Miten pysäyttää "myyminen" ja aloittaa rakennussuhteet

Joskus me kaikki voimme käyttää ystävällistä muistutusta, jotta voimme pysäyttää itsemme vanhojen ajattelutapojen myötä, jotka johtavat meidät vääriin reitteihin potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Minua innostaa kirjoittamaan tämä artikkeli muutaman valmennustilan jälkeen Michaelin asiakkaalla, joka myy teknologiaratkaisua. Michael oli kamppaillut henkisellä lohkolla siitä, miten erottaa perinteisestä myynnin ajattelusta, jonka hän oli oppinut vanhan koulun myynnistä "gurut".

Tiedät kuka he ovat. Sinulla voi olla jopa joitakin heidän kirjoistaan ​​tai nauhoistaan. Ja sinäkin tiedät niiden myyntiviestit: "Sulje aina", ajattele positiivisesti, ja voitat kaikki kylmäpuhuvat pelkosi. "Kaikki, mitä tarvitset lisäämään myyntiäsi on muutamia uusia myyntitekniikoita."

Mutta kaikki nämä vanhentuneet myyntiviestit eivät käsittele keskeistä kysymystä siitä, miten ajattelemme myyntiä. Ja ellemme pääse tähän ydinprosessiin ja vaihtavat sitä kerran ja lopulta, jatkamme kamppailemalla samalla kontradiktorisella myynnin käyttäytymisellä. Menemme kokeilemaan samoja vaikeuksia ja turhautumista. Ja me uskomme edelleen, että olemme aina vain yksi uusi myynti-tekniikka poissa läpimurrosta, jota me etsimme.

Uusi ajattelu = Uudet tulokset

Ehkä on aika ottaa eri lähestymistapa. Ehkä meidän on analysoitava vakavasti myyntiajattelumme, jotta voimme tunnistaa, miksi emme lisää myyntiä. Tutustu alla olevaan taulukkoon ja ajattele ajankohtaista myyntiäsi.

Miten myyjäkäyttäytyminen muuttuisi, jos muutat myyntiajattelua?

• Perinteinen myyntitilavuus: Vahva myyntipiste.
  Uusi myyntitapahtuma: Lopeta myyntipiste - ja aloittaa keskustelun.
• Perinteinen myynnin mielentila: Sinun keskeisenä tavoitteena on aina sulkea myynti.
  Uusi myyntimahdollisuus: Sinun keskeinen tavoite on aina selvittää, onko sinä ja potentiaalinen asiakassi sopiva.

• Perinteinen myyntitilavuus: Kun menetät myynnin, se on yleensä myyntiprosessin lopussa.
  New Sales Mindset: Kun menetät myynnin, se on tavallisesti myynnin alussa.
• Perinteinen myynnin mielentila: Hylkääminen on normaali myyntiosa.
  Uusi myyntitapahtuma: Myynnin paine on ainoa hylkäyssyynä. Hylkäämistä ei tule koskaan tapahtua.
• Perinteinen myyntimahdollisuus: Jatka jokaisen potentiaalisen asiakkaan etsimistä, kunnes saat kyllä ​​tai ei.
  Uusi myyntitapahtuma: Älä koskaan aja potentiaalista asiakasta - vain lisää myyntipaineita.
• Perinteinen myyntimahdollisuus: Kun mahdollisuus tarjoaa vastalauseita, haasteita ja / tai vastata niihin.
  Uusi myyntitapahtuma: Kun potentiaalinen asiakas tarjoaa vastalauseita, paljastaa niiden takana olevan totuuden.
• Perinteinen myyntimahdollisuus: Jos potentiaalinen asiakas haastaa tuotteen tai palvelun arvon, sinun on puolustettava itseäsi ja selitettävä arvo.
  Uusi myyntitilavuus: Älä koskaan puolusta itseäsi tai mitä sinulla on tarjota - se vain lisää myyntipaineita.

Aloita nykyisen myyntiajattelun avaaminen ja tehokkuus myyntitoimistossa:

• Pysäytä myyntipiste - ja aloita keskustelu.

  Kun soitat jonkun, vältä mini-esitys itsestäsi, yrityksestäsi ja mitä sinulla on tarjota. Aloita avautumiskeskustelulähde, joka keskittyy tiettyyn ongelmaan, jonka tuote tai palvelu ratkaisee. Jos et tiedä, mitä tämä on, kysy nykyisiltä asiakkailta miksi he ostivat ratkaisusi. Yksi esimerkki avauslausekkeesta voisi olla, "minä vain kutsun näkemään, olisiko avoinna joitain erilaisia ​​ajatuksia, jotka liittyvät tietokoneen seisokkien riskin pienentämiseen, jonka sinulla voi olla yrityksessäsi?" Huomaa, että et laita ratkaisua tähän avauslausekkeeseen.

• Sinun keskeinen tavoite on aina selvittää, onko sinä ja potentiaalinen asiakassi sopiva.

  Yritä "sulkea myynti" tai "saada tapaaminen" - ja huomaat, että sinun ei tarvitse ottaa vastuuta myynnin edistämisestä eteenpäin. Jos keskität keskustelusi ongelmiin, joita voit auttaa potentiaalisia asiakkaita ratkaisemaan, ja jos et hyppää aseen yrittäen siirtää myyntiprosessia eteenpäin, huomaat, että potentiaaliset asiakkaat todella tuovat sinut ostoprosessiisi.

• Kun menetät myynnin, se on tavallisesti myynnin alussa.
  Jos uskot, että menetät myynnin, koska teet virheen prosessin lopussa, katsokaa, miten aloitit suhteesi. Aloititko esityksen kanssa? Käytitkö perinteistä kielten kieltä: "Meillä on ratkaisu, jonka uskon sinun todella tarvitsevan" tai "Teidän teollisuudenne muut ovat ostaneet ratkaisumme, joten sinun kannattaa harkita sitä myös"?
  Kun käytät perinteistä kielten kieltä, potentiaaliset asiakkaat voivat auttaa sinua merkitsemään sinut negatiivisen stereotyypin myötä. Tämä tekee niistä lähes mahdottoman liittyä luoksesi. Ja jos luottamusta ei ole alun perin luotu, rehellinen viestintä niistä ongelmista, joita he yrittävät ratkaista ja miten voit auttaa heitä, tulee myös mahdottomaksi.
• Myyntipaine on ainoa hylkäyssyynä. Hylkäämistä ei tule koskaan tapahtua.

  Hylkääminen tapahtuu vain yhdestä syystä: Jotain, mitä sanoitte, niin hienovarainen kuin se olisi ehkä ollut, käynnisti puolustuksellisen vastauksen potentiaalisesta asiakkaallesi. Kyllä, jotain sanoit. Voit hylätä hylkäämisen yksinkertaisesti siirtää ajattelutapasi niin, että luoput piilotetusta esityslistasta toivoen tehdä myynnin. Sen sijaan kaiken, mitä sanoit ja teette, pitäisi olla perusajatuksena, että sinä olet siellä auttaaksenne potentiaalisia asiakkaita. Tällöin voit kysyä, "Olisiko avoin puhua asioista, jotka saattavat vaikuttaa yritykseesi?"

• Älä potkaise potentiaalista asiakasta - vain lisää myyntipaineita.

  Potentiaalisten asiakkaiden" etsiminen "on aina pidetty normaalina ja välttämättömänä, mutta se on juurtunut macho-myyntikuvaan:" Jos et halua Älä jätä sinua, se tarkoittaa, että luovutat - ja se tarkoittaa, että olet epäonnistunut. "Tämä on kuollut väärin! Sen sijaan, että potkaisitte potentiaalisia asiakkaita, kerro heille, että haluat välttää mitään, joka muistuttaa vanhaa kissaa, ja hiiri-hiihtopelaa aikatauluttaen aikaa seuraavalle keskustelulle.

• Kun potentiaalinen asiakas esittää vastalauseita, paljastaa totuus niiden taustalla.

  Useimmat perinteiset myyntiohjelmat viettävät paljon aikaa keskittymään "vastalauseiden voittamiseen". taktiikat vain lisäävät myyntipaineita potentiaalisille asiakkaille, eivätkä myöskään pysty tutkimaan tai ymmärtämään totuutta, mitä potentiaalinen asiakas sanoo. Kun kuulet: "Meillä ei ole talousarviota", "Lähetä minulle tietoja" tai "Soita minulle muutaman kuukauden kuluttua, "luuletko, että kuulet totuutta, tai epäilet, että nämä ovat p Olite-kiertämisen tarkoituksena on lopettaa keskustelu?

  Sen sijaan, että yrität vastustaa vastalauseita, voit löytää totuuden vastaamalla: "Tämä ei ole ongelma" - riippumatta siitä, mitä asiakkaat "vastustavat" - ja sitten käyttävät lempeä ja arvokas kieli, joka kehottaa heitä paljastamaan totuus heidän tilanteestaan.

• Älä koskaan puolusta itseäsi tai mitä sinulla on tarjota - se vain lisää myyntipaineita.

  Kun potentiaalinen asiakas sanoo: "Miksi minun pitäisi valita sinut kilpailuksi?" Ensimmäinen, vaistomainen reaktio luultavasti alkaa puolustaa tuotetta tai palvelua, koska haluat vakuuttaa heidät ostamaan. Mutta mitä luulet menevän potentiaalisen asiakkaasi mielessä tuolloin?

  Jotain, kuten: "Tämä" myyjä "yrittää myydä minulle, miksi heille on tarjottava, on parempi, mutta vihaan tuntua kuin minua myydään." Sen sijaan, että puolustat itseäsi, yritä ehdottaa, ettet aio yrittää vakuuttaa heitä mistään, koska se vain luo myyntipaineita. Sen sijaan kysy heiltä avainongelmista, joita he yrittävät ratkaista ja selvittää sitten, miten tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista nämä ongelmat - yrittämättä kuitenkaan yrittää suostutella … Anna potentiaalisten asiakkaiden tuntea, että he voivat valita sinut tuntemattomaksi.