Miten ratkaista näkymät vastalauseita

Yksi väkivallan voittamisen vaikeimmista osista tekee näin tavalla, joka osoittaa kunnioitusta mahdollisuuksistasi. Vastatakseni vastalauseeseen olet usein joutunut erimielisyyteen siitä, mitä näkemys on juuri sanonut - loppujen lopuksi et voi vain olla samaa mieltä, kun hän sanoo: "Hintasi on liian korkea" tai jotain vastaavaa! Pelin tarkoituksena on olla eri mieltä tavalla, joka ei ole vastakkainasettelu.

Myyjän automaattinen vastaus tällaiseen vastalauseeseen on usein jotain, "Ei, hinta ei ole liian korkea, ja siksi …" Tämä vastaus on se, että se alkaa kertoa mahdollisuudelle, että hän on väärässä.

Parhaimmillaan tämä todennäköisesti ärsyttää potentiaalia. Pahimmassa tapauksessa hän lopettaa kuuntelun kokonaan. Kummassakin tapauksessa hän ei kuuntele liian tarkasti selityksesi.

Kommunikoi

Monet vastalauseet johtuvat näkymän väärinkäsityksestä. Esimerkiksi "hinta on liian korkea" vastalause voi tulla useista eri lähteistä. Ehkä hän sai huomattavasti pienemmän tarjouksen kilpailija tuotteesta, joka näyttäisi aivan kuten sinun. Ehkä hän ei ole ostanut tuotetta teollisuudestasi useiden vuosien ajan eikä ymmärrä, kuinka paljon kustannuksia on muutettu. Tai ehkä hän pelkää, että hänellä ei ole varaa tuotteeseen, ja syyttää tuotetta hinnoittelusta.

Kussakin näistä tapauksista pääset syytöksen perimmäiseen syyn avulla ymmärtämään, miten se parhaiten ratkaistaan. Joten sen sijaan, että selität, miksi näkymä on väärin, pyydä kysymystä vastineeksi. Kokeile jotain linjaa, "Todella? Voitteko antaa minulle vähän taustaa siitä? "Jos hän kysyy, mitä tarkoitat, sanokaa," halusin tietää, mikä sai sinut tähän johtopäätökseen.

Esimerkiksi se perustuu hintaan, jonka näit jonnekin muualla? "Hänen vastauksensa paljastavat todennäköisesti alkuperäisen vastalauseen lähteen.

Vertailu

Kun tiedät, mistä vastaväite on peräisin - esimerkiksi näkymä vastaa, että "Yritys X tekee saman tuotteen puoleen hinnasta" - voit ratkaista vastalauseen ilman vieraannuttaessa näkymääsi.

Vastaus, kuten: "Se on totta, koska X: n tuotteella ei ole tätä, tämä ja toinen ominaisuus" selittää eron, vaikka se ei todellakaan ole eri mieltä näkemyksestään. Jos voit antaa asiakkaalle joitain vaihtoehtoja, niin paljon parempi - vastaus, kuten "Meillä on myös samanlainen tuote vertailukelpoiselle hinnalle, jos et tarvitse niitä lisäominaisuuksia, joita mainitsin …" antaa mahdollisuudelle tunteen valvonta, ja se tekee hänestä myös paremmaksi, koska sinä annat myönnytyksen kysymykseen, jonka hän esitti. Tämän vuoksi olet todennäköisemmin päätynyt suljettuun myyntiin ja tyytyväiseen asiakkaaseen.

Sovittaminen näkymällä

Toinen vastakkainasettelutapa vastausten ratkaisemiseksi on etsiä tapa sopia näkymästä.Koska et voi hyväksyä vastalausetta, voit sopia vastalauseeseen liittyvästä asiasta. Esimerkiksi hintavastineella saatat sanoa: "Olen samaa mieltä siitä, että on tärkeää tietää kaikki tosiasiat, ennen kuin panostamme rahaa johonkin, joten luvallasi selitän, miksi asetamme kyseisen hinnan …" ja sitten mene erityispiirteisiin.

Ennen kaikkea älkääkä käynyt esityksessä ilman aseista itseäsi runsaasti tosiasioita. Jos et ymmärrä, miksi tuotteesi maksaa enemmän kuin kilpailijan tuote, et voi vastata tähän vastalauseeseen vastakkain.

Tässä ainoa vaihtoehto on turvautua epämääräisiin vastauksiin, kuten "Tuotevalikoimamme on korkealaatuisempaa, joten se maksaa enemmän. "Vastakohdat johtuvat yleensä mahdollisuuksista pelkäämisestä, ja yleistäminen vain tekee pelot huonommin. Mutta jos tuotteesi tietämys ja alan tietämyksesi antavat sinulle mahdollisuuden varmuuskopioida lausuntonne kovin tosiasioinneilla, potentiaalisten mielestä on paljon mukavampaa saada vähän luottamusta sinuun.