Menemättä "ei": vastaisten vastustaminen

Jos myynnin aikana ei vastustettaisi, kaikki olisi myynnissä. Kaupan lopettaminen vie vain kynän luovuttamisen ja ohjeita asiakkaalle, mistä allekirjoittaa. Todellisessa maailmassa kuitenkin myynti ja haastattelut ovat täynnä vastaväitteitä vastalauseen jälkeen. Ainoa tapa sulkea sopimus on päättäväisen vastalauseen ja useimpien vähäisten vastalauseiden tehokkaaseen voittamiseen.

Tärkeä asia pitää mielessä, kun oppii vastustamaan vastalauseita, on Brian Tracyn neuvoja.

Vastalauta

Olettaen, että kuulet vastalauseita (mitä sinä) myynnin tai haastattelusyklin aikana ensimmäinen kriittinen taito on tehdä kaikki asiakkaasi tai haastattelupäällikön vastalauseet. Ei ole kovia ja nopeita sääntöjä vastustusten tekemisestä, mutta jos olet seurannut tässä artikkelisarjassa määriteltyjä myynti- ja haastatteluprosesseja, olet jo ratkaissut useita vastalauseita ja on tietoinen monista muista. Etsivävaiheen aikana vastalauseet ovat etu- ja keskipisteitä. Jos pystyt etenemään rakennuksen rapport -tapahtumaan, tiedä, että voitit suurimman vastalauseen ainakin saada puolustuslinjan aloituslinjat.

Suurin osa väitteistä, joita kohtaat, tulee esiin esitysvaiheessa. Tämän vaiheen aikana kerrot asiakkaalle, miksi tuote, palvelu tai taidot auttavat heitä vastaamaan heidän tarpeisiinsa.

Jotkut asiakkaat voivat tarjota vastalauseitaan esityksen aikana, kun taas toiset pitävät tunteitaan lähellä liivinsä.

Vastausten havaitsemiseksi sinun on tehtävä kysymyksiä ja mikä tärkeintä, kokeiluhankkeita koskevat kysymykset. Jos tuotteesi tyydyttää useamman kuin yhden tarpeen, sinun on kysyttävä, soveltuuko asiakkaasi, että pystyt auttamaan heitä heidän tarpeisiinsa.

Jos he ovat samaa mieltä, siirry seuraavaan etuuteen. Jos he eivät ole samaa mieltä, huomaa, että olet juuri löytänyt vastalauseen ja on aika aloittaa myynti.

Pää- ja pienet vastalauseet

Vastalauseet ovat joko "tärkeimmät" tai "vähäiset". Tärkeimmät vastalauseet ovat kauppaedustajia, jotka, jos ei päästä eroon, estävät sinua sulkemasta sopimuksen tai varmistamasta työpaikan. Vähemmän vastalauseita ovat yleensä uskomukset, jotka aiheuttavat asiakkaasi kyseenalaistamaan jotain sinusta, tuotteestasi, palvelusta tai yrityksestäsi.

Erottelu pää-ja alaikäisten välillä yhdistää kokemuksen ja vakavuuden. Kokenut ammattilainen odottaa asiakkailta tiettyjä vastalauseita, jotka perustuvat siihen, mitä monet muut asiakkaat vastustivat. Vähemmän kokeneiden ammattilaisten on luotettava heidän kuuntelutaitojuutensa ja vakaumuksensa.Acuity viittaa "kuudenneksi merkityksellesi", joka kertoo, kun jotain ei mene niin kuin haluaisit. Kehitystyöskentely antaa sinulle mahdollisuuden kertoa, milloin asiakas tai haastattelupäällikkö sopii sinulle tai kyseenalaistaa jotain. Vaikka kokemusta ei ole korvattavissa, voimakkuus voidaan rakentaa oppimalla tehokkaita kyvykkyyttä, oppimalla lukemalla kehonkieltä ja kuuntelemalla.

Älä tee liian hyvää työtä

Vaikka onkin tärkeää vetää vastalauseita, on vielä tärkeämpää olla avuksi asiakkaasi ajatella enemmän vastalauseita.

Toisin sanoen, jos henkilö, jonka kanssa tapaat, on samaa mieltä tekemäsi ilmoituksen kanssa, siirry eteenpäin ja älä näytä mitään lisätietoja. Kultainen myyntisääntö pätee paitsi läheisen, mutta myös vastalauseen käsittelyn aikana.

"Pyydä myyntiä ja pidä se kiinni! " Asiakkaan omistamien "vastalauseiden osalta sinun pitäisi keskittyä mahdollisimman tarkkaan vastustukseen mahdollisimman usein. Usein tärkeimmät vastalauseet ovat vain pieni joukko Jos et tiedä huomautusten perusteluja, ei ole mitään keinoa repätä sitä. Jälleen kysymysten esittäminen on tärkeämpää kuin puhumalla enemmän tuotteesta, palvelusta tai itsestäsi.

kysy tarpeeksi kysymyksiä siitä, miksi asiakkaasi vastustavat jotain, he paljastavat syyt ja voivat jopa opastaa sinut voittamaan heidät.

Mutta jos et anna kysymyksiä, voit hyvin taistella menetetystä taistelusta.