Miten neuvotella tavarantoimittajien kanssa

Kun mainonta menee, "Jotkut päivät olet tuulilasi ja muutamia päiviä olet vika." Joten se menee toimittajakeskusteluihin.

Jotkut päivät olet asiakas. Ja joitakin päiviä olet toimittaja.

Kun olet asiakas, miten parhaiten neuvotella toimittajan kanssa? Yksi taktiikka on muistaa ne päivät, jolloin olet ollut vika - tarkoitan toimittajaa - ja muista, mitä toimi ja ei toiminut sitten. Kuinka asiakkaasi neuvottelivat kanssasi?

Kun olet dokumentoinut tehokkaat työkalut, joita asiakkaasi käyttivät toimittaessasi, voitko selvittää, miten asiakkaasi saivat sen, mitä he halusivat? Kuinka asiakas vakuutti sinua alentamaan hintaa? Tai lisätä laatua lisäämättä hintaa? Tai aikataulua johdonmukaisesti?

Jos olet kokenut toimitusketjun pro, olet todennäköisesti ymmärtänyt, että on olemassa monia eri reittejä, kun neuvottelemme toimittajiesi kanssa.

Riippuen tilanteesta …

… Voit olla voimakas - kuten "Laske hintoja tai pudotan sinut toimittajana."

… Voit olla ystävällinen - "Tiedät, että olet" Olen aina ollut suosikkini toimittaja.Miksi et laske hinnoitasi vanhoihin aikoihin? "

… Voit olla kädet-ovat sidottu neuvonantaja - "Henkilökohtaisesti tuntuu, että sinulla on oikeus veloittaa maksamatta olevat hinnat. Katso, että hallinto kertoo minulle, että minun on tultava sinut pyytämään alhaisempaa hinnoittelua. "

… Voit vetoaa armosta - "Jos et anna minulle 5%: n hinnan säästöjä koko lautakuntiin, minulla on oikeus päästää irti." (En ole koskaan nähnyt tätä tahdikasta työtä.)

… Voit olla ammattimaista - "Joka kolmas vuosi menemme RFQ: hen kustannussäästöjen, laadukkaiden sitoumusten ja toimittajien innovaation edistämiseksi."

Ei yhdenkään kokoinen lähestymistapa.

Monet neuvottelijat alkavat "ammattimaisella" lähestymistavalla, mutta kuka tahansa, jolla on kokemusta, kertoo teille, että - aina toimittajasuhteiden hallinnoinnissa - jokainen toimittaja on erilainen. Ja joskus sinun on oltava voimakkaita ja joskus sinun on oltava ystävällisiä ja joskus sinun ei tarvitse vain painaa ja väittää, että kätesi ovat sidottuja.

Mutta palaamaan kysymykseen siitä, oliko tuulilasi tai bugi - mitkä ovat taktiikat, joita käytettiin sinä, kun olit toimittaja ja asiakkaasi neuvottelivat kanssasi? Oletko vastannut ammattimaiseen lähestymistapaan? Haluatteko auttaa asiakasta, koska he olivat ystäviäsi? Teitkö luolan?

Tai oliko se erilainen jokaisen vuorovaikutuksen kanssa?

Todennäköisesti erilainen, kyllä? Ei ole kovia ja nopeita sääntöjä, jotka toimivat sinulle. Ja luultavasti ei ole kovia ja nopeita sääntöjä, jotka toimivat toimittajiesi kanssa.

Mutta tässä ovat perusteet, jotka pitävät paikkansa:

Hyödynnetä

Päivän päätteeksi puolueen kanssa vipuvaikutus ajaa tulosta. Jos toimittajallasi on oma tekijä, jonka voit saada vain kyseiseltä toimittajalta, saatat joutua käyttämään "ystävällistä" tai "vetoomusta" -tekniikkaa. Jos sinulla on vipuvaikutus toimittajakeskusteluissa, olet yleensä tavoittelemassa haluamaasi "ammattimaista" lähestymistapaa käyttäen.

Läpinäkyvyys

Tiedätkö, mitä toimittajat maksavat raaka-aineistaan ​​ja komponentistaan? Ovatko tavarantoimittajat tietävät, mitä myyntihinnat asiakkaillesi ovat? Usein, kun molemmat osapuolet avaavat kirjojaan, neuvotteluratkaisu tulee ilmeiseksi. Marginaalit ja kustannusoletukset tuovat ratkaisun.

Win-Win

Päivän päätteeksi, jos neuvotteluratkaisu ei ole win-win, niin suhde on tarkoitettu enemmän stressiä. Jos et tarvita tarvittavasta ostohinnasta tarvitsemasi laatu- ja toimitusaikataulut - toimittajat eivät saa pitkäaikaista liiketoimintaa.

Käyttämällä oikeaa lähestymistapaa ja ymmärtämällä vakauden ja läpinäkyvyyden välistä tasapainoa voit ajaa win-win -ratkaisun, joka toimii kaikille osapuolille. Ja ehkä yhden päivän, tuulilasi ja vika voivat elää harmoniassa.