Miten kehittää prospect-tietokanta

Myynnin sulkeminen tuntuu upealta, mutta on vain yksi ongelma - aina kun suljet myynnin, menetät yhden parhaista mahdollisuuksista! Tämä tarkoittaa sitä, että jos haluat PIDÄ sulkea myyntiä, sinun pitää jatkaa etsintää. Ja koska kaikki mahdollisuudet eivät osta sinua, sinun on löydettävä useita mahdollisuuksia jokaisesta myyntitapahtumasta.

Ensimmäiset asiat

Ensimmäinen askel kiinteiden perspektiivien rakentamisessa ja ylläpidossa on määritellä, mitä "hyvä" näkymä näyttää.

Riippumatta siitä, mitä myyt, "hyvä" mahdollisuus on joku, joka ostaa melko nopeasti ja joka tekee enemmän kuin minimaalinen osto sinulle. Tietyistä tilanteista riippuen sinulla voi olla muita vaatimuksia näiden perusasetusten lisäksi. Esimerkiksi jos myyt B2B, voit lisätä, että "hyvä" mahdollisuus on yksi, jolla on yhteinen yhteyspiste, jolla on selvä ostovelvollisuus.

Kuinka määrität "Osta melko nopeasti" ja "Minimaalinen osto" riippuu myös myynnin tyypistä. Jos myyt suuren lipputuotteita monimutkaisilla vaatimuksilla, vuoden mittainen myyntisykli saattaa olla normaalisti melko lyhyt. Samoin "minimaalinen osto" voi olla muutamasta dollarista miljooniksi. Sinun on tarkasteltava aiemmin myytäväsi myyntiä asettaaksesi omat standardit myytävän kiertokauden ja ostokokeen myyntiin.

- <->

Tarkennus , Tarkennus , Tarkennus

Kun määrität vähimmäisvaatimukset, sinun on päätettävä, millaista "hyvää" Haluat erikoistua.

Vaikka luonnollinen impulssi voi olla yrittää myydä mahdollisimman laajalle ryhmälle, tämä lähestymistapa päätyy yleensä katastrofiin. Vaikka tuotteesi on teoriassa kaikille sopiva, ei ole mitään keinoa löytää myyntityyliä, joka houkuttelee kaikki mahdolliset mahdollisuudet. Sinun on paljon parempi valita yksi tai kaksi pientä ryhmää näkymiä ja sitten hienosäätää myynti-lähestymistapa valittaa heitä.

Esimerkiksi, jos keskität yhdeksi tai kahdeksi eri toimialaksi mahdollisuuksiksi, voit oppia kyseisten toimialojen perusasiat, saada käsityksen siitä, millaiset ihmiset kyseisillä aloilla yleensä huolehtivat ja millaiset tavoitteet ovat usein, ja voit esittää itsesi hyödyllisenä neuvonantajana pikemminkin kuin ovelle myyjänä.

Lähentyminen kapealle mahdollisuudelle auttaa myös rakentamaan maineesi kyseiseen ryhmään ja auttaisi suuresti verkottumiseen - mitä pienemmät mahdollisuudet ja mitä enemmän heillä on yhteisiä, sitä todennäköisemmin he kaikki tuntevat toisensa ja vaihtavat tietoja. Joten jos vaikutat muutamia näkymiä kyseisessä ryhmässä, sinun on helpompi lähestyä muita.

Tutki näkymiäsi

Kun olet valinnut ryhmän tai kaksi, voit aloittaa opiskelun - sekä kerätäksesi edellä mainitut taustatiedot, jotka tarvitsevat asiantuntijaasi, ja myös löytää paras tapa liittää ja näkymät näissä ryhmissä.Myyjä on usein verrattu metsästäjiin, ja tässä tapauksessa se on erityisen sopiva analogia: aivan kuten metsästäjä tutkiisi saaliensa tapoja löytää missä hän söi, nukkui ja juonut väijytyksen asettamiseksi, sinun on löydettävä, missä potentiaaliset mahdollisuudet kerätään niin, että voit ottaa yhteyttä heihin.

Onko olemassa kyseiseen teollisuuteen liittyvää LinkedIn-ryhmää? Entä aikakauslehti tai uutiskirje? Onko suosittuja tapahtumia, kuten näyttelyitä? Nämä ovat hyviä lähtökohtia kampanjallesi näiden näkymien saavuttamiseksi.

Kun keräät tietoja mahdollisuuksista, tallenna jokainen tietomateriaali tietylle tietokannalle. Jos olet valinnut mahdolliset ryhmät hyvin, lähes jokainen ryhmän jäsen on "hyvä" mahdollisuus. Tämä tarkoittaa, että ne kaikki kannattaa paljon vaivaa omalta osaltasi turvata ne. Jos mahdollisuutta ei ole kiinnostunut ostamaan juuri nyt, hän saattaa olla kiinnostunut kuukaudesta tai vuodesta. Mitä enemmän säästät nyt, sitä helpompi on, että voit muodostaa yhteyden hänen kanssaan, kun hän on valmis ostamaan.