Vinkkejä johtajille, jotka antavat tuotoksen tehokkuutta

Monet myyntipäälliköt (ja myyjät) pelkäävät vuosittaista tehokkuustarkastelua. Ja on totta, että suorituskyvyn arviointi voi olla sekä epämiellyttävä että hyödytön. Mutta kun se suoritetaan oikein, tarkastelu voi olla myös erittäin hyödyllinen työkalu tavoitteiden rakentamiseen ja suunnittelun valmennusajankohtaan tulevana vuonna.

Paras suorituskyvyn arvostelu ei sisällä yllätyksiä. Tämä johtuu siitä, että jos myyjä epäonnistuu, hänen myyntipäällikkönsä pitäisi ilmoittaa hänelle välittömästi ja auttaa häntä ratkaisemaan vaikeudet - älä odota vuotuista tarkastelua ja sitten kevätvalitusta hänelle.

Samalla tavoin myyjä, joka tekee poikkeuksellisesti, saa asianmukaisen kiitoksen myyntipäälliköltä, kun jokainen menestys tapahtuu.

Suorituskyvyt ja epäonnistumiset

Suorituskyvyn tarkastelu on erinomainen hetki menestyä viime vuoden menestyksestä ja epäonnistumisesta. Kun tarkastellaan näitä hetkiä, kaikki kerrallaan voivat auttaa havaitsemaan sellaisia ​​käyttäytymismalleja, jotka vaikuttavat näihin tapahtumiin. Esimerkiksi jos myyjä toimii parhaiten kuukausien aikana, kun hän tekee enemmän kylmäpuheluja, se on melko selvä osoitin, että hyppäämällä hänen kylmä kutsumalla loppuvuoden tuo hänelle vielä suuremman menestyksen. Joten koko vuoden ajan myyntijohtajien on huomioitava jokaisen myyjän suoritukset ja pidettävä nämä tiedot valmiiksi loppuarvioinnissa.

Määrällinen suorituskyky

Suoritusarvioinnissa tarkastellaan sekä määrällisiä että ei-määrällisiä kohteita. Määritettävät kohteet ovat asioita, jotka voidaan laskea ja antaa yrityksen numero.

Esimerkiksi myynnin määrä myyjä sulkeutuu kvantitatiivisesti. Niin ovat myös nimitysten määrä, hänen lompakon osuus nykyisistä asiakkaistaan ​​ja hänen putkilinjasuhteistaan. Ei-määrällisiksi luokitelluille tuotteille ei voida antaa erityistä arvoa, mutta ne ovat kuitenkin tärkeitä. Tällaisia ​​kohteita ovat myyjän asenne ja käyttäytyminen muualle myyntitiimiin, kuinka hän kohtelee asiakkaitaan, ulkonäköä ja vaikutelmia, joita hän tekee, ja miten hän käsittelee kritiikkiä.

Jos vaaditte, että myyjät pitävät hyviä tietueita, kvantitatiivisia kohteita on helppo seurata. Ei-mitattavissa olevat kohteet ovat hieman hankalammat, mutta jos tavata myyjiä säännöllisesti valmennuksessa ja pitävät silmällä niitä kesken, sinulla on luultavasti hyvä käsitys siitä, miten he käyttäytyvät.

Suorituskykyarvot

Useat suoritustarkistukset vaativat johtajaa arvioimaan työntekijöitä asteikolla 1-5 tai 1-10. Myyjiä varten monet myyntijohtajat mieluummin käyttävät neljää luokkaa. Poikkeukselliset myyjät ovat niitä, jotka johdonmukaisesti parantavat entisestään koko joukkuetta, jotka ylittävät säännöllisesti kiintiötään ja jotka ovat vielä vaikeissakin ajan suhteen vielä suhteellisen hyvin. Tällaiset myyjät ansaitsevat ylellistä kiitosta, mutta heidän olisi myös kannustettava ylittämään menneisyytensä.

Hyvät myyjät ovat niitä, jotka täyttävät tai ylittävät kiintiötään joka kerta, paitsi harvoin. Ne ovat useimpien myyntitiimien selkäranka, vankka esiintyjä ilman ylikansallisia. Näiden myyntiedustajien tulisi saada kiitosta, ja myyntipäälliköiden olisi työskenneltävä heidän kanssaan auttaakseen heitä hioa taitojaan, jotta he voivat saavuttaa seuraavan suoritustason.

Marginaaliset myyjät voivat tuottaa myyntiä joka kuukausi, mutta usein kamppailevat kiintiöidensä täyttämiseen.

Jotkut marginaaliset myyjät voivat olla hyviä myyjiä, joilla on paljon valmennusta myynnin hallinnasta. muut yksinkertaisesti eivät tee palkkaluokkaa, vaikka kuinka vaikeasti he yrittävät. Päällikön tehtävänä on päättää, kuinka paljon työtä sen kannattaa ottaa käyttöön näille myyjille.

Huono myyjät kamppailevat tekemään kaiken myynnin. Monet ovat päälliköitä tekemään tekosyitä heidän suorituksilleen, mutta yleensä heidän ongelmansa johtuvat siitä, että he eivät pidä myynnistä, eivät halua olla myyjiä ja tekevät niin vähäisiä todellisia myyntitoimenpiteitä kuin mahdollista. Parhaiten on päästä eroon tällaisista myyjistä, koska kukaan heistä eikä manageri ei ole tyytyväinen niin kauan kuin nämä ihmiset ovat myynnissä.