrittämiselle?

LH: Vientihinnastasi ei ole mitään tekemistä kotimaisen hinnan kanssa. Antaaksesi merentakaiselle jälleenmyyjälle alennuksen paikallisesta hinnasta on väärä.

Joten se perustuu sen valmistuskustannuksiin. Paikalliset markkinat, missä se on, ajaa hinnan ja valmistuskustannukset ovat vain kiinnostavia laskea voitto. Yritykset eivät ymmärrä, että niiden jakeluratkaisulla on huomattava vaikutus hintoihin ja voittoihin sekä kuinka menestyksekkäitä ne ovat kaikilla markkinoilla. He eivät yleensä harkitse valuuttaansa ja suojaavat valuuttakurssien vaihtelua.

LD: Mitkä tekijät vaikuttavat hinnoitteluun ja kannattavuuteen?

LH: Jos lataat liikaa tuotteesta, voit sanoa hyvästit maksamaan asiakkaita. Jos veloitat liian vähän, hyvästit tuloksellesi. Ratkaise tasapaino kilpailukyvyn ja kannattavuuden välillä. Sinä et myöskään jakelijasi haluavat tehdä liiketoimintaa ilman rahaa.Ne ovat avain menestykseen ulkomailla. Kyvyttömyys voi johtaa huonoon investointiin. Jakautumisasetus on avaintekijä, samoin myös jakelutasojen määrä. Jos et pysty jakamaan kannattavuutta ensimmäisellä vaihtoehdolla, tutustu muihin jakeluratkaisuihin ja laske uudelleen. Jätä puskurit aina suurien tilausten tai kampanjoiden hinnoittelun sallimiseksi. Muista, että myynnin ja tuotannon kasvaessa marginaalikustannuksesi ovat pienemmät, i. e. , valmistuskustannuksesi vähenevät ja sinulla on varaa suuri tilaus halvemmalla hinnalla.

LD: Onko pakkaus, rahti ja tullit vaikuttavat vientihintaan?

LH: Nämä tekijät vaikuttavat laskennallesi laskeutuviin kustannuksiin. Jos voit vähentää niitä, vientihinta ja voitto lisääntyvät. Valitse oikea pakkaus, pienennä koko ja paino ja sopeudu toimituskonttien vakiokokoihin. Varmista neuvotella rahtikustannuksista ja valita optimaalinen kuljetusmenetelmä. Lentorahti voi joskus maksaa vähemmän kuin merikuljetukset, koska meriliikenteessä on vähimmäispainot / volyymit.

Jos kuljetat Eurooppaan, maksat myös rahti- ja pakkauskustannukset. Kun toimitat Pohjois-Amerikkaan toisesta maasta, maksat vain vientihinnasta. Varmista, että et sisälly toimitus-, pakkaus- ja vakuutuskustannuksista Pohjois-Amerikan hinnoittelussa, koska asiakkaan on myös maksettava veroa niille.

(Näytä todellinen tuotteen hinta ja laskussa näkyvät erikseen pakkaus-, merenkulku- ja vakuutuskustannukset.) Tutki tuotteen oikea tullitariffi. Väärin voi maksaa sinulle ylimääräisiä tehtäviä tai viranomaiset voivat veloittaa veloituksen, jos valitsit väärän HS-koodin (Harmonized Code).

LD: Mikä on paras tapa minimoida kustannukset, pitää voittomarginaalit korkeana ja edelleen motivoida ulkomailta ostamaan? Mitä on analysoitava?

LH: Pienennä jakelutasojen määrää. Jos sinulla on maahantuoja ja paikalliset jälleenmyyjät, heidän on tehtävä rahaa. Jos myydät suoraan paikallisille jälleenmyyjille, poistat yhden välittäjän ja voit säästää osan tuojan voitosta / kustannuksista ja antaa paikallisille jälleenmyyjille suuremman marginaalin. Voit saavuttaa suuremman voiton, ja he tekevät myös. Jos haluat löytää paikallisen jälleenmyyjän, kysy, missä loppukäyttäjä haluaa ostaa. Tämä osoittaa mahdollisen kumppanin. Älä aseta kilpailevaa jakelua samalle maantieteelliselle alueelle. Tämä johtaa hintakilpailuihin ja vähemmän jälleenmyyjiä kohtaan kiinnostuneista mainostaa tuotetta.

LD: Onko yhdellä ainoalla asialla, että yrittäjät epäonnistuvat ottamaan huomioon vientihinnan määrittämisen?

LH: Monet yritykset perustuvat vientihintaan valmistuskustannuksiin ja kotimarkkinahintaan. Se on täysin väärä. Useimmat tuojat haluavat kiinteän hinnan valuuttansa tuntemaan todelliset kustannukset ja viejän on sopeuduttava tähän.

Useimmat viejät alkavat analysoida jakeluaan yrityksestään ja päättää jakelusta tällä tavalla, uskovat, että heidän pitäisi myydä samalla tavoin kuin kotimarkkinoilla.(Viejä> jakelukanavat> loppukäyttäjä. Viejä päättää haluamastaan ​​jakelusta).

Heidän olisi pitänyt aloittaa merentakaisten markkinoiden kanssa. Loppukäyttäjä> Jakelukanavat> Sinä, viejä. Tällä tavoin voit aloittaa markkinoista sopivimman jakelumenetelmän ja hinnoittelun löytämiseksi.

LD: Mikä tahansa vientikokemus, jonka haluat jakaa, miten tuotteen hinnoittelu oikein (tai väärin) teki suuren eron?

LH: Monta vuotta sitten autoin ruotsalaista yritystä ottamaan käyttöön urheilullisia pyörätuoleja Kanadaan. Yksi suurimmista pyörätuoleja valmistavista yrityksistä Kanadassa oli nälkäinen myydä se ja valmis maksamaan palkkion tuotteistamme. Näiden tekijöiden vuoksi vientihinta oli korkeampi kuin Ruotsissa maksetut loppukäyttäjät. Jos olisimme määrittäneet hinnan ruotsalaisen asiakkaan hinnan perusteella, kanadalainen yritys olisi vielä veloittanut asiakkaalle korkeamman hinnan ja pitänyt kaiken voiton. Tästä esimerkistä näet, että vientihinta ei ole verrattavissa kotimaiseen hintaan.

Lisätietoja Leifista ja hänen Ontarionsa kanadalaisesta Export Pro Inc: stä osoitteessa: // www. exportpro. com /

Kuuntele hänen vientihinnoitteluseminaariinsa:
// www. exportpro. com / video. php? vidID = 7